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「蓝筹股」格力的经销商体系有可能在今年瓦解( 二 )


“这就相当于我消耗了自己的客户 ， 但没能清掉我的库存 。 而且 ， 公司也并没有明确提出由二维码引流带来的销售 ， 将会给予怎样的返利 ， 或是否会算做明年的任务等 。 ”格力经销商对《无冕财经》研究员表示 。
而因为董明珠直播的开局销售额太难看 ， 在后续的几场直播里 ， 格力电器拿出了满满的诚意 ， 把以前针对正规经销商的出厂价 ， 直接按照零售价在直播间放货 ， 由此引来大批体系外的经销商抢购囤货 。
“本身1700元应该是我们这类正规签约经销商才能拿到的空调优惠价格 ， 现在那些渠道外的经销商可以随随便便在直播间购买 。 等拿到市场后 ， 我们正规渠道商会联合保护价格 ， 保证利润 ， 但这些渠道外的经销商 ， 通常是快进快出 ， 他们认为一台赚200元也很划算 ， 怎么还会有客户愿意从我们这里买呢？”前述经销商颇为无奈 。
在董明珠6月18日的那一场直播中 ， 该经销商称 ， 圈内人都调侃 ， 销售额102亿元 ， 起码有70%来自渠道外的经销商 ， 为了囤货而买 。
“现在这个阶段正是我们库存最紧张的时候 ， 据我所知 ， 由于董明珠直播 ， 许多经销商的库存出不去 ， 多的甚至有一万台空调压在仓库 ， 以均价3000元算 ， 差不多3000万的货压在手里 。 ”
三、经销商困局董明珠玩直播带货后 ， 4月份曾经公开表示“不愿意转型线上 ， 因为不想格力五六十万线下门店销售人员失业” ， 到了5月份则改口称“直播应该常态化” ， 6月份更是狂甩100亿元的存货到市场里 。
6月30日 ， 据《21世纪经济报道》消息 ， 董明珠在接受采访时表示 ， “我其实在两年前就开始琢磨线上销售” 。
不琢磨肯定不行 ， 因为格力与奥克斯的官司 ， 面子上是赢了 ， 里子却是输了 。 奥克斯空调采用“互联网空调”的概念 ， 正在逐步扩大其市场优势 。
【「蓝筹股」格力的经销商体系有可能在今年瓦解】照此推算 ， 也正是2018年家用空调行业步入换挡期、增长大幅放缓之时 。 彼时 ， 线上变成为市场份额争夺战的主战场 ， 而“互联网空调”的倡导者奥克斯 ， 更是获益典型 。
董明珠所采取的“董明珠的店”、发动全员营销、双十一大让利等措施 ， 这些营销噱头最终都没能在销售额上取得实际结果 ， 只有实实在在的降价 ， 才是打动消费者的唯一法宝 。
如今通过直播“出圈” ， 董明珠成为“带货女王” ， 五场直播即完成第一季度87%的销售额 ， 这必然让董明珠对未来发展线上渠道建立十足信心 ， 也必然会对此前的三级分销渠道模式进行强力改革 。
对此 ， 家电行业分析师刘步尘对《无冕财经》认为 ， “格力电器此番销售体系的变革方向 ， 恰恰参考了奥克斯的网批模式 。 且多番带货成绩连创新高 ， 也将促使董明珠变革线下经销商渠道的决心日益坚定 。 ”
刘步尘猜测 ， “格力的经销商体系有可能在今年瓦解” 。
尾声：格力空调在国内品牌影响力领先 ， 毛利率也很高 。 所以 ， 目前体系内的经销商 ， 其实都还是希望继续跟着董明珠混 。
其实如果去山姆会员店 ， 也会看到很多厂商品牌的特定型号 ， 只在山姆会员店销售 。 所以如果格力参考这种“渠道特供”的产品模式 ， 也许可以玩出线上线上齐开花的共赢局面 。
曾经 ， 董明珠设计出的格力“返利”模式 ， 建立了今天的空调第一帝国 。
如今 ， 面对追随自己二十年的经销商团队 ， 董小姐能否给出新的答卷？
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作者：张栋伟（市场营销专家、资深互联网人士、“酷实习”大学生就业创业平台创始人）


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