中年|财富管理转型趋势下的精细化运营：8 要素+6 大场景( 二 ) |中薪|高薪|

有服务：对应现阶段来说是一种服务产品作为传递价值的载体，其可以传递证券公司或者说证券服务的一种价值，而这个价值对客户一定要有意义。这个价值包括直接价值和间接价值，给客户推荐金融产品，是一个直接价值；给客户提供一个市场趋势的研判是一个间接价值。

有场景：在与客户接触的时候，不能直接了当的去接触客户，而必须在一个合适的环境下接触客户，使服务（产品）与客户需求相匹配，即目标的落地。

有触达：有触达指的是接触客户的触达渠道（方式）和话术，触达渠道比如短信、push 或者电话。话术即触达的内容的语言形式结构，不同的客户群可能会有不同的话术，不同的产品也可能会有不同的话术。在精细化运营的过程中，需要对话术不停的修正和迭代升级，如此使触达方式更精准，话术也更合理。

有监控：即了解整个运营过程中所有各项指标，汇总监控指标数据，并使各指标之间产生联系，形成一张运营结构的网。该网可以帮助企业更好地理解整个业务流程的走向和精度。

有结果：即对各项指标及最终结果进行推演，把结果与触达、产品、客户、目标进行匹配，而形成一种闭环。

可循环：指每次运营的过程都有成长，优化，可复用。单个触达以后，要把多次触达形成一种效果连续。如针对客户、产品的效果连续，如此可以不停地复用，让运营手段和运营方法能够自我成长。

精细化运营的运营过程是精确的、随时的、完整的、可度量的。

二、重新认识客户和客户的需求
1. 客户行动目标理解1.1 客户来证券公司开户的目的是什么？
场景 1：一个人走进一家超市，买了一个电钻，请问电钻是他真正的需求吗？
表面的行为不一定是背后的需求，需要从场景角度理解客户行为。
这个客户可能真正需要的不是电钻，而是需要墙上的一个孔。卖给客户一个功率更强大的电钻，或者一个使用精度更高的电钻，都不如帮他实现他最终的目的。
墙上的孔，就是透过客户的表面行为来理解客户背后的需求。
场景 2：火车站一个人的旅行包坏了，他的匹配需求最佳方案是什么？
两个解决方案：

卖给他一个全新的包或者是旅行箱
提供一个帮助他进行行李托运的网点

这两个解决方案都可以解决客户眼前的需求，到底哪一个对于客户来说更合适，这个可能是需要具体的场景分析。
而这种分析不是简单的客户行为能看到的，而是要把客户的事件与客户前向的事件，甚至包括他的旅行包的重量，他到底往哪里去都要考虑清楚，然后再去给客户做一个最佳的需求匹配。
跨品种的选择都可以满足客户的需求，而客户的选择是需要运营的。对应到证券场景来说，如下：

客户搜索了港股股票，对应的场景可以是：港股通（深港通，沪港通）权限开通，又或者是港股 ETF ，又或者是港股交易的一次直播？客户是需要开通港股通权限，又或者是需要一个港股的 ETF ，又或者是他想进行一些港股的学习培训直播，到底是需要哪一种呢？
这个场景中可能目前是看不出的，还需要进行深度的分析和挖掘，明确客户历史行为，做客户画像，进行深入的分析，才能得到一个最合适的匹配需求的方案。
1.2 证券公司客户目标梳理
客户的不同目标，对应着不同的需求及证券公司的相应服务，举例如下：
1.2.1 客户是来炒股的吗？如果是，就要给他提供：