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北京商报|外贸制造企业难以融入“6·18”，热闹终究属于别人( 二 )


制造企业们之所以愿意“回头”在国内电商上试错 ， 海外市场不景气只是部分原因 ， 更主要是因为国内电商发展正处于发展的黄金期 。 天眼查数据显示 ， 2015年 ， 全国注册的电商企业超过2500万 ， 其增速更是达到了2010-2019年间的顶峰 ， 为74.95% 。
在这十年间 ， 综合、垂直、导购、SaaS技术服务等电商如雨后春笋般涌出 ， 而斐爾、诗米克等传统外贸企业寄予期待的自有品牌们 ， 则在电商沉浮的江湖中 ， 一边积累线上运营经验 ， 一边寻找适合自己的路径 。
电商调性存差异制造商只能投其所好
“回顾这几十年 ， 我们不断在内销市场中试错 ， 发现错误 ， 总结错误 ， 在断舍离中寻找当下适应自身的一种发展模式 。 ”郭俊婕说道 。
传统制造工厂与各类电商的磨合 ， 逐渐加深了彼此间的协同与理解 。 2019年 ， 斐爾尝试与爱库存合作 ， 然而刚开始起步就遇到了难题 。 郭俊婕发现 ， 和其他鞋类商家相比 ， 品牌的销售业绩不太理想 ， 在其他电商平台行得通的产品结构和款式 ， 在爱库存上遭到了冷遇 。
在了解爱库存客户群体 ， 以及销售渠道的私域性后 ， 斐爾调整了货品结构 。 斐爾将引流款的比例从原来的10％调整到40％ ， 利润款从原来的60％下降到40％ 。 此外价格偏向中高端 ， 做品牌调性的款从30％下降到20％ 。 郭俊婕发现 ， 在一系列调整后 ， 斐爾当前的月销量能达到3000双 。
在其他的线上渠道 ， 斐爾则以订单制为主 。 斐爾不会直接面对消费者 ， 而是与集中采购货品再销售到电商平台上的采购商合作 。
其实 ， 为了能有效迎合内销市场 ， 特别是电商的订单需求 。 斐爾花了2-3年的时间 ， 对研发、价格结构以及生产线进行了调整 ， 并增加了精品流水线 。 不仅如此 ， 斐爾还与合作的供应商沟通 ， 让彼此配合与理解短平快的生产模式 。 现在 ， 无论是几千双还是几百双鞋的订单 ， 斐爾都能灵活完成 ， 甚至能随时备好原材料 ， 以较短的时间完成订单交付 。
诗米克在经历女装的失败后 ， 回归了其擅长的中小童装品类 。 “从传统的电商到现在的新兴电商 ， 我们一直在关注电商发展 ， 不断地调整运营方式 ， 由于平台间的流量是不一样的 ， 所以我们会根据数据来精准匹配产品 。 ”卞芳说道 ， 在汲取了天猫、爱库存等平台经验后 ， 诗米克在商品品类上 ， 会多组合一些不同品类的货品 ， 比如上衣、裤子 ， 以及内穿外搭的衣服 ， 来增强关联销售 。
在郭俊婕眼中 ， 近年来工厂与电商的协作配合 ， 源自于对用户需求的理解更为深刻 ， 而优质的供应链依然是核心 ， “在新一波制造业供应链改革的浪潮下 ， 中国制造商的优势将更多体现在创新层面 ， 以及柔性供应链的打造上” 。
【北京商报|外贸制造企业难以融入“6·18”，热闹终究属于别人】北京商报采访人员王晓然何倩


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