中年|财富管理转型趋势下的精细化运营：8 要素+6 大场景( 三 ) |中薪|高薪|

客户目标梳理时，可参考以下两个关键词：
【中年|财富管理转型趋势下的精细化运营：8 要素+6 大场景】

KYC（Know Your Customer）: 从客户角度去理解如何去做一个精准的客户画像，画像的目的是为了实现精准的客户触达。
KYP（Know Your Product）: 要对产品足够熟悉，如产品的期限、产品的风险。并且一个客户可能会需要多种产品组合服务，证券公司要做到对于客户的这种服务的丰满度或者是象限，是没有缺失的。

综上，可做出如下总结：

客户需求认知趋势是在逐渐上升的，对于客户的行为的理解也是在逐渐上升的。客户跟着证券市场在成长，跟着证券公司在成长。
通道占比越来越低，财富管理是大的趋势。我们要顺应这种趋势，用财富管理来弥补通道收入的占比的降低，用产品收入来丰富收入。
要帮助客户进行认知升级，并且要知道客户认知升级到了一种什么程度，只有这样才能更好地把服务与客户的需求相匹配。

2. 转型势在必行，经纪业务升级为财富管理2.1 从券商视角来看
券商的收入构成发生了变化：

通道和息差，升级为产品销售收入。原来券商还有一笔收入是息差收入，而现在，如果一个客户把自己的钱闲置放在账户上，可能是不安全、不稳定的。我们需要有相应的现金类产品，帮助客户进行保证金理财，否则客户一旦意识到这个问题，便会转出资产。此时券商再让他回来，成本是比较高的。
客户产品化，投顾服务、资讯服务、行情服务，以及相应的对应的产品，可以带来一些正向收益。正向收益带来客户满意度及稳定性，客户追求合理收益的同时，会放大投资规模。

2.2 从客户视角来看
客户的目标发生了转变，从追求股票的资本利得升级为个人或者是家庭财富的保值增值，以绝对收益或者资产配置作为一个核心诉求。
原来客户的收益也基本上是靠天吃饭的，收益也很不稳定。而如果把客户变成产品化，客户本身的稳定性会加强，同样对于券商的这种服务和收入也会稳定性会提高很多。
如：投资产品化、收益绝对化、配置个性化、服务场景化等手段，这些触达方式可以把客户的服务做好，同时也可以把公司的经营目标管理好。
3. 重新认识客户和客户的需求
财富管理转型过程中，客户的活动场也转移到了线上（金融科技驱动），移动端的各类场景成为财富管理服务获取的主要渠道。
这一变化使得我们可以摆脱网点束缚，随时随地的接触和服务客户，同时也促生了以移动端为核心的运营战场。
这个变革带来的运营变化就是客户需求（财富管理目标驱动下）的触发变得更为碎片化和个性化，各种需求在客户浏览点击的时候直接产生，精细化运营服务需要与客户行动场景和现金流周期更加紧密的匹配。
三、6 大典型场景分析
首先，我们看下通过标签刻画客户生命周期，通过运营覆盖客户全生命周期的全景图。