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刘潇潇说财经|开店1700家，第二个都市丽人出现了？，年入12亿


刘潇潇说财经|开店1700家，第二个都市丽人出现了？，年入12亿
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作者:王小哼
亏损、关店 ， 是曾经的“国民内衣”都市丽人的潦倒现状 。
这也让不少人怀疑 ， 像都市丽人这样专注于下沉市场人群的内衣品牌 ， 是否已经被时代打败？
答案是否定的 。
有一家同样专注下沉市场人群的内衣品牌 ， 正在悄然崛起 。
刘潇潇说财经|开店1700家，第二个都市丽人出现了？，年入12亿
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青出于蓝胜于蓝？
分散度高、生活半径较小的县乡镇居民 ， 无需忍受堵车等交通成本 ， 就可轻松到达一公里内小商圈、步行街 ， 逛实体店依然是主要休闲购物方式 。
三四线宽裕小康和大众富裕家庭数量年复合增长率为38% ， 高于一二线城市的23% 。
过去几年 ， 消费升级覆盖中国各地区各阶层 ， 而消费升级的实质是认知升级：不买贵的 ， 要买好的 。 高性价比 ， 成为一二三线白领到四五六线居民的共同诉求 。
然而下沉市场的供给远未能满足这样的新需求 。 将品质上乘、质量稳定、价格实惠的产品送到县乡镇居民家门口 ， 这件事在很多品类上都有机会 。
由10亿人口构成的下沉市场 ， 基本款服饰市场达万亿级 ， 且正在经历由无品牌散货向品牌化发展的转变 。 面对巨大的空白机会 ， “做下沉市场的优衣库” ， 成为很多创业者的目标 。
袁奇宇曾是都市丽人的市场部负责人 ， 用他的话来讲 ， 在当时 ， 都市丽人拿着望远镜都找不到对手 。
与此同时 ， 根据机构预测 ， 2022年中国女士内衣市场零售额将达到1973亿元 。
而在这样一个千亿级别的市场中 ， 内衣品牌有超3000多个 ， 但大都以较小的区域化品牌为主 ， 90%以上的品牌年销售规模均在1亿元以下 ， 超10亿元的品牌寥寥无几 。
当时国内的内衣的中高端市场中有安莉芳、爱慕等品牌 ， 而主打中低端的品牌几乎只有都市丽人一家 ， 但都市丽人的市占率却居第一 ， 远超第二名至第十名的总和 。
在袁奇宇看来 ， “整个中国下沉市场的潜力其实非常大 ， 总体消费数额可以占到70%以上 ， 但相对来说没什么优质的品牌在服务那群消费者 。 ”
2014年 ， 曾是都市丽人市场部负责人的袁奇宇创立了香蜜闺秀 ， 针对下沉市场人群 ， 专注于舒适高性价比的贴身衣物研发、设计与销售 。
目前 ， 香蜜闺秀的品类已经从女性内衣内裤拓展至家居服、轻运动以及日常生活着装 ， 定价基本都在百元内 。
在香蜜闺秀的会员体系中有550万人 ， 年复购率超60% 。
在悄无声息中 ， 香蜜闺秀已经拓展1700多家店 ， 2019年销货超3000万件 ， 年收入达12亿 。
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落后的加盟模式
袁奇宇明白 ， 都市丽人的日渐式微 ， 背后除了产品与品牌的老化 ， 最大的问题是加盟模式或许并不适用于中国内衣场目前的发展阶段 。
毕业于中山大学的80后袁奇宇 ， 曾先后于宝洁、都市丽人负责市场工作 。 深耕零售业下沉市场12年 ， 让他对县乡镇居民消费形态有着细腻的洞察 ， 将其总结为两点：
一是信任熟人 。 亲友开的门店 ， 既是购物渠道也是个社交场合 。 在店里边聊家常边选新品 ， 是休闲的日常；
二是更依赖看得见摸得着 。 当场体验、当场提货的过程更有踏实满足感 。
人口流动性低的下沉市场依然是熟人关系型社会 。 在这里开疆拓土的经营者 ， 要想办法将关系网转化为销售网 。 不同于线上流量垄断在“头部大B”电商平台 ， 线下流量优势在于“长尾小B”加盟商 ， 规模化激活小B就是激活消费网络 。
加盟比较容易起量 ， 但之前的经验让袁奇宇发现 ， 加盟很难将服务做到标准化 ， 而且部分加盟商压货现象严重 ， 总部也无法对货物进行调拨 ， “订货制”使得总部处在被动位置 ， 久而久之所卖产品便不迎合潮流 。 而电商当时在下沉市场也未得到普及 。


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