TTG旅业报 吸引官网直订、重建忠诚度，观点｜航企应善用票价营销
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危机之后的重启阶段 ， 航空公司要如何让上座率追上航班量？有业者表示 ， 利用实时数据监测市场需求、积极推广促销优惠、吸引客人官网直订 ， 将助其开发新客源、重建既有客户忠诚度 ， 并降低对线上旅行社的依赖性 。
据麦肯锡咨询公司预计 ， 新冠疫情在危机之后将分别进入重启、恢复、新常态几个阶段 。 在重启阶段 ， 航空公司可以减弱对线上旅行社的依赖性 ， 以机票营销来获取客户 。 对于航空业来说 ， 航班开始恢复就是进入了重启阶段 。
EveryMundo总裁塞思·卡塞尔(SethCassel)说道 ， 在这个阶段 ， 应聚焦于两个关键目标 。 首先 ， 吸引游客搭飞机出游 。 要做到这一点 ， 要参与到重建游客信心的过程当中 。 由于此次危机史无前例 ， 要利用历史数据来预测未来需求几乎不可能 ， 且航空客座率要从极低点回升 ， 因此航空公司要评估航班如何增量非常困难 。 所以 ， 航空公司应采用实时（非历史）数据、寻找新的数据来源来监测市场成形情况 ， 并正视增量交易价值 。
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EveryMundo总裁塞思·卡塞尔(SethCassel)
由于当前上座率如此之低 ， 航空公司在重启阶段就有了利用数字营销直接影响增量收入的机遇 。 首先 ， 航空公司可以重新向市场推介品牌、以新形象重建客户忠诚度、吸引对价格变敏感的新客人 。 航空公司都爱说自己是低利润行业 ， 但实情是 ， 航班起飞前售出的每个座位都是高利润产品 ， 所以当前也是认真检视数字营销策略、使营销更精准且更具成本效益并向客户提高透明度的好时机 。 更重要的一点是 ， 航空公司可以利用此时机减弱对线上旅行社的依赖性 ， 提高客户直订率 。
要达此目标 ， 航空公司可以利用低价通过数字营销推动市场需求 。 塞思·卡塞尔解释 ， 由于航空市场所谓的忠诚度已被打乱 ， 客户基础需重新建立 ， 因此「票价」就是航空公司当前向市场发送最强而有力的信息 。 低票价能够驱动客户下单 ， 因此票价营销应是重启阶段的成长策略核心 。 不这么做 ， 客户就会流向推广低价的其他航空公司和线上旅行社 。 所以利用数字渠道吸引客人于官网直订 ， 并由此培育回头客关系 ， 是当务之急 。
【TTG旅业报 吸引官网直订、重建忠诚度，观点｜航企应善用票价营销】重启阶段的票价营销行动计划有几个步骤 。 首先是利用实时用户搜索数据来了解市场需求 。 其次是重开航线 ， 并利用票价来提升上座率 。 再次是以高转换策略瞄准高预定意向的潜在客户 ， 向其精准营销 。 第四是以额外福利重新博取既往客户的忠诚度 。 最后 ， 应利用创意 ， 积极推广促销优惠 。 塞思·卡塞尔表示 ， 通过这几步 ， 航空公司随着航班量逐步提高 ， 可以吸引新客户 ， 同时重建客户忠诚度 。
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