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虎嗅APP我妈喊我去直播带货了( 二 )


这样说也不是没有道理 ， 不过如果任何问题都用一个绝对理性的视角来看 ， 人类也就没有那么浪漫了 ， 看直播带货和看秀场直播 ， 又或者和去商场逛街一样 ， 都很容易浪费时间还一无所获 ， 然而乐于在直播间一掷千金打赏 ， 和喜欢出门逛街的人依然很多 ， 所有账都算得一清二楚 ， 就不可爱了 。
从用户的角度来说 ， 我这百无聊赖地两个小时 ， 是用来看直播还是刷抖音都无所谓 ， 只要让我觉得“爽”就好了 ， 这个“爽”可以是看到主播讲段子 ， 也可以是抢到了便宜的东西 ， 或者是看到崇拜的爱豆 ， 换句话说 ， 用户看直播带货 ， 本质上是在消费内容 。
分析完五个角色的诉求 ， 我们可以来补充前面提到的利益链了 ， 可以很清晰地看到 ， 当图中每个角色都很好地履行自己的职责时 ， 这件事就可以有序地运行下去 ， 并且让每个角色都获得收益 。
也就是说 ， 在理想状态下 ， 直播带货会是一笔还不错的生意 。
二、谁在破坏规矩？
很多直播带货不需要消费者参与 ， MCN仅凭一己之力 ， 就可以在商家面前演出一场大戏 。
在巨大的利益诱惑面前 ， 每个人都本本分分各司其职的可能性很低 ， 商家想卖货 ， MCN想发财 ， 但能卖出去货的主播就那么多 ， 怎么办？制造一批看上去能卖出去货的主播就好了 。
虎嗅APP我妈喊我去直播带货了
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于是灰产诞生 ， 刷量刷粉大军加入战场 ， 有些MCN会签下很多颜值尚可进城打工的“厂妹” ， 稍微包装一下 ， 再给账号买上大量的粉丝 ， 就可以美其名曰“腰部主播”了 。
这样的主播可以批量生产 ， 坑位费也不贵 ， 在几百到几千不等 ， 很适合中小商家试水 ， MCN会在其直播的时候买大量的僵尸粉进直播间 ， 营造出主播人气很高的假象 ， 其实真实成交量寥寥无几 。
还有些MCN机构会和商家签保量协议 ， 保证直播间销售额至少可以cover掉坑位费 ， 没达到协议金额可以退回坑位费 。 商家一听心想 ， 那感情好 ， 稳赚不赔的生意 ， 于是开开心心地就签了合同 。
而现实不会和商家想的一样乐观 ， 刷单大军出动了 ， 他们会在直播间完成协议里约定的销售额 ， 然后分别在发货前、发货中、到货后分批次地进行退单 。 有时退货订单占比60%以上 ， 剩下的产品 ， 他们拿到手以后再挂到闲鱼上以极低的价格出售 ， 再回一波血 。
主播的佣金通常要在直播结束后完成支付 ， 也就是说商家前脚刚付完20%的佣金 ， 开开心心地去让工厂备货大干一场 ， 后脚就会叮叮当当地收到四面八方的退货申请 ， 坑位费加上佣金 ， 一算赔得更多 。
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如果商家怀疑这里面有猫腻 ， 去找MCN理论 ， MCN会振振有词地告诉你 ， 直播间很多都多都是冲动消费 ， 退货率高很正常 。
破坏规矩的玩家赚够钱离场 ， 商家吃一堑长一智 ， 却也很容易因此丧失对直播电商的信任 ， 透支的是整个行业的生命力 。
三、让专业的人做专业的事
找腰部主播很容易踩坑亏钱 ， 那是不是找明星带货就可以一劳永逸了？事实上明星也时常翻车 。
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小沈阳在直播里卖一款白酒 ， 当晚成交20多单 ， 第二天一看退货16单 ， 叶一茜直播间显示在线人数90万 ， 产品客单价200 ， 实际成交不到2000 ， 吴晓波坑位费60万 ， 最后卖出去的货五万不到...
这些数据都指向着一个事实：找明星带货 ， 并没有想象中那么容易 。
细看这些带货翻车的名人会发现 ， 他们虽然有一定的知名度 ， 但都不是什么流量艺人 。 像蔡徐坤、TFboys这样的流量明星 ， 是有粉丝效应的 ， 他们代言的产品 ， 粉丝会努力购买带销量 ， 就是为了向品牌方证明 ， 自家爱豆是有实力的 ， 你请代言人请得没错 。


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