江苏龙网

  1. 首页 > 人文 > >

头条观点|如何搞定油盐不进的客户？


头条观点|如何搞定油盐不进的客户？
文章图片
在销售工作中 ， 我们经常会遇到难搞的客户 。
这种客户 ， 你约他吃饭 ， 他总说工作很忙 ， 没时间吃饭；你给他送礼 ， 他总是说不必要客气 ， 心领了 ， 礼品就不要了；你去办公室拜见他 ， 他总是对你以礼相待 ， 但就是聊得不深入 。
这种客户 ， 就是我们常说的油盐不进的客户 。
遇到这种客户 ， 对销售员来说 ， 是一件很棘手的事 。 让销售员觉得销售工作没法开展了 ， 无法进一步往下推进 ， 遇到了瓶颈 。
【头条观点|如何搞定油盐不进的客户？】这也非常打击销售员的积极性 ， 让销售员产生自我怀疑：我到底适不适合搞客户?
其实 ， 这是销售员经常会遇到的问题 。 再牛的销售 ， 也会遇到油盐不进的客户 ， 大可不必为此自我怀疑 。
销售员应该具备这样的心态 ， 就是说这世上总有我搞不定的客户 ， 遇到油盐不进的客户 ， 只要尽力而为、问心无愧就行 ， 也即尽人事知天命 。
那么 ， 该如何尽人事呢？
首先我们要理清楚 ， 这个客户为什么会油盐不进 。
客户不接招的原因 ， 无非就两个：一个是你不值得；另一个是信任未到 。
你不值得是什么意思呢？就是客户认为 ， 没有必要和你建立起利益关系 。 这主要是发生在两个地位极其不对等的人身上 。
比如 ， 客户是一个处长 ， 而你是年轻的销售员 。 你想搞定处长 ， 你想约他吃饭、给他送礼 ， 90%的可能性他会拒绝你 。
因为他觉得你不值得让他违反八项规定 ， 从理论上来说 ， 你能给他带来的价值有限 ， 你满足不了他的需求和野心 。
但如果你是一个老销售 ， 社会资源和个人阅历都很丰富 ， 并且恰当的时机展现给了处长看 ， 处长接招的可能性就大了 。
所以 ， 同样是销售员 ， 年龄和阅历不一样 ， 客户的反应是完全不一样的 。
再来讲讲另一个可能性 ， 就是信任未到 。 也就是说 ， 你和客户的级别是对等的 ， 客户完全相信你能够给他带来价值 ， 但他还处于考察你的阶段 。 你们之间还没建立起信任关系 。 所以 ， 客户暂时不会接你的招 。
这就比较好办了 ， 销售员进一步发展关系的请求被拒绝后 ， 应该再往后退一步 ， 回到基础性工作当中来 。
销售的基础性工作有很多 ， 都是一些公开的工作 。
给客户的使用部门组织交流培训 ， 派技术人员进行培训 ， 增加公开场合的互动；
关心客户的客户 ， 关心客户的业务 ， 关心客户的需求 ， 让客户感受到你是真正在为他服务 ， 真正在帮他解决问题；
关心客户的生活 ， 利用你的社会资源 ， 给客户的生活和工作提供便利 ， 形成一定程度的互利；
这三个措施 ， 都有利于你培养与客户的信任 。 前两个工作 ， 有利于客户对你的产品和公司充分信任；第三个工作 ， 有助于客户认识你的价值并信任你 。
这三个工作做完 ， 你就可以制造独立活动的机会 ， 该送礼送礼 ， 该请吃饭请吃饭 。 送礼的时候 ， 如果客户还是会委婉拒绝 ， 这个时候销售员应该自信地强迫客户收下 。
比如强行把礼品塞到客户车上 ， 或者再三递到客户手上 。 有时候 ， 客户就是在这种半推半就中被搞定的 。
这是你自信的一种体现 ， 如果客户一拒绝 ， 你就缩回来 ， 那就是客户主导了你；如果客户拒绝你 ， 你还是再三给他 ， 那就是你主导了客户 。
你占据了主导权 ， 客户也收下了 ， 剩下的一切就好说了 。
基本上 ， 油盐不进的客户 ， 都是这个套路搞下来的 。 如果按照这个套路还是没搞下来 ， 果断放弃吧 。
你不可能搞定天下所有客户 ， 淡然一点 ， 搞下一个客户就对了 。


    推荐阅读


    上一篇：竹之道|我陷入了对“我”的思考，夏至的凌晨

    下一篇：顽强滴仙人掌的君|三个特征越明显，全中的人福泽深厚！，越有福气的人