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虎嗅APP我妈喊我去直播带货了


虎嗅APP我妈喊我去直播带货了
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文：美芽
昨天和我妈打电话 ， 她听说我还在写字 ， 真诚地建议我去直播卖货 ， 她说现在开个直播随便卖卖都能发财 ， 我告诉她 ， 我是一个去便利店买东西 ， 都会害怕老板和我寒暄的社恐 ， 注定不能靠直播赚钱 。
她对此感到遗憾而且沮丧 ， 但仍旧不想错过发财的机会 ， 于是开始认真思考起自己去直播卖货的可能性 。
放下电话我想到一个历史规律：当你妈都觉得做某件事能发大财的时候 ， 这件事基本上也就快凉了 。
那么 ， 直播带货会是昙花一现吗？本文将试着进行分析 。
一、市场需要直播带货吗？
任何看起来高深莫测花里胡哨的市场现象 ， 最终都会回归到最简单的“需求”本身 ， 这里的需求指的不光是消费者的需求 ， 还有在直播电商这条利益链上其他角色的需求 ， 如果大家都能获得好处 ， 那这件事就大有可为 。
我简单地画了一个示意图 ， 这条利益链上一共有五个角色 ， 商家找到MCN提出自己的带货需求 ， MCN为其匹配主播促成合作 ， 主播在平台上直播售卖 ， 消费者观看直播后产生购买 。
在这条利益链里 ， 平台是比较纯粹的 ， 比如目前主流的带货平台抖音、快手、淘宝 ， 它们并不care直播带货是不是未来趋势 ， 也无意去推动这件事发生 ， 平台在乎的只是流量 ， 当淘宝造出个李佳琦的时候 ， 直播用户的流量会自然地向淘宝倾斜 ， 这是抖音快手不想看到的事情 ， 他们要迎战 ， 要把流量抢回来 ， 方式就是去签罗永浩培养辛巴 。
看起来是各个平台在打电商直播大战 ， 但对于平台来说 ， 本质上是一场流量争夺大战 ， 和电商唱歌跳舞说相声没有太大关系 。
所以我们可以从这条利益链上把“平台”给摘出去 ， 只讨论其他四个角色 。
主播的诉求也很简单 ， 就是通过直播赚钱 ， 以前他们在直播间里展现才艺或者陪人聊天 ， 赚的是打赏的钱 ， 现在他们不光可以赚到打赏的钱 ， 还可以赚到签约费和带货佣金 ， 这很显然是可以给他们带来好处的 ， 但好处也有限 ， 因为头部主播从来就不缺合作 ， 对他们来说卖货变现和接推广变现差别不大 ， 而腰部主播又没什么带货能力 ， 赚的还是辛苦钱 。
对主播来讲 ， 电商带货的兴起是一件好事 ， 这意味着原本的头部主播格局有可能被改变 ， 他们有机会借此进一步扩大影响力 。
最乐于见到直播带货成为大趋势的 ， 是MCN机构 ， 就像最希望房地产市场保持火热的永远是中介一样 。
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MCN一头签约主播 ， 一头对接商家 ， 提供类似于中介的资源整合对接服务 ， 不需要太多成本 ， 看准时机能赚一波快钱 。
截至2020年3月 ， MCN机构突破2万家 ， 其中40.2%是在2020年进入电商直播领域 ， 直播带货这么火 ， 大家都想进来分一杯羹 。
他们会不遗余力地告诉商家直播带货有赚钱 ， 错过了直播电商你就错过了一个时代 ， MCN这一角色 ， 普通消费者触达不到 ， 却是真正和直播电商这一行业强捆绑的 ， MCN的利益和直播带货的未来息息相关 ， 一荣俱荣 ， 一损又得转型 。
他们的努力有用 ， 却也有限 ， 直播带货能否一直繁荣 ， 主要取决于掏钱的两个角色 ， 一是商家 ， 二是消费者 。
商家的需求是卖货和露脸 ， 如果直播这个渠道能够让他卖出更多东西 ， 赚到更多钱 ， 商家就很愿意把钱花在直播带货上 ， 本质就是做广告 ， 哪个渠道转化率好就投哪儿 。 或者一时赚不到钱 ， 提高一下品牌知名度也是值得的 ， 这份知名度迟早会转换为销量 。
消费者的需求是获得更快乐的体验 ， 这个更好的包括“更爽”、“更便宜”、“更方便”、“更有趣”等 。 有不少人认为 ， 看一场直播动不动两个小时 ， 还很容易一无所获 ， 因此这是一种很低效的购物方式 ， 这样低效的购物方式必然没有办法成为电商的未来 。


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