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老皮励志|你的措辞自己这关都过不掉,还指望谈判对手接受? |磨刀不误砍柴工( 二 )


90%的谈判者在谈判之前 ， 从不做准备 。
这就意味着 ， 如果你能在谈判前有意识地、正确地做好准备 ， 你就会在谈判思维上领先90%的对手 。
大部分人不做准备的原因在于 ， 他们不知道“谈判准备”到底是什么；
说白了 ， 他们不知道谈判这把“刀”该怎么磨 。
“超理性谈判系统”告诉我们 ， 有三个方面需要磨砺；
第一面 ， 要把谈判流程“磨”出来 。
第二面 ， 要把谈判面临的本质问题“磨”出来 。
第三面 ， 要把情绪的棱角“磨”平 。
4流程的准备
你仔细想一想 ， 上一次面对一个即将发生的谈判 ， 最让你头疼的是什么？
是不是根本不知道从何做起？
一想到明天要面对艰难的谈判 ， 要面对对方的质问 ， 心里就发慌；
如果对方问我这次的事故到底是怎么回事 ， 我该如何回答？
如果对方抛出一个条件 ， 非要我当场做决定怎么办？
一想到这些 ， 是不是你就觉得手脚发凉、胃里难受？
这很正常 。
因为你没有做足准备 。
“谈判准备”要磨的第一个面 ， 就是“流程” 。
用大白话说就是 ， 你得想清楚整个过程都会发生哪些事情 。
你可以用三个问题来帮你完成这个思考；
一 ， 问你自己 ， 明天这个会议到底是为什么而谈？（目的）
比如 ， 就是为了解决用户上次的投诉 ， 维护好顾客关系 ， 同时不会增加额外的成本 。
二 ， 问你自己 ， 明天这个会议结束的时候 ， 输出一个什么样的协议或成果能最有效达成上面的目的？（结果）
比如 ， 能够形成会议草案 ， 记录让客户满意的整改措施 ， 让客户签字 。
三 ， 问你自己 ， 明天这个会议按顺序该做些什么事情 ， 能顺利产出上面的结果？
比如 ， 厘清双方的利益关注点 ， 共同提出各种可以满足双方利益的解决建议 ， 选择合适的建议 。
第二天谈判开始后的第一件事 ， 就是把上面关于“流程”的准备 ， 和对方一起再做一遍；
然后形成一个双方同意的流程 ， 并依照此流程开始会议 。
5本质问题的准备
接下来 ， 这场谈判还有让你头疼的地方；
那就是 ， 到底该具体谈些啥呢？
桔梗我想推荐给你“谈判思维”最早完成的“原则性谈判系统” 。
这是“哈佛大学”对谈判做出的最经典的“解剖”；
如果实在不知道这场谈判该谈什么 ， 只要记住谈判的本质有四个基本元素：
人；
利益；
选项；
标准；
一 ， 人 ， 请参考“原则性谈判系统”中的“人性对谈判的影响”系列 。
二 ， 利益 ， 请参考“原则性谈判系统”中的“谈判利益论”系列 。
三 ， 选项 ， 请参考“原则性谈判系统”中的“谈判的想象空间”系列 。
四 ， 标准 ， 请参考“原则性谈判系统”中的“谈判的原则”系列 。
请按照这些指引 ， 在你的脑中好好思考一遍 ， 在你面临的这场谈判中 ， 具体的元素都对应着什么；
比如 ，
你的谈判中要面临的人性问题有哪些？
你的谈判中双方的利益关注在哪里？
你的谈判中你的想象空间有多大？
你的谈判中你能参考的标准有哪些？
把你的答案都写下来 ， 然后去找你的同事或朋友 ， 帮你再看一遍 。
千万别以为 ， 这个准备就结束了 ， 接下来的这一步 ， 才是最重要的一步：
站在对方的立场 ， 重新思考一遍上面的问题 ， 再写下来给你的同事或朋友看一遍 。
有条件的话 ， 我强烈建议让你和同事分别扮演你和对方的角色 ， 把上面的本质问题做一次谈判 ， 记录所有的结果；
然后 ， 双方互换扮演的角色 ， 再谈一次 。
6小结
在你把你自己准备的说辞说给谈判对手听之前 ， 你一定要找个人把这些话先说给你自己听！
你得站在对方的世界里 ， 先听听自己打算说的话听上去是什么感受；


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