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市值两次超越京东，拼多多做对了什么？( 二 )


第三个层次是“未探知型非顾客” 。 这类人群离行业比较远 ， 甚至被认为是没有需求的 ， 是没有被探索的群体 。
拼多多瞄准的下沉市场群体就是这类顾客 。 三线城市以下的乡镇地区 ， 特别是农村地区 ， 电商的发展一直受到物流等基础设施的限制 ， 甚至一个超市老板就是全村的希望 ， 他要代购所有商品 。
市值两次超越京东，拼多多做对了什么？
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拼多多的创始人黄铮 ， 不止一次说过“我们的核心是五环内的人理解不了的 。 ”
随着移动互联网普及 ， 随着红米等低价手机的出现 ， 随着乡村物流的不断建设 ， 下沉市场的用户成为了市场的新“蛋糕” 。
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快速转化 ， 高效匹配用户特征
你的用户是谁 ， 决定了你的产品长什么样 。 拼多多的用户主要是家庭主妇、中老年群体、三四线城市及农村市场群体 。 大家发现没有 ， 这几类用户存在共同特征：对价格敏感、余暇时间比较多、对社交关系依赖度高 。
拼多多的购物平台紧紧围绕用户特征设计 ， 做到了人和物的高效匹配 。 怎么做呢？
首先 ， 制定匹配用户喜好的选品策略 。 如果你最近打开拼多多的APP ， 你会发现推荐最多的商品是耳机和话筒 。 我们知道 ， 这两年 ， 快手、抖音在下沉市场非常火爆 ， 直播和短视频备受追捧 ， 耳机和话筒是直播的必备品 ， 这就是拼多多基于用户喜好制定的选品策略 。 而且 ， 平台推荐的大都是高频次的消费品类 ， 能让用户反复消费 。
其次 ， 打造吸引用户下单的消费场景 。 拼多多的用户余暇时间较多 ， 愿意在休闲娱乐上消磨时间 。 拼多多把消费场景游戏化 ， 在APP首页设计了9种游戏化的频道入口：限时秒杀、多多庄园、9块9特卖等等 ， 如果你随便在拼多多APP逛一下 ， 就会发现倒计时、进度、任务列表、排行榜、各种奖励随处可见 ， 不断刺激用户神经 ， 总有一种游戏形式能打动用户 ， 促使用户下单购买 。
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你一定有过这样的经历 ， 网购的时候看到心动的商品立刻加入了购物车 ， 但是过段时间就忘了 ， 或者是再看见的时候 ， 已经不想买了 。 当然 ， 这可是平台、商家不想看到的 。 怎么办呢？如果你用过拼多多购物 ， 留心一下就会发现 ， 拼多多取消了传统电商平台购物车的设计 。 这种方式 ， 让用户看到低价商品立刻购买 ， 减少决策时间 ， 降低反悔几率 ， 能够直接成交 。
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快速裂变 ， 创新社交拼团模式
你还记得10年前的“百团、千团大战”么？当年美团、百度糯米 ， 各种团购平台爆发式出现 ， 又大面积阵亡 。 但是这一过程 ， 让拼多多学会在他们的模式上做一些创新 。
2010年兴起的团购模式都是平台或商家发起团购 ， 但是拼多多进行了创新 ， 他让用户发起拼团 。 首先是用实惠的价格吸引用户 ， 比如牛仔裤19块9 ， 羽绒服45块 ， 床上用品三件套39块9等等 ， 然后用拼团就降价的规则 ， 刺激用户发起拼团 ， 从而把微信、微博的传播裂变属性无限放大 ， 实现病毒式传播 。
那么 ， 拼多多为什么能让用户不厌其烦的反复拼团呢？
两个字——上瘾 。
给大家推荐一本书 ， 名字叫《上瘾：让用户养成使用习惯的四大产品逻辑》 ， 书中提出了让用户对产品上瘾的四个阶段：触发、行动、多变的酬赏和投入 。
市值两次超越京东，拼多多做对了什么？


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