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[虎嗅APP]拆解贝壳：罕有人走通的路虎嗅APP2020-07-28 18:03:060阅

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图1/8作者：Eastland
2020年7月24日晚 ， 贝壳集团向美国SEC提交了招股文件（F-1表格） 。 股票代码为BEKE ， 由高盛、摩根士丹利、华兴资本和JP摩根联合承销 。
上市主体为贝壳 ， 是中国最大的房产在线交易平台 ， 2019年总成交金额（GTV）达2.1万亿 。 截至2020年6月末连接265家品牌连锁经纪公司 。 这些品牌在103座城市拥有4.2万家门店 ， 经纪人总数超过45.6万 。 链家是有18年运营经验的二手房、新房及房产租赁经纪公司 。 如果把贝壳比喻成京东商城 ， 链家就是京东的自营业务部门 。
据招股书显示 ， 贝壳找房创始人、董事长左晖持股（B类普通股）占比28.9% 。 此外 ， 部分股东将其持有的A类普通股投票权授予左晖代理 ， 因此左晖投票股权占比46.8% 。 由于AB类普通股的投票权本身不同, 预计左晖投票权将超过50% 。
“纯线下”到“线上线下”罕有成功
链家是房产经纪巨头 ， 具有强大的“线下能力”和鲜明的“线下基因” ， 要实现“线上线下”协同非常不易 。 苏宁付出极大代价 ， 用了七、八年才获得有限的成功（详见虎嗅2018年4月8日文《苏宁的证明》） 。
2018年上线的“贝壳找房”平台 ， 准确说是“经纪人合作网络”（Agent Cooperation Network ， 简称ACN）的支撑 。
以往在房地经纪领域 ， 从业人员必须是找房源、拉客户、带看房、促成交、办过户样样精通的全才 ， 任何一个环节没把握好 ， 不是无法完成交易就是拿不到佣金 。 不同品牌的经纪公司更是以邻为壑 ， 为抢生意大打出手的新闻隔三差五见诸媒体 。
ACN平台上 ， 从业者可选角色包括“房源录入者”、“房源维护者”、“客源发现者”、“撮合成交者”等等 ， 佣金按角色分配 。 从业者可在一宗交易中“扮演”一个或多个角色 ， 发扬“比较优势”使自己利益最大化 。
截至2020年6月30日 ， ACN平台进驻了全国103个城市 ， 连接了265个经纪品牌的超过45.6万经纪人和4.2万家经纪门店 。
ACN汇聚房产的买方/卖方、房东/租客 ， 为供求匹配提供便利 。 平台用户越多 ， 房源、客源、经纪服务资源匹配的成功率越高 ， 这就是网络效应 。
房产经纪平台以总成交额（GTV）衡量交易规模大小 。 与电商平台常用的GMV相比 ， GTV确认口径要严格得多 ， 必须真实成交 ， 但允许最终过户手续没有办结的交易被统计在内 。
贝壳平台GTV有三个组成部分：二手房、新房、新兴业务（占比只有几个百分点） 。
2019年 ， 贝壳平台二手房、新房GTV分别为1.3万亿和7476亿 。 加上新兴业务 ， 平台GTV达2.1万亿 ， 占全国房地产GTV的9.4% 。
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图2/8一季度是房地产交易的淡季 ， 受疫情影响2020年Q1成交尤其低迷 ， 二手房、新房GTV分别为1957亿和1165亿 。
2020年Q2 ， GTV达到9992亿 ， 营收不低于197亿 ， 同比上涨72.4%.
2019年 ， 贝壳平台GTV中 ， 已有53.1%来自链家以外的200多个品牌 。 它们为什么愿意把房源、客源、经纪人资源放在竞争对手链家的平台上？
根本原因是“贝壳找房”保证了他们的利益 ， 你的房源别家经纪人促成交易或别家房源你家经纪人促成交易 ， 都有你应得的一份佣金 。 由于在更大范围内匹配资源 ， 交易将更加流畅、高效 。 招股文件披露：2019年H2 ， 接入ACN的门店平均营收达2030万元 ， 而2018年同期可比门店平均营收为1090万元 。
“贝壳找房”可与京东商城类比 。 京东商城总交易金额（GMV）中 ， 约有60%来自直营业务、40%来自第三方卖家 。
从营收、成本结构看属性
1）变现率
贝壳二手房经纪业务变现率呈下降态势：2017年二手房GTV为7377亿 ， 贝壳从中获得营收184.6亿 ， 变现率为2.5%；2019年二手房GTV达1.3万亿、获得营收246亿 ， 变现率降至1.9% 。
与之相反 ， 新房经纪业务变现率则稳步上升：2017年新房GTV为2526亿 ， 营收65亿 ， 变现率为2.6%；2019年新房GTV达7476亿、营收203亿 ， 变现率升至2.7% 。
2020年Q1 ， 二手房业务变现率进一步降至1.7% ， 新房业务变现率则提高到3% 。
二手房业务变现率下降 ， 原因是链家以外品牌（特别是低线城市经纪品牌）的缴纳的“平台费”低于链家的佣金率 。 平台变现率下降也意味着贝壳平台产生的交易越来越多元化 。
新房佣金由开发商付 ， “去库存”、“回笼资金”的需要越迫切 ， 支付佣金就越大方 。 资金是开发商的命脉 ， 融资成本动辄十几个百分点 ， 给贝壳几个百分点把房子早点卖出去 ， 比借高利贷强百倍 。
2）佣金支出及门店成本
贝壳平台最大的成本佣金 。 2017年 ， 支付链家旗下经纪人的佣金达156亿、占总佣金支出的94.4%；2019年 ， 链家内部经纪人获得佣金194亿 ， 占比降至63.5% ， 链家向外支付佣金112亿 。
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