娱乐资本论|快手电商不再只有“老铁”，董明珠丁磊华少张雨绮( 二 )
主播生态：从原生主播到明星、企业家
提到快手带货主播 ， 人们最先想到的是辛巴家族、散打哥 。
但其实 ， 快手平台腰尾部主播比例高达95% ， 尾部商家和头部商家大概是20：1 。 快手希望搭建的主播生态呈金字塔型 ， 更多的原生主播 ， 更多的腰尾部主播 。
此前快手电商负责人余双接受媒体采访时表示 ， 快手有三种类型主播 ， 最大头的是原生主播 ， 像档口老板娘 ， 田间老农 ， 本身是商人 ， 自己家里可能就是种水果、种菜 ， 或者开工厂做玉石 ， 这类主播是快手直播带货的主力 ， 人群也是最多 。
第二种是散打、二驴、辛巴这些所谓头部网红主播 ， 他们以前是娱乐主播 ， 有很多粉丝 ， 后来转型直播带货 。
第三种则是从淘宝拼多多其他平台转战过来的商家 。
快手一向坚持去中心化普惠原则 ， 但随着平台日趋状大 ， 快手的运营能力也不断升级 。 
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为了制约平衡头部主播在快手生态里的格局 ， 快手一方面施压无视平台规则的主播 ， 另一方面在2018年底 ， 引入MCN机构入场 。 2019年年底 ， 快手推出直播公会体系 ， 重点鼓励公会签约和运营粉丝在1万至50万之间的中腰部主播 。
重点扶持中腰部主播 ， 有利于摆脱过度依赖头部主播的被动局势 。
据招商证券发布的报告数据显示 ， 快手去年电商直播GMV（成交总额）是400-500亿 ， 辛巴及其家族的销售额就占到133亿 。
快手的难题在于 ， 如何调动头部主播 ， 为整个平台服务 ， 最终搭建出更为丰富的平台生态 ， 而不是提到快手 ， 只能想到几位大主播 。
从今年“616品质购物节”的情况来看 ， 快手头部主播与平台的深度互动 ， 已实现常态化 。
我们看到 ， “主持人+企业家/明星+达人主播”成直播间带货标配 ， 像“二驴+驴嫂+董明珠” ， “蛋蛋+华少+丁磊” ， “辛巴+张雨绮”等等 。 
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头部主播的加持 ， 有效调动了快手平台上的各路“私域流量”；而明星、商家大佬的加入 ， 也让快手电商的整体调性迅速提升 。
从6月6日 ， 到6月18日 ， 每天都会有至少一场明星大咖带货 ， 华少、王耀庆、马天宇等明星嘉宾都成为了快手直播带货达人 ， 其中华少的第一场带货成交额就超1.74亿 。
6月16日 ， 快手推出带货一哥辛巴+新签约的电商代言人张雨绮的带货组合 ， 最终斩获2.23亿销售额 。
为了保证企业家/明星的带货效果 ， 快手从北京专门派技术支持团队赶往浙江给网易CEO丁磊直播带货首秀提供技术支持 ， 那场直播 ， 快手、网易、华少、蛋蛋几个团队工作人员加起来近两百位 。 
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一方面 ， 打通站内的主播和用户生态；另一方面 ， 引入大量明星顶流 ， 并与中高端品牌加强合作；再跟京东强强联合 ， 辅以“双百亿补贴” ， 强势拉低大牌产品的直播间售价 。
快手电商真的是越来越会玩了 。
“不再佛系”的快手 ， 提出电商GMV要一年增长5倍
据了解 ， 快手电商负责人名叫笑古（余双） 。 他曾为微博电商的负责人 ， Title为新浪微博时尚电商事业部总经理 ， 主导微博商业化从无到有 ， 并形成完整体系 。 2018年微博收购一直播后 ， 余双被委任为一下科技高级副总裁 ， 负责一直播当年2个亿的销售额任务 。 2019年余双加盟快手 ， 负责电商业务 。
快手电商运营负责人白嘉乐曾在公开场合这样阐述快手电商的“初心”——在已有的生态上做好交易工具 。
在快手看来 ， 很多用户都是在看了短视频和直播后 ， 自发留言问“这个好不好用”、“怎么卖怎么买”等等 ， 大家就有天然的对商业交易的需求 。
在快手强劲的直播业务带动下 ， 快手电商几乎是从短视频电商自然过渡到了直播电商 ， 并且后者被证明变现效果更好 。
主播们依靠“打赏+带货”的路径实现商业变现 ， 主播直播时 ， 可以接受商家的打赏 ， 并号召粉丝购买商家的产品 ， 主播还会在直播间现场与商家讨价还价 。 强社交属性 ， 为快手构建了一个极为独特的电商生态 ， 也为快手电商积累了大量交易用户 。
眼下快手直播电商声量浩大 ， 但其收入在集团收入占比相对不高 。
报道称2019年快手营收500亿 ， 其中直播收入近300亿元 ， 游戏、电商等其他业务收入为几十亿元 。
曾经 ， 宿华并没有给电商业务施加过多的营收压力 。 平台内部更多是这样的心态：过度追求自身商业利益最大化 ， 容易产生短视的、不健康的生态 。 
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然而 ， 从去年开始 ， 快手一改往年“佛系”标签 ， 冲刺3亿DAU目标 ， 将商业化提到集团优先级战略 。
此前快手主要收入来自直播 ， K3战役前后在收入模块中新增了广告和电商 。 明年或许更为激进 。 根据“晚点”报道 ， 快手2021年战略方向有三个关键词：上下滑、南方和产业化 。
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