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第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏

在《告别万亿退保赔付高峰 ， 人身险又陷黑产、自保件套利迷局》一文中 ， 『慧保天下』指出 ， 当因业务结构问题导致的行业性退保赔付高峰渐行渐远 ， 但因为退保黑产、自保件套利等问题引发的非正常退保又开始引发更多关注 。
这一说法引发不少业内同仁的共鸣：
第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏
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第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏
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对于退保黑产的问题 ， 『慧保天下』已经多次探讨 ， 本文则瞄准另外一个话题——自保件 。
自保件套利引发非正常退保问题已经引发高度关注 ， 近年来不少公司都纷纷出台政策强化对于自保件的管理 ， 甚至有公司规定 ， 一旦出现异常自保件 ， 相关销售人员及其上级主管都要受到处罚 。
但归根结底 ， 自保件套利产生的根源还在于险企的规模冲动 ， 及其衍生的人海战术等 ， 要想彻底解决这一问题 ， 恐怕还要从险企的发展理念入手 ， 根治规模冲动 。
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自保件占比攀升 ， 套利问题多发
所谓自保件是指代理人以自己或直系亲属为被保险人投保的保单 ， 有部分人投保自保件是为了提高自己和家人的风险保障水平 ， 但大部分情况下都是为了应付公司考核 。
第一张争议自保件！人生的第一张保单？更是一场套利的零和游戏
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图1? 某大型险企一线城市分支机构自保件占比情况
图片来源：互联网
自保件问题有多严重？上图所示为某大型险企一线城市分支机构自保件占比 ， 很显然 ， 无论是件数还是保费占比 ， 2016年相较2015年都呈现出明显上升的趋势 ， 且所占份额已经不容小觑 。
另一险企高层透露 ， 其公司个别机构自保件在新单保费中的占比甚至超过了20% 。
更有甚者 ， 根据《中国经营报(博客,微博)》的报道 ， 有业内人士透露个别机构自保件保费占比甚至达到60% ， 件数占比达到70% 。
自保件占比畸高的情况下 ， 部分公司的业务激励方案设计还不合理 ， 导致一些情况下 ， 代理人 ， 尤其是新人代理人通过自保件获得首年佣金、新人津贴、促销奖励之后 ， 再通过退保的方式获得剩余现金价值后 ， 所获不仅能覆盖首年保费 ， 还能有所盈余 。
一方面达成了阶段考核 ， 一方面可以退保获利 ， 通过退保自保件实现套利成为诸多代理人共同的选择 。
自保件套利公式：
（首年佣金+新人津贴+促销奖励+退保金）- 首年保费
在这种模式下 ， 保险公司成为最大的损失方 。
对于保险公司而言 ， 实行人海战术的一个隐性期望是 ， 虽然大多数人最终无法留存 ， 但是其可以通过自保件成为保险公司的客户 ， 即便后续脱落 ， 对公司也有利无害 ， 一方面公司不再需要支付续期佣金 ， 另一方面还会有保费源源不断进入 ， 对于公司也算是一种贡献 。
但当自保件套利发生 ， 尤其当这种情况大量发生时 ， 一切都远离险企最初的设计 。 一方面 ， 保险公司每新增一个代理人 ， 其都要付出相应的成本 ， 后续还包括一系列的管理成本、培训成本等；另一方面 ， 每获得一张新的保单 ， 保险公司支付佣金成本、管理成本实际远远高于首年保费 ， 其只能通过续期保费来盈利 ， 但一旦发生退保 ， 保险公司甚至连成本都无法收回 ， 盈利更无从谈起 。
更长期的影响在于 ， 自保件退保的大量增加将直接影响险企的业务品质 ， 即在推高退保率的同时 ， 降低其继续率 ， 加剧了其经营波动性 。
自保件套利 ， 就这样 ， 继“退保黑产”之后 ， 成为保险业的又一项难言之隐 。
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人海战术副产品


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