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鬼谷子谋略思维——捭阖

鬼谷子谋略思维——捭阖
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王牌对王牌 ， 谁更厉害一点点？（捭阖、阴阳）
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蔡泽是燕国人 。 他曾在列国游学 ， 并且在各个诸侯国谋求官职 ， 但没有得到赏识重用 。 他到了赵国 ， 又被赵国赶了出来 。 在去韩国、魏国的路上 ， 他的锅、鼎之类的炊具也被人抢走了 。 就在此时 ， 他听说应侯范雎举荐的郑安平和王稽都犯下重罪 ， 应侯内心惭愧恐惧 。 于是 ， 蔡泽来到秦国 。
【评析】蔡泽是一位能力超强的纵横策士 ， 然而 ， 能力越强适合的位置就越少 ， 能够识得他才华的君王也就越少 ， 机遇对于他的成功来说就越重要 。 在去韩、魏的路上 ， 他听说了应侯因举荐人的过失而内心恐惧这件事 ， 敏锐地觉察到了属于自己的机会 ， 于是立刻起身去了秦国 。
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这个机会是什么呢？取代范雎 。 因为蔡泽知道范雎的处境困难 ， 到了应该功成身退的时候了 。 范雎要退 ， 必须有人来补这个坑 。 毕竟一个萝卜一个坑 ， 总得有合适的人来补 。 没有人补坑 ， 范雎想要安全无虞地退下来 ， 可能性不大 。 这种判断力正是纵横家的素质 。
蔡泽能成功吗？现在 ， 蔡泽连饭都要吃不上了 ， 锅都被人抢走了 。 如果是普通人 ， 心里想的应该是怎么吃下一顿饭 ， 是偷、是抢、还是骗 ， 哪还有多余的心思关心、琢磨范雎的事情呢！这就是纵横家与普通人的本质区别 。 纵横家要随时关注形势变化 ， 在这个变化之中 ， 有没有机会 。 如果有机会 ， 这个机会是不是自己的 ， 能不能抓住 ， 能不能利用 ， 能不能成就事业 。 这就是纵横家要透彻领悟的捭阖之道：观阴阳之开阖 ， 在变化中寻找机会；见到机会的线索、征兆就是“见变化之朕”；抓住并掌控机会就是“守司门户” 。 毫无疑问 ， 蔡泽就是一位顶级纵横家 。
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他打算去拜见秦昭王 ， 在这之前他先派人四处扬言激怒应侯：“燕国来的宾客蔡泽 ， 是天下有胆有识、辩才超群的智谋之士 。 他一见到秦王 ， 秦王必定剥夺应侯的相位 ， 让他来取代 。 ”应侯听说这些话后 ， 说：“五帝三代的事情 ， 诸子百家的学说 ， 我都是非常精通的 。 我挫败过许多人的雄辩 ， 这个人怎么能够为难得了我 ， 还能夺取我的相位呢？”于是 ， 应侯派人去召见蔡泽 。
【评析】在蔡泽的眼里 ， 要取代范雎是一个整体局 。 想要见到秦昭王 ， 有不少办法 ， 但是最好的办法一定不是自己直接去见 ， 这样见面是没有实力证明的 ， 因为没有人为自己背书 。 想要取得一见秦昭王就能取代范雎的成果 ， 必须让范雎心甘情愿地退下来 ， 并且还要推荐自己 。 这是一个不可能完成的任务 。 但是 ， 蔡泽必须要完成 。
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所以 ， 要拜见秦昭王 ， 真正需要的推荐人是范雎 。 去拜见范雎又不能直接登门拜访 ， 必须通过布局来创造机会 。 所以还没有拜见范雎之前 ， 就必须有所行动 。 蔡泽使用“捭阖”来激发范雎的不满与危机感 。 内心不满 ， 就会有怒气；有不满 ， 有怒气 ， 就必然有行动 。 用“阴”来威胁范雎的相位必须引发范雎的危机感 。 当范雎内心开始波动的时候 ， 他就对蔡泽产生了兴趣 。 一旦产生兴趣 ， 范雎就必定要考虑见或不见 ， 只要有了这种可能 ， 蔡泽就有机会 。 而人往往有逆反心理 ， 范雎也不例外 。 他想知道事情究竟会如何发展？蔡泽是一个什么样的人物？难道真的如此有能力吗？
范雎内心独白：这到底是个什么人？为何敢于如此狂妄？应该不是一个无知、宵小之辈 。 如果没有真本领 ， 他凭什么公开扬言？必须得先见见 ， 看看他到底有多大的本事 ， 敢吹这么大的牛 。 如果真有水平 ， 说不定可用；如果没水平 ， 当面灭了他的威风 ， 让他知道我范雎的水平？当年我游说秦昭王那才是顶级水准 。
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扬言为捭 ， 既有捭而出之 ， 让应侯产生了反应；又有捭而纳之 ， 引发了应侯召见自己 。 拜见目的达到了 ， 正是“将欲见之 ， 必先激之” 。 整体布局使用的是飞箝第五：“或伺候见间而箝之 ， 其事用抵巇” 。 蔡泽利用机会 ， 抵巇范雎 。 因为秦昭王与范雎之间产生了缝隙 ， 这个缝隙是因为范雎举荐的郑安平与王稽都犯下重罪 。 蔡泽利用的机会就是这个缝隙 ， 他要完成的任务是自己上位 ， 同时保障范雎安全撤退 。
蔡泽来了 ， 只是向应侯拱了拱手 。 应侯本来就不高兴 ， 此时看到蔡泽又如此傲慢 ， 应侯就斥责他说：“你扬言要取代我做秦国的相国 ， 真的有这件事吗？”蔡泽回答说：“有 。 ”应侯说：“让我听听你的论述 。 ”蔡泽说：“唉！您的见识怎么这么迟钝呢！一年中四季更替 ， 每一个季节完成化育万物的任务后都是会逝去的 。 人的身体健康强壮 ， 手脚灵活 ， 耳朵听得清 ， 眼睛看得明 ， 心智通达聪慧 ， 这难道不是士人的愿望吗？”应侯说：“是的 。 ”蔡泽说：“以仁义为原则治国 ， 向天下推行普施恩惠的德政 ， 实现自己的志向 ， 天下人都尊敬爱慕他 ， 希望他做自己的君王 ， 这难道不是明智之士所期望的吗？”应侯说：“是的 。 ”蔡泽又说：“有权有势 ， 声名显赫 ， 治理天下万物 ， 使它们都能各得其所；活得长寿安康 ， 度过一生而不会短命；天下能继承他的治理方式 ， 守住他的事业 ， 一直传承下去；名副其实 ， 恩德的施予达到千里之外 ， 世世代代的称赞永不断绝 ， 和天地一样长久：这难道不正符合广施恩德的大道吗？不正是圣人所说的吉祥善事吗？”应侯说：“是的 。 ”
【评析】果然 ， 范雎因为听到扬言而召见了蔡泽 。 二人刚刚见面 ， 正式的高手过招就开始了 。 刚到范雎这里 ， 蔡泽来了一个故意的傲慢 ， 继续触动范雎的不满 。 范雎也是高手 ， 所以他不会轻易地被说服 。 范雎首先确认了扬言的真假 ， 得到了肯定的回答 。 于是 ， 范雎顺势让蔡泽阐述自己的立论 ， 你凭什么这样吹嘘？此时 ， 虽然蔡泽得到了展示自己的机会 ， 但是评价的权力还在范雎的手中 。 如果蔡泽没有真实力 ， 这一关肯定过不去 。
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蔡泽也不是吃素的 。 第一句 ， 就批评了范雎见识迟钝了 ， 以四季更替为例子来论证 。 这是整个游说的基调铺垫 。 一个季节过去了 ， 就应该过去 。 隐含的意思是范雎的时代应该过去了 。 这一点一带而过是正确的 ， 不能在这个问题上纠缠 ， 因为刚刚开始 ， 最需要的是确立基础 ， 而不是论证 。 论证为什么范雎的时代要过去的重头戏必须放到后面 。
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此时 ， 蔡泽已经完成了三连击 。 扬言一击 ， 傲慢二击 ， 批评三击 。 三连击代表着已经完成了第一项最难的任务 ， 就是能够来到范雎面前 ， 陈述自己的主张 。
接下来 ， 蔡泽立刻转入三个真理性论述：一是士人的愿望；二是找到明君辅佐；三是功业流传千载 。 这三点范雎没有理由说不是 。 所以 ， 答案必然是三个“是” 。 在心理上 ， 连续的“是”会要形成一种认同的累积 ， 认同会形成新的认同 ， 积累会让人非常顺利地接受接下来的观点 。 这是一种铺垫加推进 ， 由积累形成渐进之势 。 这就是说服中的循序渐进 ， 创造心理服从的势能 。 这与谋篇第十的“为强者 ， 积于弱也”的道理是相同的 。 铺垫即是反应第二篇的“定基” ， 良好稳固的基础利于接下来的游说 。 四季变化 ， 即是捭阖之理的四时开闭 ， 又是持枢之道的春生、夏长、秋收、冬藏 。 同时 ， 三个真理性陈述连接起来形成一种暗示：范雎已经功成名就 ， 现在需要保身、保富贵 。
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即使聪明如范雎一样的高手 ， 依然会落入设定好的套路之中 。 无论范雎回答“是”或者“不是” ， 蔡泽都一定提前设计好了完整的说服路线图 。 “捭阖者 ， 道之大化 ， 说之变也 ， 必豫审其变化 。 ”豫审变化才能设定可能的路线图与具体套路 。
如果一直“是” ， 那么顺着“是”继续话题 ， 就是功成身退 ， 不会有波折 ， 直接过渡到退的主话题 。 因为现在的范雎处境困难 ， 动辄得咎 ， 秦昭王与他的关系已经开始变得有些微妙 ， 不容易让人察觉的缝隙已经产生 ， 还未显露出来 ， 没有公开化 。 此时 ， 范雎有明哲保身的必要 ， 有顺势而退的客观需要 ， 但是却没有合适的人选 ， 更没有合适的时机 。 强行退 ， 也不是纵横家所为 。 因为强行退风险大 ， 还有可能脑袋不保 ， 范雎肯定不能干 。 所以 ， 从整体局势上看 ， 范雎有退的需要 ， 蔡泽有进的需要 ， 二人有合作的需要 。 二人的这种相合的基础是形势发展创造出来的 ， 是为飞箝之合 。
但是范雎毕竟也是绝世高手 ， 现在贵为相国 ， 怎么可能一直回答“是”呢 。 那样岂不是太没有水平 ， 也没有面子 。 所以范雎必定会有反对的论调出现 。
以阴阳驾驭游说的视角来看：三连击用阴 ， 三真理用阳 。
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