刘潇潇说财经|闫希军“补丁”思考 区域中小型酒企价值几何？，国台酒业双高狂奔( 三 )
国台酒业主要定位于中高端客户群体 ， 形成以国台主产品和系列酒为主体、定制酒和封坛珍藏酒并举的“一体两翼”产品线布局 。
高端产品（价格在500元/500ml及以上） ， 整体收入中占比在八成左右 。
不过 ， 国台酒业要想在高端上站稳脚 ， 也有不少挑战 。
目前 ， 超高端白酒市场主要被贵州茅台、五粮液、郎酒、泸州老窖等知名企业占据 ， 竞争优势十分突出；
产品看 ， 飞天茅台、普五、国窖1573、青花郎等超高端单品的销售收入远超竞争者 。 且在头部效应下 ， 市场份额呈现马太效应 。 格局日益固化、强者恒强 ， 这无疑增加了其他品牌入局难度 。
对于国台酒业而言 ， 品牌影响力不高 ， 市场号召力及粘性仍有待加强 ， 能否保住果实、立足脚跟尚在挑战？
那么 ， 上述基酒及产能的大力度扩容 ， 是否就充满了不确定性？是否加剧其存货 ， 让负债雪上加霜？亦是一个刺手问题 。
终端乱象渠道体系殇
上述观点 ， 并非空穴来风 。
在去化的关键环节 ， 终端渠道问题也值得考量 。
5月18日 ， 贵州国台酒业销售有限公司市场监察部发布数份文件 ， 对济南、青岛、杭州等地存在违约销售行为的多位经销商进行通报处罚 。 
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具体看 ， 低价销售、跨区域低价销售等行为是国台酒此轮打击重点 。
文件显示 ， 针对违规经销商 ， 国台酒业将扣除一定比例的合同履约保证金、相关订货单的奖励费用以及相关区域人员4月份一定金额绩效 ， 并要求经销商在5日内按团购价收回违约销售产品 ， 补交规定比例保证金 。
这种渠道“倒爷” ， 在各酒企都有一定存在 。
业内人士表示 ， 低价、窜货现象 ， 会严重干扰经销体系 ， 继而价格体系混乱、导致政策销售不畅、存货压货问题 ， 甚至出现以次充好、假货等严重后果 。
据了解 ， 2019年 ， 国台酒业一共处罚47家经销商 ， 删除、下架线上链接787条 。
专家表示 ， 乱象存在与国台酒的销售模式密切相关 。 目前 ， 国台酒业的销售以团购模式为主 ， 在全国范围内仍未形成健全的销售网络、严谨的价格体系 。
中国食品产业分析师朱丹蓬指出 ， 从处罚内容不难发现 ， 国台酒业整体发展仍存经销商窜货、设置不合理及对厂家指导方案执行率低等问题 。 为确保上市 ， 国台酒业需进一步对经销商团队进行梳理、整顿 。
截至2019年底 ， 国台酒业的经销商总数达799家 。 此次“罚单”是市场规范化的主要表现 。 但也从侧面反映了其品牌力、营销体系成熟度的不足 。
有媒体走访北京部分商超发现 ， 国台酒在北京的市场占有率较低 ， 部分大型超市均未售卖 ， 甚至部分超市售货员表示没听过这品牌 。
线上渠道看 ， 天猫国台旗舰店中 ， 售价为1499元的500ml装53度国台15年礼盒装在各店铺中价格不一 。 其中 ， 某注册地为贵州的店铺内售价为1399元 ， 更有发货地为苏州的某商家售价880元 。 另外在阿里拍卖上 ， 该产品拍卖价格在200-900元不等 。
白酒专家蔡学飞曾表示 ， 国台酒业业绩增长是靠酱香品类增长和全国性招商的结果 ， 没有经过市场检测 ， 其库存过高可能正是产品动销率较低的表现；其次国台酒业无论是企业规模还是品牌影响力 ， 都是典型的区域酒企 ， 缺乏品牌认知与核心主导产品 ， 短期内难以形成差异化竞争优势 。
中国酒类营销培训专家朱志明也认为 ， 国台酒业缺失成熟销售模式 ， 动销缓慢 ， 价格混乱 ， 酱酒型白酒虽热 ， 但是 ， 国台酒业不是占位清晰的价格带者与成熟模式者 ， 往往难有大发展 。
产品渠道问题 ， 值得国台酒业深思 。
西凤酒的前车之鉴
这方面 ， 屡次IPO折戟的西凤酒可谓前车之鉴 。
一些酒友反应 ， 市面上的西凤酒 ， 很多时候包装名字并不是“西凤酒” ， 而是“西凤” ， 这种酒一般被称作“贴牌酒” ， 有的地方也叫“集团酒” ， 更有一种通俗叫法 ， 叫“经销商酒” 。 
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上图所示 ， 包装盒瓶身上只有“西凤”两字 ， 且下面生产厂家写的是“西凤酒股份有限公司” ， 这就是说这个牌子的酒叫“西凤” ， 并非西凤酒厂生产的正宗的“西凤酒” ， 但是经过西凤酒股份有限公司授权 ， 可以打出“西凤”牌子 。 这种酒为什么也被称“集团酒” ， 意思就是经过集团同意了 ， 可被贴牌生产 。
类似打法 ， 还有山西汾酒 。
如此粗放授权 ， 显然在薅酒企宝贵品牌价值的羊毛 。 短时可扩容业绩 ， 长期却可能埋下品控、风控暗雷 ， 实在有得不偿失、甚至火中取粟之感 。
一定意义上说 ， 强C端消费属性 ， 让白酒最重口碑体验 。 正是西凤酒品控不严、产品营销体系粗放 ， 过度消耗口碑力、品牌价值 ， 最终导致忠实用户流失 。 这种缺乏匠心沉淀、初心深耕的短利粗放打法 ， 亦是其上市屡次折戟、乱象不断 ， 沦为四大名酒拖队者的症结所在 。
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