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为什么代理公司为什么越来越少了？

本文转载自公众号：“攸克地产”
上
初夏炎热的下午 ， 一个年轻的后生发问：代理公司究竟是干嘛的？
还能干嘛？另一个年轻的后生回答 ， 你当他们是劳务派遣公司就行了 。
90后一代地产人 ， 很少有人听过伟业、思源、金网络、亚豪等名字 ， 更想象不到 ， 这些公司当年有着怎样的辉煌 。
早年间 ， 在北京地产界 ， 中原和伟业是代理第一阵营 。 鼎盛期 ， 中原、伟业低于百分之二点五的单子都不愿意接 ， 因为实在接不过来 。 思源是后来者 ， 为了争份额 ， 有时会去将中原、伟业不愿意接的项目扫一遍 ， 以百分之二甚至一点五的佣金比率接过来 。
世联和易居杀入北京楼市后 ， 也活跃过好几年 。
但如今 ， 北京新房代理第一第二第三阵营已合并为一个阵营 ， 就是合硕和中原 。 其他的 ， 要么像伟业只对接我爱我家(000560,股吧)的客源 ， 要么在江湖的传说中隐去 。
任何新行业 ， 都有盛衰周期 ， 而且第一代创始人迅速退出舞台也是常见现象 。 这个规律同样适用于互联网行业 。
两年前 ， 一位代理公司好友辞职后第二天 ， 负气发了一条朋友圈 ， 上面写着：代理已死 ， 无人烧纸 。
这条朋友圈 ， 写尽了销售代理繁华落寞后的苍桑 ， 但代理的凋敝 ， 却并非始于两年前 。 那些当年名震北京楼市的代理公司都去哪了？
中
销售代理的衰落 ， 主要有以下几个原因 。
第一 ， 老板“心有他属” 。
比如思源 ， 21世纪初老板兴趣转向互联网 ， 高薪挖来一批海归 ， 那些精美的、不可辩驳的PPT ， 昭示着互联网大潮的不可阻挡 。
但这些PPT业务并不挣钱 ， 而主营的代理业务收入份额急剧下降 。 骨干们要么出走 ， 要么转行 。 好在思源买了自己的楼 ， 有一份不菲的固定资产 。
再比如亚豪 ， 这家机构曾经以阳光上东、盘古大观赢得无数风光 。 不过 ， 亚豪老板后来瞄上了“投资” ， 甚至还做过电梯广告的业务 。
当年的那支豪华团队 ， 也早已各奔东西 。 现在 ， 亚豪还在继续着自己的代理业务 ， 只不过规模很小 ， 朋友们说 ， 主要是代理一些共有产权房 。
第二 ， 生存状态恶化 。
佣金比率百分之二点五的日子 ， 恍然如梦 ， 恶性竞争的日子迅速降临 。 现在 ， 销售代理的佣金比率基本是千分之八 。 不到高峰期的三分之一 。
早年新房销售是以代理为主 ， 但很快 ， 开发商开始自建销售队伍 。 现在 ， 主流开发商都有了自己的销售队伍 ， 并逐渐占据销售市场大约20%-30%的份额 。
有的开发商 ， 只用自己的销售队伍 ， 比如中海；有些项目是联合代理 ， 中原和合硕都用；有些是开发商的自销队伍与代理并用 。 据朋友介绍 ， 凡是联合代理的项目 ， 代理机构基本都不怎么挣钱 ， 甚至还亏钱 。
雪上加霜的是 ， 账期还特别长 。 假如说一家代理公司的营收是3000万元 ， 当年能结1500万左右 ， 只够维持基本运转 。
第三 ， 渠道崛起 。
以贝壳、丽兹行为代表的渠道 ， 一步步挤压了代理机构的生存空间 ， 也令后者的费率不断下行 。 而渠道费却节节攀升 ， 去年一度达到百分之五 ， 高的达到百分之八 。 有一个项目还开出了百分之十的天价！代理机构满腔怒火 ， 开发商则是又恨又离不开 。
据说 ， 疫情以来 ， 开发商对渠道的依赖度有所降低 ， 不知真假 。
不过 ， 代理行第一批老板们都挣到钱了 。
第四 ， 代理公司能力退化 。
当代理公司并不比自销拥有更强的能力 ， 开发商为什么要花钱请你？如果你只有案场的接待服务能力 ， 开发商多请几个模特就行了 。
下
代理公司凭什么活下来？或者说 ， 存活下来的代理公司凭什么发展？它得具备几种核心能力 。
第一是房源和客源获取能力 。
房源就是拿到更多项目 。 楼市黄金年代 ， 房子不愁卖 ， 只要拿到了项目 ， 几乎就等于赚到了代理费 。 在这个背景下 ， 客源不愁 ， “搞定甲方”就成为代理公司的“核心能力” 。 也因此 ， 找到“客源”的能力一度显得没有“房源”那么重要 。


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