雪加电子烟省代的门店扩张奇迹：两个月，从0到30
尽管两部委在去年11月1日发布的《关于进一步保护未成年人免受电子烟侵害的通告》终止了电子烟的线上销售 ， 但对于有着连续创业经历、深度了解电子烟市场的吴东平来说 ， 这反而是一个重要机遇 。
很简单 ， 线上不让卖 ， 线下门店大有可为 。 吴东平说 。 这个语速极快、脑筋更快的广东男人 ， 思考问题的方式一向如此 。 正如同西谚所说的 ， 当上帝关了这扇门,一定会为你打开另一扇窗 。
于是 ， 吴东平没有犹豫 ， 迅速集结自己多年的资金、资源all in雪加——这个年轻而新锐的电子烟领军品牌 。 在业内其他玩家还在鼓吹至暗时刻的时候 ， 他完成了下沉市场的快速扩张 ， 从2020年4月到6月 ， 创下了两个月内从0到30个雪加专卖店的扩张奇迹 。
吴东平总结的经验有两点:一是源于对电子烟市场空间和盈利模式的精准判断 ， 二是与品牌方通力合作之下完成的极速扩张 。
一、等待我的 ， 是至少7200万元的巨大蛋糕
万联网时代的创业大潮一浪高过一浪 ， 有人在风口起飞 ， 有人在岸边搁浅 。
对于吴东平来说 ， 连续创业带给他的除了财富的积累 ， 更宝贵的就是快速辨别风向的能力 。 诸如此前共享充电宝、自助售货柜等项目风起时 ， 吴东平每每能顺势起飞 ， 2019年下半年 ， 他再次凭借敏锐的嗅觉找到了电子烟的风口 。
我在广东这边已经做了3年的街电服务商 ， 有团队、有资源、有经验 ， 所以看到-一个市场前最庄人的新风口便果断地入局了 。
广东本地多年的深耕 ， 给吴东平积累下了不少的创业经验和人脉资源 。 快速入局的背后 ， 是不足为外人道的厚积薄发 。
吴东平第一次接触到电子烟 ， 是因为看到了电子烟无人售货机 。 作为有首多年共字充电宝服务经验的供应商 ， 他很清楚这种小型柜式自助售货机的便利性和盈利能力 ， 加上电了烟这个产品本身具备的极强用户黏性和潜力 ， 吴东平判断 ， 这势必会是近年来最大的一个风口和红利 。
当然 ， 项目好不好不靠拍脑门——微信之父张小龙信奉的产品经验就是 ， 如果一个新产品在刚刚推出的时候就能有一个自然的增长曲线这就证明它是值得继续推广的 。 吴东平也相信这种小步快跑的模式——能不能嫌钱 ， 全凭数据说话 。
吴东平算了这样一笔账: 理论上讲 ， 所有烟民都是电子烟的用户 ， 那么全国吸烟人口数量有多少呢？大约35亿 ， 占全国人口的1/4 。 如果按照这个平均比例 ， 以我们布局的城市之一佛山为例 ，月前这里的常住人口是800万 ， 粗算下来就是200万烟民 ， 这都是我们的潜在用户 。
如果再保守一点儿 ， 哪怕每10个烟民中有一个能够转化为电子烟用户 ， 佛山市就能争取到20多万的用户 ， 这其实已经是一个不小的基数 。
但吴东平发现 ， 市场上的不少头部品牌在定价策略上存在问题 。 大多数换弹式电子烟的定价是199-299元——包括一杆两弹 ， 按照一颗烟弹产生的烟雾量约等于3包卷烟算 ， 一般的老烟民每个月至少需要400元左右 ， 才能保证电子烟不断顿 。
我们对目前经营的五个城市的消费水平做过调查 ， 人均收入在14200元左右 ，刨除衣食住行等固定消费之后 ， 剩余可支配的消费额度不足1000元 。 他说 ， 这样的收入水平 ， 难以承担每月四五百元的电子烟消费支出 。
所以吴东平才会调转方向 ， 寻找市场上更具价格优势的电子烟产品 ， 最后他锁定了雪加 。
相比299元的‘门槛费’ ， 雪加38.5元的Lite套装(一杆一弹)简直是神来之笔 ， 一下子契合了用户 ， 尤其是下沉市场用户的真正需求 。 拉新能力一下子就上来了 。
虽然客单价相较此前有所下降 ， 但用户数量却得到了显著提升 。 这无疑证明雪加的定价策略更适合目前的受众市场 。 按照目前吴东平得出来的数据 ， 每个用户平均每月300元的消费开支 ， 整个佛山20多万电子烟用户 ， 他想要冲刺的就是每月7200万元的市场蛋糕 。 而整个广东的想象空间 ， 更不可小觑 。
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