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陆敏祭出改革斩立决 谁磨叽谁下课

陆敏祭出改革斩立决 谁磨叽谁下课
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今天你拥有一切是偶然的 ， 明天你失去一切是必然的 。 所以只有不停挑战自己 ， 改变自己 ， 才能让我忘记恐惧、直面未来 。
——导演贾樟柯
4月6日 ， 一位平安寿险的资深员工在朋友圈感慨 ， “早上某某某（高管）还在办公室回邮件 ， 下午免职通知就出来了 ， 这次公司改革的决心可见一斑 。 ”
这一天 ， 平安人寿员工内部官网更新几则人事任免通知：分管运营的总经理助理李文明、法律合规负责人贺广庆 ， 相继被免职 。
随后的2个月里 ， 平安寿险的总部不断传来人事调整的消息 。 甘肃、河南、山东、惠州、佛山等十几个分机构总经理或者副总经理 ， 陆续换人 。
人员更迭 ， 本是再平常不过 。 不过 ， 今年平安人寿却来得猛烈了一些 。
溯往 。
平安人寿一直都有正常的人事调动 ， 极少直接免职 。 多数高管会调整到另外一个岗位 。 这也是国内保险行业特色 ， 保留人才资源 。
望今 。
聚散分离 ， 早有铺垫 。 2019年9月23日 ， 平安人寿实施架构改革 ， 将原本的一、二元事业群拆分成重构东区、西区、南区、北区、中区五大作战区域 。 40多位A类干部竞聘20多个岗位 ， 以全面推进“2355”改革工程计划 。
在此背后是互联网的冲击 ， 保险市场格局变化逐渐浮现 。 老牌保险公司改革迫在眉睫 。 任何改革、转型 ， 都是痛苦的 ， 都需要配以各种产品、营销调整 ， 而最最最重要的是人员调整 。
对于离任的高管 ， 新型公司特别是互联网公司俨然成为首选 。 而这类公司 ， 面对国寿、平安、太保等传统玩家围追堵截 ， 日子也不轻松 。
透过现象看本质 。 无论是上位 ， 还是跳槽游走 ， 表面是改革使然 ， 而背后则是深层次的行业客户争夺战的打响 。
1激战正酣：不达标就下课
谁来挂帅平安人寿改革战役？
尽管此前媒体多有猜测 ， 但在2019年年报会上 ， 平安集团董事长马明哲亲自回应：
陆敏是主要领导！
陆敏是平安的元老 ， 早在1997年就入司 。
“喜新不厌旧”“人老心不老”在今年3月2日复工特别晨会上 ， 陆敏给自己贴上了这两个标签 。 他说 ， 对新的东西比较感兴趣 ， 不断学习 ， 不断吸纳新知识 ， 学习新技能 。
流传出来的截屏画面显示 ， 此次晨会共有81万人在线同时观看 ， 送出礼物2.05万次 ， 点赞301万次 。 此次晨会也开启了平安内部高管直播先河 。
改革不如直播那么容易 。
有交流数据显示 ， 2020年第一季度 ， 平安人寿新增个人客户871万人 ， 同比增速已经降至10%以下 。 2019年年报显示 ， 13个月继续率下滑至87.8% ， 同比下滑3% 。
这一组数据意味着 ， 新客供给乏力同时 ， 老客户不断流失 。 其实 ， 获客的焦虑 ， 不仅仅是平安有 ， 国寿、太保等老牌传统险企皆不能幸免 。
现实中 ， 老牌险企内核依旧是代理人驱动的自保、自拓、转介绍 ， 这也意味着专业性不足、品牌差异匮乏 ， 服务跟不上……年轻客户已经离这种销售模式越来越远 。
或许出于对今年中报数据的担忧 ， 陆敏早已放下了一个狮子座的潇洒 。
平安人寿在雷厉风行推出”四五联动方案”同时 ， 配以异常严厉的考核制度 。 分支机构的FYP、NBEV、持证人力等指标 ， 均需达到市场水平 。 否则 ， 负责人下课 。
“大家没有见过这样的制度 ， 除了各机构一把手 ， 一些中层也很慌 ， 担心被考核掉 。 ”一位供职平安人寿十年的“老兵”悄悄的说 。
2抢夺快销人才：高薪招聘30位快销品经理人
“老兵”也有疑问 ， 公司一直提倡不同时期用不同人 ， 干部能上能下 ， 此时此刻的平安人寿到底需要什么样的人才？
公司内部传来了这样一则消息：
高薪招聘30位快销品经理人！据传这些人士将由陆敏亲自培养一段时间 ， 然后空降至全国各大销售战区重要岗位 。
快销与保险 ， 看似风马牛不相及 ， 其实背后隐藏着平安人寿的“县域”争夺战略 。
长期以来 ， 平安人寿的核心竞争力一直集中在中心城市 ， 但是在消费升级的大背景下,“得县域市场者得天下” 。 所以广大的县域市场 ， 一直是平安关注甚至觊觎的 。 但是在这个市场 ， 中国人寿是主导 。
弯道也能超车 。
经验证明 ， 在红海激战中 ， 能够抢夺市场份额的保险代理人 ， 必然手握大量资源 。 而在县域 ， 拥有着众多经销商、客户资源的快销行业经理人 ， 早已摸熟了这里的每个社区、每个店面 。
从这个角度看 ， 保险招募快销经理人 ， 也就说的通了 。 手握大量本地资源的快销经理人投至平安麾下 ， 借助已有的快销网络进行获客 。 简言之 ， 这是“金牌代理+社区深耕”的展业模式 。
快销品与保险 ， 此前像两个折叠世界 ， 你不知我 ， 我不懂你 。 此刻 ， 他们竟然找到了融汇贯通的渠道 。
现实中 ， 早有成功案例 。 平安人寿某区域总监 ， 入行15年 ， 下辖人力500人 。 在销售保险的同时 ， 还跨界餐饮、服装等多个领域 ， 客户早已同类旁通 。
虽有成功个案 ， 但是 ， 许多观察人士对平安的这一布局仍表示担忧 ， 金融类产品门槛高、强监管 ， 这点是快销品远远不及的 。
平安借道快销 ， 能行吗？
3打捞便宜流量：新来了一位首席营销官
平安人寿的弯道超车 ， 可不仅仅是挖角快销经理人 。
2019年11月 ， 平安对外发布招聘180名财经采访人员 ， 筹建“平安头条”部门 。 该部门由陆敏亲自掌舵 ， 搭载营销员系统 ， 强化自媒体生态 。
具体操盘手是黄红英 ， 她的两个为公众所熟知的身份是 ， “原唯品会副总裁”“平安人寿首席营销官” 。
据了解 ， 平安人寿上收了各分支机构近40%市场预算 ， 由总部统筹 ， 加大了对抖音、头条号等平台广告投放 ， 增强品牌渗透率 。
好似一记回马枪！塑造品牌 ， 是永恒的主题 。 但是现今 ， 基于代理人的熟人关系打捞流量才是更大的生意 。
《2019年抖音数据报告》披露 ， 其日活跃用户数已突破4亿 。
从此 ， 陆敏得到的启示是：
运营商认为掌握了手机号和网络号就掌握了网络 ， 但是用户最终选择了网络中各种软件平台 。 微信掌握了社交平台 ， 用户却选择了社交软件的内容 。
利润和流量都集中到流淌的内容中 。
他快速做出了一个判断：
平安金融生态的流量再生能力不足以支撑财报 ， 且在不断变现中消耗客户 。 必须投身信息流生产 ， 创造内容 ， 利用短视频抢夺珍贵的流量 。
2019年8月8日 ， 国务院发布《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》中 ， 提出“允许有实力有条件的互联网+平台申请保险兼代理资质” 。 也就是说 ， 国家正式宣布开放互联网平台经营保险业务的资质 。
其实 ， 包括平安在内的老牌险企都在蓄势申请互联网保险牌照 。 平安一开始就积极筹备互联保险事业群 ， 碍于监管不放行 ， 才暂时放下这条路 ， 转身积极经营朋友圈 ， 曲线救国 。
这或许是陆敏打通最后一公里的机遇！
4线上经营活血：搭建私域流量池
寻找新客户 ， 孵化老客户 ， 是寿险经营的一体两面 ， 任何偏颇都会造成整体危机 。
2019年年报显示 ， 平安人寿新单保费同比下降18.2% ， 续期业务同比下降9.9% 。
虽然曾经缔造了汽车之家的神话 ， 但是陆敏深谙 ， 旧剧本演绎不了新故事 。
如何回归客户 ， 深耕存量？陆敏启动了两方面改革 。
一方面 ， 今年6月初 ， 平安寿险对银保渠道改革正式启动 。 该渠道4000多人队伍并入平安银行管理 。
在此之前 ， 银保渠道业绩已经多年在公司内部垫底 。 合并 ， 并不意味着弱化银保渠道 。 相反 ， 是给银保渠道再赋能 ， 承担更多线上服务功能 。 银保队伍的电话销售能力是重要的一环 ， 这或许是将银保并入银行系的主要原因之一 。
另一方面 ， 用线上经营赋能活血 。 陆敏亲自卷起裤腿 ， 推出了“私域流量池搭建与运营”主题直播 ， 通过微信经营客户、营造专业形象等 ， 打造了“赢在线上”等多期内容 。
在总部的号召下 ， 有不少营业部经理也开始动手研究《客户经营八宝箱》《微信文案20篇》《微商大师》等内容 。
也有人对此表示了担忧 ， “朋友圈瞄准的是熟人关系 。 保险作为重决策金融产品 ， 并不容易转化 。 ”
40年 ， 中国保险业起起伏伏 。 销售场景从线下走向线上 ， 高学历人才涌入赛道 ， 产品由单一走向特性化定制 ， 销售越来越专业 。
这给保险公司 ， 这给互联网企业 ， 多少腾挪空间？
令人遐想 。
这可能意味市场又开启新一轮置换、清场 。 面对此 ， 平安大胆启动少壮改革派 ， 这是陆敏走向台前的原因之一 。
【陆敏祭出改革斩立决 谁磨叽谁下课】面对竞品入场、留存率下滑等一系列连锁危机 ， 陆敏在率领平安人寿竞逐“一下站”辉煌的同时 ， 还要医治激进发展后遗症 ， 规模有余 ， 精细不足 。


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