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五星经纪人怎样卖房？ 北京链家李娟的秘诀是“专业+真诚”( 二 )


李娟格外重视数据的时效性和全面性 ， 因为她曾“栽倒”过 。 起初 ， 系统成交数据是她的全部来源 。 直到有客户发出来的数据比她提供的更全面 。 她觉得很惭愧 ， 并反思顾问价值何在？痛定思痛 ， 自此之后她会结合火石房源纸数据 ， 以及整合行业成交情况 ， 并加以分析 ， 供客户横向纵向对比 。 这些数据都是最新最全 ， 客户关注但又无法及时获取的 。 针对特殊成交情况 ， 李娟也会加以说明分析 ， 让客户有更理性的判断 。
客户初始需求 ， 很容易在线下看房以及被现实所打败 。 因此 ， 李娟会准备多套方案 ， 以数据为支撑 ， 结合客观情况、主观需求 ， 加以分析 ， 供客户参考 。
很多单子顺利签约后 ， 关系并没有就此终结 ， 而是升级为朋友 。 客户认可她的专业度 ， 尊重她的顾问身份 ， 朋友有需求还会主动介绍给李娟 。 因此她从不用为客户发愁 ， 老客户转介绍与新客开发的比例为6：4 ， 从中不难看出李娟的资源转化能力之强 。
对此 ， 李娟的心得是：房产经纪行业竞争激烈 ， 初次印象很大程度决定客户是否选择你 ， 数据呈现和分析 ， 是赢得信任的有力武器 ， 站在客户角度 ， 客观分析比任何感情牌都有效 。
签1单转介绍9个 高转介绍率从何而来？
如何提高转介绍率？李娟的心得之一是：多发房源挖掘真正需求 。
广而不散 ， 是李娟的一大特征 。 “不要被客户的话所局限” 。 这种想法源于此前的一单 ， 客户觉得310万贵 ， 最终却成交了一套800万的房子 。 李娟恍然大悟 ， 意识到客户很少能直接说出真正需求 ， 需要自己不断挖掘 。 自此 ， 她会根据客户提出的基本需求 ， 筛选全北京符合的房源情况 ， 综合对比后发给客户 。
当然 ， 跨区域推荐房源 ， 最好是面对面的情况之下 。 线上咨询时 ， 客户处于规划中 ， 很容易受价格等因素限制 。 而线下能实地感受 ， 直接的视觉冲击更有说服力 。
至于不散 ， 则体现在客户的垂直度上 。 李娟有四不接：潜在纠纷风险、触碰道德底线、已交意向金的 ， 以及标的太大 。 前三点都很容易理解 ， 第四点令人费解 。 在李娟看来 ， 自己专注于刚需、初级改善多年 ， 与其花费精力钻研豪宅 ， 不如精耕这块领域 。 豪宅讲究圈层文化 ， 注重隐私 ， 而中小标的的群体更有人间烟火气 ， 转介绍概率更高 。
除此之外 ， 李娟一直认定 ， 提升高转介绍率的核心是口碑积累 ， 为客户争取利益最大化 ， 服务就会产生连锁反应 。
李娟曾经有一个客户 ， 是在2009年8月成交的第一单 ， 随后陆续从李娟手里购置多套房子 ， 加上卖出的房子 ， 前后交易有七八套 。 李娟认为 ， 老客户维系得好 ， 忠诚度很高 ， 秘诀其实不难：一是用足够的数据支撑；二是不逼定 ， 设身处地为客户着想 ， “只有足够真诚 ， 服务到位 ， 客户才会愿意为你的知识付费 。 ”
李娟还曾创下“服务1个新客户 ， 带来9个转介绍”的记录 。 去年9月 ， 李娟接待了一位银行理财经理客户 ， 这位客户对销售套路了如指掌 ， 单纯使用技巧 ， 很容易弄巧成拙 。
与其玩套路 ， 不如靠谱来得动人 。 李娟不忽悠、不抱侥幸心理 ， 以数据驱动为根本 ， 把用心对待作为关键武器 ， 事关利益点 ， 提前讲解清楚 ， 并尽可能地为其争取利益最大化 ， 保障客户的核心诉求 。


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