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刘润|为什么顶尖高手，都是极致践行者( 三 )


不短视 ， 不投机 ， 不犹豫 ，
顶尖高手 ， 都是不迷恋捷径的极致践行者 。
刘润|为什么顶尖高手，都是极致践行者
本文插图

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越争越少 ， 越让越多
去年12月 ， 我们上线了润米造物第一款产品：“小洞茶” 。
为什么要做这样一件看似竞争非常激烈的事？ 因为里面蕴含了巨大的价值空间 。
要理解这件事情 ， 我们首先要回到茶叶这个特殊行业 。
这个世界上有一类行业 ， 叫做“低信任行业” ， 比如古董 ， 比如红木 ， 比如玉石…… 比如：茶叶 。
在这些行业里 ， 消费者获得真实信息实在是太困难：古董到底是不是真的？红木到底是多少年的？玉石到底是不是天然的？你的茶叶到底是不是从那棵古树上采下来的？你说干仓储存了10年 ， 我怎么知道是不是真的干仓 ， 真的储存了10年？你有录像吗？
因为信息不对称 ， 消费者和商家之间 ， 对于此类商品 ， 就成为了大家口中的那种：
都说它很厉害 ， 我也觉得它很厉害 ， 但又不知道什么地方厉害 ， 总而言之就是很厉害”的商品 。
同样是一饼号称干仓存储10年的普洱茶 ， 有人卖500元 ， 有人卖5000元 ， 有人卖到50000元 。
那么 ， 这三饼茶到底有什么区别？消费者几乎没有可能知道 。
这种极度的信息不对称 ， 带来的极度不信任 ， 就是我们常说的：水太深 。
那怎么办？消费者咬了咬牙 ， 选择了一个简单粗暴的决策模型：挑贵的买！
品牌商为了建立基础信任 ， 花费了大量的交易成本 。
极尽奢华的包装 。 把几粒茶叶 ， 像钻石一样供在中间 。 然后 ， 铺天盖地的宣传 。 杂志、电视、*** ， 拼命砸广告 。 最后 ， 无处不在的销售 。 禅意十足的茶室 ， 熏香 ， 书法 ， 茶艺 ， 长衫美女....
你要贵 ， 那我就给你贵的理由 。 这份茶礼 ， 最后如你所愿的贵 ， 而且贵得那么合情合理 。
但是 ， 这贵出来的部分 ， 真的是茶商的利润吗？并不是 。 包装 ， 宣传 ， 销售 ， 这些都是茶商的成本 ， 交易成本 。
这就造成了 ， 卖便宜的好茶赚不到钱 。 最后 ， 有些人开始卖便宜的假茶 。
因为差价大 ， 卖便宜的假茶反而能赚钱 。
如此博弈 ， 最终形成了纳什均衡：越是在“低信任行业” ， 你买到的真东西就越贵 。
这个时候 ， 如果你有办法降低巨大的交易成本 ， 那你就能创造一块很大的“价值空间” 。
为此 ， 我们的团队 ， 走了一整遍茶叶的设计、制造、营销的全流程 ， 试着去掉每一个环节的泡沫 ， 用信任的力量 ， 降低交易成本 。
这就是我们做“小洞茶”的原因 。
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从去年12月底开卖 ， 到春节之前 ， 仅仅一个月 ， “小洞茶”已经卖掉一吨了 。
因为不用花巨额的交易成本（极度奢华的包装 ， 铺天盖地的宣传 ， 无处不在的销售） ， 因为有愿意相信我们的读者 ， 我们就能节省一切可以免去的交易成本 ， 创造价值空间 ， 让大家可以买到真正便宜的好茶 。
当面对整个交易链条 ， 用同样的成本 ， 却创造了更多的价值时 ， 消费者还能买到便宜的好东西 ， 而我们自己还能分到一些钱 。
当你找到价值空间时 ， 交易成本的参与者比如渠道商 ， 他们因为能赚到更多 ， 会更有动力去销售你的产品 。
因为能赚到更多 ， 可能会吸引更多的渠道商加入 ， 这样下来 ， 你就有可能会卖出更多的产品 。
当一个行业里没有价值空间的时候 ， 大家只能靠争 ， 争有限资源 ， 争你死我活来获得利润 。
而有了价值空间 ， 一个外行就有机会进入一个新行业 ， 在更大的世界里创造价值 ， 从而让出更多的利润 ， 一起做大蛋糕 。
“争”的人当下也许很有成就感 ， 但是事后路会越走越窄 。


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