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巧妙使用方法，充分识别项目中客户痛点，销售项目经理必备的一招

巧妙使用方法，充分识别项目中客户痛点，销售项目经理必备的一招
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初始提交的线索信息对客户痛点的理解和诠释可能并不清晰 ， 而且是片面的 。 销售项目经理要组织力量 ， 根据提交的线索开展面向客户的系统分析 ， 来找出客户的痛点和对客户组织可能造成的影响 。
以下是一个线索实例：
线索名称：M客户的N系统业务服务质量差 ， 导致客户持续投诉；客户信息：M客户N系统；线索来源：客户拜访；组织信息：COOXXX/运营维护主管YYY客户预算：不确定 ， 100万左右；预估金额：不确定；业务模式：系统设备改造、搬迁；痛点：线上的业务的故障和服务质量QoS（QualityOfService）不好 ， 终端客户的投诉持续增加 ， 一直没有改观 ， 也没有特别好的办法 ， 对客户满意度造成了影响；价值主张：通过线上硬件设备改造或性能优化解决客户问题；描述：在与M客户的COOXXX会晤中 ， 客户提到目前线上业务的故障和服务质量QoS不好 ， 业务客户的投诉持续增加 ， 一直没有改观 ， 也没有特别好的办法 ， 具体情况运营维护主管王YYY先生比较清楚 。 可以看到一条初始提交的线索 ， 对于销售项目经理而言 ， 信息量可能会非常有限 ， 要准确识别客户的痛点和痛点 ， 造成的影响将会是非常困难的 。
销售项目经理可以尝试回答以下一些问题：
针对这条线索 ， 哪些职位的客户会关心？所描述的痛点准确吗？与客户关键职位所面临的关键业务问题匹配吗？所描述的痛点会对客户组织产生怎样的因果关系？谁会是解决这些问题的决策者？在尝试回答出如上问题的过程中 ， 将会积累很多后续市场拓展非常必要的情景知识 ， 保障销售项目经理找对客户 ， 谈出客户关心的话题 ， 并能够举一反三 。
将该活动分解成以下三个任务 ， 将有助于目标的达成：
识别客户关键职位及其重要业务痛点；分析痛点在客户组织中的影响；初步识别可能的KDM 。 一、识别客户关键职位及其重要业务痛点
识别客户关键职位及其重要业务痛点 ， 必须了解“客户的痛点和职位是对应的” ， 不同职位的客户会有不同的业务诉求和痛点 ， 看问题的角度也不完全一致 ， 因此痛点只有对应到具体的客户职位才有价值 。
一条被提交的线索 ， 可能会涉及到几个不同的客户职位 ， 他们的观点和看问题的视角又会由于职位差异而不同 。 线索负责人需要尽可能明确线索所关联的客户职务（注意：最好是关注客户职务所对应的痛点问题 ， 因为客户在某个职务上对应的业务范围会相对比较稳定 ， 对痛点的诉求也会相对稳定） 。
分析这些客户职位所关注的痛点 ， 将线索所提及的痛点与这些客户职务之间建立起联系 ， 针对线索所提及的痛点问题 ， 思考谁会是关键的决策者 ， 并尝试标记出来 。
这里将介绍一个重要的工具《关键人物表》 ， 线索负责人在拿到一条线索后 ， 可以针对该线索信息中描述到的痛点问题 ， 将所有可能涉及到的客户职位一一列出 ， 分析并描绘每个职位当前所关心的主要痛点 ， 识别出线索所涉及的痛点与客户关键职务之间关系 ， 尝试标记出可能的关键决策者 ， 如下所示并制作成《关键人物表》：
关键人物（职位名称）：CEO
潜在的问题：
每股收益（EPS：EarningPerShare）/股东价值降低 ， 没有达到投资者期望 ， 股价下跌；业务增长变缓 ， 客户流失率增加；新业务新机会支撑力度不足 。 关键人物（职位名称）：CMO
潜在的问题：
没有完成收入目标和销售目标；客户满意度下降、客户流失、市场份额下降；新投放业务增长乏力 。 关键人物（职位名称）：COO
潜在的问题：
【巧妙使用方法，充分识别项目中客户痛点，销售项目经理必备的一招】运营成本持续增加；无法评价和度量业务质量；内部管理的IT化不足 ， 面向市场和运维的工作效率低下 。 关键人物（职位名称）：CFO
潜在的问题：
现金流下滑；投资回报率（ROI：ReturnonInvestment）和资产回报率（ROA：ReturnOnAssets）下降；利润下滑 。 关键人物（职位名称）：CTO
潜在的问题：


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