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客户|顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……

_原题是：顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……
在店铺中 ， 经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题 ， 比如顾客说“太贵了”“我再去别家转转” ， 很多导购都会遇到 ， 今天咱们就来好好唠唠看该如何来化解~、
客户|顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……
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顾客说：“你们的品牌我都没听说过”
★错误应对：
①店员A：“是吗 ， 这个牌子卖好几年了 。 ”
②店员B：“我们正在很多媒体上做广告...”
③店员C：“我们确实是新牌子 ， 刚进市场 。 ”
★问题诊断：
第一和第二个应对“是吗 ， 这个牌子卖好几年了 。 ”和“很多媒体上都有广告 。 ”在暗示顾客的无知 ， 这个牌子已经卖好几年了你居然不知道 ， 会让顾客感觉不太舒服 。
第三个 “我们确实是新牌子 ， 刚进市场 。 ”就承认了我们是新牌子 ， 让顾客隐隐感觉质量不够好 ， 品牌可能有问题 。
★正确应对：
1.语言谦虚 ， 承认品牌不太有名
店员话术：“哦 ， 这样啊 ， 这是我们的宣传工作没有做到位 ， 真的很抱歉 。 不过没关系 ， 幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品 ， 我们品牌已经卖了五年了 ， 主要特色是……”
2.赞美顾客 ， 反将顾客一军
店员也不要嘲笑顾客的无知 ， 应该赞美顾客见多识广 ， 然后简单说明情况 ， 并反将顾客一军 ， 用简洁的语言介绍品牌特点 ， 然后顺势引导顾客看我们的货品 。
店员话术：“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了 ， 只不过最近才进入到咱们这个地区 ， 所以以后还需要您多多捧场呀 。 该品牌的主要特色是……先生 ， 请跟我来这边…… 。
顾客说：“老顾客也没有优惠吗？”
★错误应对：
①店员A：“您是老顾客 ， 更应该知道我们一直不打折的！”
②店员B：“知道您是老顾客 ， 给您报的价格就是底价！”
★问题诊断：
其实各位想一下 ， 老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜！
因为他喜欢你这儿 ， 所以才成为你的老顾客 ， 一句话：他觉得你们不仅是买卖关系 ， 更多的是朋友关系！顾客那你当朋友了 ， 他觉得这是我朋友的店！
所以 ， 当老顾客提出优惠的时候 ， 我们不能直接拒绝：“您是老顾客更应该知道这里不能优惠！”你这样说 ， 就把老顾客给打击了 ， 老顾客就会想：“我来这么多次了 ， 难道我不知道不能优惠吗？”
★正确应对：
那么怎么回答呢？ 首先要让老顾客感觉到你的诚意！
可以类似于这样说：“感谢您一直以来对我这么照顾 ， 能交您这样的朋友我感到很高兴 ， 只是我确实没这么大的权利 ， 要不您下次来有赠品的话 ， 我向领导申请一下 ， 给您多留一个！”
老顾客本身是因为和你有感情才来的 ， 只要你不比别的地方高就可以了 ，记住千万别宰熟！毕竟20%的老顾客创造80%效益 。
顾客说：“我再去别家看看”
俗话说：“货比三家不吃亏 。 ”任何一个顾客都知道这个道理 。 有时不论导购怎样给顾客介绍产品 ， 顾客总是一副可买可不买的态度 ， 然后不冷不热地抛出一句：“我再去别家看看 。 ”
★错误应对：
①店员A：“转哪家都一样 ， 我这绝对是最合适的...
【客户|顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……】②店员B：“不要转了 ， 你要诚心想买 ， 我给你便宜点 。
★问题诊断：
“转哪家都一样”强留客户的理由太简单 ， 无法打动客户 。 而第二个虽然能起到一定的挽留客户的作用 ， 但是给客户讨价还价留下了伏笔 ， 使接下来的销售陷入被动 。
其实客户说“我出去转转” ， 既可能是一种心理战术 ， 也可能是客户没有找到中意的 ， 咱们首先要判断客户是哪种情况 ， 然后针对性地进行引导 。
★正确应对：
店员话术：“美女 ， 您先留步 ， 请问您是觉得我们店的衣服种类太少 ， 选择的余地不够大吗？还是您对我的服务不满意？”
客户一般回答：不是 ， 是因为没有我喜欢的款
“您为了买自己喜欢的衣服逛着也不容易 ， 请您等一下再走好吗？您最喜欢的款是什么样子的？”等客户说完 ， 把他带到相似的商品前……
顾客说：“太贵了 ， 能少点钱么？”
★问题诊断：
首先要看顾客对商品本身是否满意 ， 价格是否是唯一阻碍 ，毕竟认为商品不值这个价格与嫌这个价格太高是两个不同概念 。
遇到顾客认为商品不值这价格这种情况 ， 咱们就要让客户看到价值大于价格 ， 让客户感受到物超所值 ， 客户才不会也不敢一味地追求低价格 。
★正确应对：
店员话术：“买衣服肯定是想选一件质量好版型好看的 。 虽然稍微贵了点 ， 但这件衣服显得您特有气质 ， 而且能穿好几年不过时 ， 我给您算一笔账 ， 这条衣服2000块 ， 一年365天 ， 其实平均算下来每天还不到3块钱 ， 3块钱现在能买到什么 ， 我们吃一顿饭也要十几块钱是不是……
如果顾客认为价格太高的话 ， 咱们可以打个配合,一个唱红脸一个唱白脸 。
店员A话术：“不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的.这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价 。 ”
店员B话术：“不过 ， 美女这个有会员卡的话就可以全场打8折 ， 您有会员卡吗？”顾客摇了摇头 ， 导购B接着说：那您办一张会员卡吧 ， 在我们的连锁店都可以用 ， 而且我们对会员有很多的优惠活动...”


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