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心理学|准确掌握谈话对象七种心理

【心理学|准确掌握谈话对象七种心理】谈话 ， 是对人心与人性的深刻把握 。 弗洛伊德指出：人的基本欲望是寻求快乐和逃避痛苦 ， 人满足其基本欲望的行为一旦受挫 ， 攻击便成为最原始、最普遍的反应 。 这就是心理学中“挫折攻击论”的理论基础 。 谈话对象在趋利避害心理规律的支配下 ， 在强大的谈话攻势下 ， 必然首先呈现畏罪心理 ， 并伴随产生逃避心理、恐慌心理和戒备心理 ， 以及侥幸心理和对抗心理等 。 抓准谈话对象的心理动态 ， 也就掌握了谈话的主动权 。
一、本能的戒备心理 。 这是一种原始的自我保护心态 。 正常情况下 ， 人们在身处困境时 ， 都会产生一种尽快脱离险境的思想意识 。 它是与生俱来的 ， 是人们本能的意识表现 。 这种心理的产生包括主客观两个方面：客观上 ， 谈话双方地位、处境、目的等均不相同 ， 决定了谈话对象始终处于戒备和警惕状态；主观上 ， 谈话对象普遍存在畏罪心理 ， 害怕受到追究、处罚 ， 出于其自卫本能而产生戒备心理 。 对此 ， 我们可以首先与谈话对象自由交谈 ， 不急于触及案件事实特别是细节 。 待谈话对象戒备心理松弛下来后伺机而动 ， 适时将谈话引入正题 。
二、自然的抵触心理 。 抵触心理是谈话对象出于自卫而产生的一种消极情绪 。 它是对抗谈话、逃避处罚的心理反应 。 谈话对象出现抵触情绪时 ， 往往会使谈话陷入僵局 。 对此 ， 我们应沉心静气 ， 不疾不徐 ， 耐心与其进行周旋 ， 在形成相应的交流与沟通基础之后 ， 对其抵触情绪产生的基础进行有针对性的瓦解 ， 逐步削减、转化抵触心理 ， 有效掌控谈话进程 。
三、强烈的畏罪心理 。 畏罪心理是谈话对象害怕问题被揭露而受到追究、处罚的一种心理 。 畏罪心理不仅直接阻碍谈话对象如实、彻底地交代相关问题 ， 而且还会派生出侥幸心理、戒备心理 ， 以及产生紧张、绝望等消极情绪 。 同时也应当看到 ， 这种心理也可能成为其如实交代问题的动机 。 对此 ， 我们应采取打拉结合的策略 ， 在严肃指出问题的同时 ， 明确给予其出路 ， 及时加以正确引导 ， 将其畏罪心理转化为争取宽大处理的动力源 。
四、明显的侥幸心理 。 侥幸心理是谈话对象自认为作案手段隐蔽 ， 反调查措施到位 ， 可以逃避处罚的一种自信的心理状态 。 具有这种心理的谈话对象 ， 在谈话中极力试探谈话人员掌握证据的情况及谈话能力 ， 以制定防御措施 。 或者以守为攻 ， 辩解否认；或者缄默不语 ， 守口如瓶；或者主动反击 ， 寻找谈话人员问话中的漏洞 。 对此 ， 我们可以直接反击 ， 指出其侥幸心理赖以存在的基础已不复存在 ， 也可以迂回侧击 ， 适时点破 ， 打消其侥幸心理 。
五、固执的优势心理 。 这种心理可能来自一个方面 ， 也可能来自多个方面 。 优势心理是谈话对象过高估计和依赖“关系网”“关系人”“保护伞”对自己的保护而产生的一种心理态度 。 持有这种心理态度的人一般有一定社会地位 ， 有较为稳固的“关系网” ， 有的“关系人”“保护伞”可能与案件有千丝万缕的联系 ， 形成谈话对象的心理依托 。 他们或情绪稳定、态度顽固 ， 对行为后果考虑较多 ， 对“退路”抱有很大希望；或漫不经心 ， 注意力集中于其他事情 ， 不愿正面回答问题 。 对此 ， 谈话人员应适时给予正面回应 ， 或分化瓦解 ， 或直言靠人不如靠己 ， 促使其重新评估“关系网”“关系人”“保护伞”的可靠性与牢固性 。 在其进入矛盾状态时 ， 打拉结合 ， 摧毁其优势心理 。
【心理学|准确掌握谈话对象七种心理】六、清晰的底线心理 。 对具有清醒认识的谈话对象来说 ， 一开始可能会存有一定的侥幸心理 ， 但他们更注重于对各方大势的观察、分析和把握 。 可能进行一些对抗 ， 但他们会始终把握对抗的度 ， 保持斗而不破 ， 既不想承担不配合的后果 ， 又不愿轻易“缴械” 。 因为对抗不是他们的目的 ， 而只是手段 。 通过一定程度对抗 ， 摸清谈话人员对其情况了解多少、了解到什么程度 ， 从而确定自己的底线 ， 争取一个“最有利”的结局 。 所以 ， 他们往往选择走一步看一步、一步一步往后退、步步为营的战术 。 即使那些看起来态度比较好的谈话对象 ， 甚至是自动投案的谈话对象 ， 也不是竹筒倒豆子、一股脑儿把所有的问题讲清楚 。 有的谈话对象甚至还讲条件、要政策 ， 企图与组织讨价还价 。 对此 ， 比较好的办法就是将计就计、顺势而为 ， 既严肃指出其问题 ， 又给其指出一条明路 ， 一步一步促其选择坦白 。
七、严重的失衡心理 。 有的人对于自己被查很不服气 ， 甚至公开叫板 ， “别人为什么没事儿”“怎么就我倒霉”等等 。 这就是失衡心理的典型表现 。 有的人以为不止自己一个人腐败 ， 所以一旦事情败露 ， 组织对他采取措施 ， 他就有一千个、一万个不甘心 ， 心态瞬间严重失衡 。 对此 ， 我们不必大惊小怪 。 可以先当会儿听众 ， 让他说 。 再问他 ， 也许你说的是事实 ， 但是我们讲的是证据 ， 你说有人也腐败 ， 你可以举报 。 现在 ， 我们要听的是你对自己问题的态度与认识 ， 你把自己的问题谈清楚了 ， 我们会给你留下专门时间和机会检举揭发 。 只要属实 ， 组织的态度始终是鲜明的 ， 不管是谁 ， 不管地位多高 ， 都将一查到底 ， 决不姑息 。 工作中要把握好以下几点：第一 ， 设置了前提 ， 先谈自己的问题；第二 ， 光嘴说不行 ， 还得有真凭实据 ， 也暗示我们已经掌握他的真凭实据；第三 ， 亮明态度 ， 不管是谁 ， 当然也包括谈话对象在内 ， 只要搞腐败 ， 就不会有好下场；第四 ， 坦白交代、检举立功 ， 对他只有好处 ， 没有坏处 。 这样就有力、有理、有节地破解了谈话对象的失衡心理 。
上述心理状态 ， 主要是由于谈话对象的个性特征、心理素质、作案手段以及思想意识、成长经历等不同而产生的 ， 还要根据其不同的心理状态 ， 因人、因事、因时 ， 采取相应的对策措施 ， 切忌千篇一律 。
（黄璞 李永红 作者单位：中央纪委国家监委第十二审查调查室）


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