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物流人建言：罗永浩不能老道歉( 二 )


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罗永浩做直播电商：长处与短板
回看罗永浩开启直播带货的历程 ， 从直播首秀的高峰 ， 到如今屡出问题 ， 热度在下滑 ， 观看人数在下滑 ， 销售额也在下滑 。 直播首秀时 ， 其预估销售额达1.68亿 ， 直播间最高峰一度有290万人观看；而最近几场直播销售额大多在2000万左右 。 而对于罗永浩直播 ， 各方面也褒贬不一 ， 一方面有认可其带货能力的 ， 认为其不缺乏话题和粉丝基础；另一方面也有质疑其准备工作甚至能力的 ， 认为其作为主播不称职 ， 原因在于罗永浩在直播中流程不熟练、拖沓 ， 甚至出现口误 。
黄刚比较认可罗永浩的影响力 ， 在罗永浩宣布入局直播电商时其就曾分析道 ， “从罗永浩的职业背景来看 ， 当过新东方老师 ， 做过多场锤子发布会 ， 有丰富经验；而且多个平台累计拥有近2000万粉丝 ， 有自己独特的人格魅力 ， 完全可以讲相声一样带货 ， 其直播带货自带流量和话题属性 ， 具有天然优势” ， 他认为“老罗要带货 ， 缺的不是流量 ， 缺的是供应链的运营能力” ， “直播电商 ， 前台是流量 ， 中台是交易 ， 后台是交付 ， 如果中台和后台没有协调好很容易大面积的投诉和退货 。 ”
回看罗永浩当初宣布入局直播电商的“宣言书” ， 当时其称初期团队的选品会侧重于“具有创新特性的数码科技产品；优秀文创产品；图书；兼具设计感和实用性的家居杂货；以及拥有性价比的日用百货和零食小吃” 。 这些品类似乎符合罗永浩的人设 ， 但真正运营下来 ， 不少差错却是因为选品造成 。
如今随着罗永浩一场场直播的进行 ， 也有不少业内人士对其包括选品、供应链运营能力提出质疑 。 有分析称 ， 罗永浩团队没有研究自己受众人群 ， 比如性别、地区、收入、喜好 ， “卖的产品杂七杂八 ， 跨度很大， 而且摆脱不了以前的私人关系 ， 比如朋友让做个广告” 。
根据新抖数据显示 ， 罗永浩抖音粉丝中男性粉丝占70.55% 。 有分析认为 ， 相比于出售各种日用品 ， 其不如重点塑造自己数码达人、科技达人的人设 ， 再根据粉丝的特点选品设置做好C2M 。 但同样也有人据此认为 ， “罗永浩粉丝群体有点小众 ， 带货品类受限 ， 手机电脑至少两年不用换 ， 而像我老婆天天看薇娅 ， 从化妆品零食到健身娱乐 ， 她每天都有买的理由 ， 男人在家庭中属于消费链底层 。 ”
在审视了罗永浩几场直播之后 ， 黄刚也认为罗永浩在选品、人设以及供应链运营方面仍有欠缺 ， “选品方面 ， 老罗对产品还不够熟悉 ， 多数时间是第二人物解说；而且没有太多的符合他IP属性的语言 ， 感觉为了卖货而卖货；团队对供应链运营还很空白...如果要长期玩好直播卖货 ， 需要一个专业的选品团队为他打造适合他自己IP定义的品类 。 ”
03
选品和供应链：薇娅与李佳琦是如何解决的
那么 ， 罗永浩在选品以及供应链方面的短板如何解决？我们不妨看看同行的策略 。 目前直播带货的种类大概有网红直播、商家直播以及企业家直播几种 。 相较而言 ， 商家直播自己直播、自己发货 ， 比如拼多多上的农户；企业家直播相较带货更倾向于品牌营销；而罗永浩直播算是网红类直播 ， 可以对比的是李佳琦、薇娅 。
1、选品
作为“口红一哥”李佳琦给人的感觉是定位明确 ， 那就是美妆品类的网红 。 从品类上看 ， 李佳琦直播带货的品类大多是美妆 ， 零食跟生活类产品非常少 。 李佳琦在接受南都采访时曾明确表示：“我们会给直播（品类）定一个比例 ， 我的比例是美妆护肤占60%-80% ， 零食和生活类产品占20% ， 我就是很执着的 ， 我觉得我就是美妆领域的 ， 我就要垂直做美妆 。 ”
据悉 ， 李佳琦团队在选品时为自己设立了一套标准 ， 就是新品、精品、限时限量、低价 。 而且选品严格 ， 据报道其小助理付鹏除了参与直播 ， 另外一项职责就是负责选品 ， 包括比对产品的质量、性价比 ， 和品牌谈折扣 ， 争取最优的价格 。 “每天下午 ， 小助理付鹏都到公司开选品会 ， 十几个招商员工抱来一箱一箱的美妆、家具、食品的试用品 ， 付鹏快速地翻阅表格 ， 检查产品质量 ， 绝大多数产品几秒内就被否决了 。 ”


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