《三十而已》：许幻山公司快倒闭，李可只是背锅侠，客户结构才是大问题！影响往往是致命的。记者：察

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大客户依赖对一家公司来说，影响往往是致命的。采访人员：察察
编辑：观观
《三十而已》热播，一开始，顾佳完美人妻的角色就受到观众的喜爱，最新的剧情中，她和他丈夫许幻山一起创立的公司正面临资金链断裂的风险。
表面上看，是李可从中挑拨离间，使得许幻山和公司大客户万总翻脸，让公司濒临破产，而事实上，公司破产真的是因为李可吗？

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其实，从一开始公司的客户结构来看，许幻山公司面临危机是迟早的事情。
公司的最大客户，也就是万总每年的业务量占整体营收的50% ，这种大客户依赖对一个公司来说，是非常危险的。不合理的客户结构使公司处于被动状态，削弱了公司的抗风险能力。
那么什么是大客户依赖？如何避免大客户依赖？
1什么是大客户依赖？大客户依赖，是公司成长道路上的一颗定时炸弹，对于大客户依赖的公司来说，一旦大客户发生较大的变故，对公司经营发展的影响是致命的。
对于重大客户依赖，每家机构有自身不同的解读，这受到公司大客户的稳定程度，双方议价权，剔除大客户因素后公司的现金流闭环，以及行业集中度等综合影响，以下我们从官方证监会规定和市场角度来进行梳理：
【《三十而已》：许幻山公司快倒闭，李可只是背锅侠，客户结构才是大问题！】证监会规定：
《首次公开发行股票并上市管理办法》第三十条：发行人不得有下列影响持续盈利能力的情形：发行人最近1个会计年度的营业收入或净利润对关联方或者存在重大不确定性的客户存在重大依赖；《保荐人尽职调查工作准则》第二十二条：获取或编制发行人报告期对主要客户(至少前10名)的销售额占年度销售总额的比例及回款情况，是否过分依赖某一客户（属于同一实际控制人的销售客户，应合并计算销售额）；《公开发行证券的公司信息披露内容与格式准则第1号——招股说明书（2015年修订）》第四十四条：发行人应根据重要性原则披露主营业务的具体情况，包括：（四）列表披露报告期内各期主要产品（或服务）的产能、产量、销量、销售收入，产品或服务的主要消费群体、销售价格的变动情况；报告期内各期向前五名客户合计的销售额占当期销售总额的百分比，如向单个客户的销售比例超过总额的50%或严重依赖于少数客户的，应披露其名称及销售比例。如该客户为发行人的关联方，则应披露产品最终实现销售的情况。受同一实际控制人控制的销售客户，应合并计算销售额。
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市场一般认为：
销售额在3亿元以内，前五大客户给公司贡献的销售份额在50%或以下者，且第一大客户给公司贡献的销售份额在30%以下者，风险可控；
备注：按照10%的净利率， 3、3、2、2的收款方式， 3亿元的销售额一般3000万左右的净利润，考虑到已发货，第一大客户极端情况下完全损失，坏账提取40% ，及9000万元×40%=3600万，基本可承受；
而如果未发货， 30%贡献的净利润为900万元，考虑到产能利用率的下降，成本上升， 3000万-900万=2100万元也能够完全覆盖损失，所以虽然对公司影响很大，但不会造成公司持续性发展障碍，下面测算同理。
销售额在3亿元以上，前十大客户给公司贡献的销售份额在50%或以下者，且第一大客户给公司贡献的销售份额在20%以下者，风险可控。
当然，凡事一分为二，一般而言，大客户依赖往往是公司缺乏危机意识或市场开拓能力的表现，当然反过来看，一个大客户能够抵得上多个小客户，维护成本低，销售预期稳定，致使产能设计和生产计划方便进行，大幅降低公司成本，所以大客户的深化开发也是一个公司综合实力的体现。
2大客户依赖会带来哪些问题？大客户依赖会给公司带来持续盈利能力弱、缺乏话语权、生产线通用度差等诸多问题。
1、持续盈利潜在风险
在大客户发生变动的情况下，如果公司自身的营收和利润规模较大，相关风险仍是可以承受的。而如果规模小，又存在客户依赖问题，那么公司的持续盈利能力就受到潜在风险的影响较大，当然，由于规模较小，后续风险分散的潜力也大。
2、被动的乙方话语权
对依赖大客户的公司来说，大客户具有较强的溢价能力，反向拆解公司成本的现象较多，更多时候想把公司变成一个廉价的供应部门，所以很难形成统一的定价模式，只能迁就不同客户的不同定价模式要求。

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3、低通用化程度抑制客户拓展
大客户往往有自己的产品参数指标，如果在非统一标准的行业内，针对大客户的特殊要求，专用化设备占比较高，生产线的通用化程度低使得公司很难满足对外其他客户指标的要求，导致获客成本除了营销成本外还增加了资产购置成本，大幅抑制了新客户的拓展能力。
3如何避免大客户依赖症？策略一：开拓新客户，优化客户结构
在很多行业，尤其是寡头垄断行业，大客户依赖是很多企业无法回避的问题。开拓新客户和开发新市场，被认为是降低对单一客户依赖最有效的方法之一。
公司通过不断开拓新客户，增加新客户的数量及销售额，降低对单一客户销售额的比例，增强公司独立面对市场的能力。

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策略二：突破行业核心竞争力，提高话语权
要注重宏观经营方向的把握，即企业战略的选择，应结合自身优势发展最有市场空间的项目进行建设，掌握行业的核心竞争力，通过核心竞争力以壁垒构筑护城河，此外，要避免低层次重复建设而陷入被动的恶性竞争中。
策略三：提高综合盈利能力缩短回收期
一方面，提高公司的经营效率尤为重要，包括优化公司的客户结构、产品结构、价格结构、区域结构，以及供应链管理、成本控制、生产管理、人才管理等，并通过公司的内控体系进行持续优化与完善。通过经营效率的提升增加公司的盈利能力，同时通过与大客户的合同长期化，在回收期内进行合同锁定。
另一方面，要尽可能增加生产线或者服务的通用化程度，对于很难进行通用化适配的产业，要争取和大客户一起做大下游的市场份额，使得专用化的标准尽可能成为行业标准，化被动为主动。
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结束语凡事预则立，不预则废。很多民营企业在前期盲目投资，盲目扩产建设，导致后期项目陷入困局的案例比比皆是，因此在投资前进行项目可行性研究和细分市场研究十分必要。
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CEO商业观察，专注商业模式深度剖析

《三十而已》：许幻山公司快倒闭，李可只是背锅侠，客户结构才是大问题！

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