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第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏( 二 )


解决自保件问题 ， 首先还要了解自保件产生的根源 。 一位资深代理人讲述了自保件的由来：
新人代理人在进入保险公司之后 ， 一开始会接受系统的风险保障知识培训 ， 其中 ， 很重要的一项内容就是“人生的第一张保单” ， 在这个过程中 ， 不少新人代理人的风险保障意识会被唤醒 ， 主动选择为自己或者家人投保人生的一张保单 。
后期 ， 随着考核压力加大 ， 一些代理人不能完成开单 ， 为了能够继续留存 ， 不得不继续给自己或者家人加保 。
如果说第一张保单往往是从提高风险保障水平的角度出发 ， 后续的自保件则往往容易出现动作变形 。 这也注定了 ， 自保件相对于一般客户的保单面临更大留存难度 。
一方面 ， 当自保件越来越多 ， 很多不是为了真正的风险保障 ， 而是为了完成任务 ， 达成考核 ， 一旦代理人脱落 ， 持有这部分保单就变得没有意义 。
另一方面 ， 新人投保自保件较多 ， 但这部分人往往收入较低 ， 一旦不能继续留存 ， 继续交费将面临压力 ， 退保也成为了大概率的选择 。
更重要的是 ， 一些公司的激励措施设计往往不合理 ， 给代理人进行自保件套利留下了巨大的空间 ， 退保百利而无一害 ， 何乐而不为？
从图1可以看到 ， 2015年取消代理人资格考试 ， 代理人数量井喷之后 ， 该大型寿险公司自保件占比也有了明显提升 。
尤其是在竞争激烈的情况下 ， 不少公司给出的聘才越来越丰厚 ， 套利空间也逐渐加大 。 甚至坊间传闻 ， 已经出现专门利用自保件套利的团队 ， 专门薅保险公司羊毛 ， 在拿到聘才 ， 通过自保件最大程度获得保险公司的利益之后 ， 转身辞职 ， 投身另一家公司……
人海战术 ， 丰厚的激励 ， 到最后 ， 却养出了一群羊毛党 ， 形成大量虚假业务 ， 对于保险公司的健康发展极为不利 。
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险企相继强化自保件管控
自保件套利是人海战术的副产品 ， 但其根源还在于险企盲目的业绩发展观 ， 一味求规模却不注重业务质量 ， 近年来 ， 这一现象已经引起保险公司高度关注 ， 并多方面入手 ， 严控自保件套利的发生 。
规范业务激励方案 。 自保件套利根源在于保险公司的业务激励方案不完备 ， 给人以可乘之机 ， 一旦代理人的佣金、津贴、奖励、加现金价值 ， 大于其实际缴纳的保费 ， 就容易出现套利行为 。 规范业务激励方案 ， 尽可能减少套利空间无疑能直接减少套利行为 。 但在市场竞争激烈的情况下 ， 险企需要考虑的是 ， 如果方案不够有吸引力 ， 又将直接影响公司的增员以及业务发展 ， 这其中的利弊得失需要仔细权衡 。
强化自保件管理 。 自保件并非全部都会退保 ， 对于代理人及其家人而言 ， 如果真正能起到风险保障的作用 ， 退保的概率也将大幅降低 。 因此 ， 也有险企主张在借助公司制度 ， 帮助业务队伍树立正面、积极的投保、续保意识；培养“自保件”管理的良好习惯；营造理性且可持续发展的“自保件”氛围 。
第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏
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图2? 某大型险企培训中传授的自保件管理技巧???
图片来源：互联网
增加自保件退保难度 。 2015年开始 ， 代理人数量井喷 ， 自保件的问题也日益凸显 ， 近年来 ， 不少以个险渠道为主的大型险企开始强化对于自保件的管理 。
例如 ， 2017年5月31日 ， 某大型险企总部就下发了《个人寿险代理人自保件管理办法》 ， 明确自保件管理流程 ， 规定在自然年度内 ， 应交费的第二/三年度自保件续期保单 ， 发生两件及以上退保、停效、缓交的该代理人本年度内禁止购买新契约自保件 。
近期 ， 另一家公司的《销售人员自保件投保声明书》流传于网络 ， 根据该说明书 ， 其针对“异常自保件”做出了更加严格的限制 。
其规定 ， 自保件（包含隐形自保件） ， 自承保之日起至次年年度生效对应日宽限期结束前发生退保、减保、减额交清的 ， 以及宽限期结束后保单失效或其他不正常续费行为的 ， 认定为异常自保件 。


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