脑图|超理性谈判系统,情绪才是你最强大的谈判武器|思维脑图及文章整理
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超理性谈判系统,情绪才是你最强大的谈判武器 | 思维脑图及文章整理 第七篇
这是桔梗在“谈判思维”的第386篇推文 。
全文共1465字 ， 阅读大约需要2分钟 。
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1 引言
我的“谈判思维”自2018年1月1日起 ， 已经写了两年半 。
到昨日为止已陆续完成六套谈判理论的学习和总结 ， 您可以在下面分别找到索引：
黑天鹅谈判系统 ， 来自美国联邦调查局｜思维脑图及文章整理
原则性谈判 ， 来自哈佛谈判工程｜思维脑图及文章整理
凯普谈判系统 ， 采购经理绝不希望你学会的谈判技巧｜脑图整理
谈判竞标混合系统 ， 每个采购和销售都不容错过｜思维脑图及文章整理
""沟通困境""系统 ， 解决那些头疼和避之不及的对话 |思维脑图及索引
""更好一点""谈判系统 ， 让我们活得更好一点！| 思维脑图及文章整理
今天整理出的是完整的第七套理论系统 ，
超理性谈判系统 。
2 超理性谈判系统
当桔梗我刚刚开始写“谈判思维”的时候 ， 我的初衷是因为“理性” 。
我曾认为“理性”是我活了40年后 ， 才发现的至宝 ， 是我应该秉持的最正确的人格特征 。
因为我在以往的人生岁月里 ， 随波逐流 ， 任性而为；
我还曾把这些懵懂无知的做法 ， 自诩为“感性”；
而如今看来 ， 这只是在为我自己的“非理性”挂上一个漂亮的借口 。
我内心中的“感性”和“理性”之争 ， 终于在我的不惑之年有了胜负；
谈判大师克里斯-沃斯的一句话 ， 如同当头一棒 ， 让我惊醒：
人天生就是感性的、非理性的动物 ， 但在谈判中认识到我们是感性的、非理性的动物 ， 是一种理性的思维方式 。
这种思维方式一直鞭策着我在世界上所有的谈判理论中寻找答案 。
一个偶然的机会 ， 我读到了“哈佛谈判工程”的一套理论；
它告诉我 ， 所有谈判的答案都来自于一种我们与生俱来、却又看不见摸不着的东西：
情绪 。
我不敢相信 ， 偌大的谈判框架怎么可能被一个简单的“情绪”就完全解释了呢？
近二十年非常流行“智商”和“情商”的说法；
“智商”的原意是“Intelligence Quotient” ， 即“智力程度” ， 这很好理解；
可我竟不知道“情商”的原意指的是 ， “Emotional Quotient” ， 即“情绪力程度”！
原来还有一个东西叫做“情绪力”！
“智商”涵盖的范围包括 ， 空间力、记忆力、观察力、计算力、推理力、创造力等等；
“情商”涵盖的就是“情绪力” ， 它包括的是人对“情绪”的感知、控制、理解和运用 ， 这里还包括了对自己的情绪和对他人的情绪两个方面 。
“情绪”在谈判中的意义来自两个角度；
一个是负面情绪对谈判的破坏；
一个是正面情绪对谈判的帮助 。
简单地说 ， 如果你的“情商”还算过得去 ， 你至少应该懂得如何避免在谈判中让自己或对方产生负面情绪；
因为几乎所有的谈判失败 ， 都是来自于糟糕的情绪 ， 无一例外 。
如果你的“情商”足够高 ， 你就不应该仅仅停留在避免负面情绪的层次 ， 而是进一步寻找机会 ， 在谈判中 ， 让自己和对方产生正面情绪；
因为“正面情绪”是谈判达成一致的本质原因 。
仔细想一想你的人生经历里 ， 哪一次被一名销售说服买了一件东西的时候 ， 不是因为你的心情愉悦？
又有哪一次眼前的交易失败 ， 不是因为你们的不欢而散？
我甚至可以告诉你 ， 如果你发现无论怎么谈 ， 对方就是没有答应你的协议 ， 那你应该意识到 ，
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