钉课外贸商学院你的订单就成功了一半！123456，外贸销售：会提问( 四 )
5Timeline|采购周期1.What’spromptingyoutodosomethingaboutthischallenge/opportunitynow?我们要用各种问题来了解推动客户采购的原因 ， 在了解到具体原因后也可以让我们了解到采购的紧急程度 ， 可以帮助我们判断客户的质量 。
2.Howurgentistheissue?这个问题可以直接了当的问 。 如果很急 ， 那我们就要全力跟进 ， 相关的跟进工作都要及时到位；如果不是那么急 ， 那可以做定期跟进就行了 ， 把主要精力放在别的更紧急的客户上 。
3.Whatisyourtimelineformakingadecision?知道客户做决策的时间点后 ， 我们就可以制定具体的跟进动作和时间了：什么时候要提供产品/方案？什么时候要解决客户的异议？什么时候要逼单？什么时候要签约？等等 。
4.Whatisyourtimelineforseeingresults?除了要了解客户做决策的时间点 ， 更要知道客户想看到结果的时间点 。 比如客户想要在下个季度上架符合最新流行趋势的产品 ， 那我们就按这个上架时间来倒推 ， 逐步得出：出货时间点 ， 量产时间点 ， 签约时间点 ， 谈判时间点 。。
6Competition|竞争度1.Howmanysuppliersdoyouhaveonthisproduct/solutionnow?优质的客户肯定有供应商的 ， 而且不止一个 。 所以我们的销售工作有两重难度：1.让客户自己体会到他目前的供应商不够好；2.让客户自己体会到我们的产品/方案会给他带去更多的价值 。
所以 ， 先把竞争对手找出来 ， 然后扬长避短 ， 耐心地有规律的做好跟进 ， 不断的给客户提供价值 ， 直到客户自己意识到需要更换供应商 。
2.Whathasworkedandhasn’tworkedwithyourcurrentproduct/solution?扬长避短 ， 先要知道竞争对手的长处和短处 ， 然后再用我们的长处去打竞争对手的短处 。
另外 ， 通过问问题去发现客户未满足的需求 ， 再用我们的产品/方案去满足他们 。
3.Howdoesourproduct/solutioncomparetothecompetitor’s?客户在采购过程中 ， 肯定分析了很多家供应商 ， 再加上之前合作的供应商 ， 这就是一个竞争对手情况的知识库 。 问这个问题可以得知竞争对手的优势和弱势 ， 可以为我们赢得这个订单提供必要的信息 。
退一步讲 ， 就算没有拿下这个客户 ， 至少我们知道了竞争对手的情况 ， 这可以指导我们后续工作的改进 。
有句话说得好：
Wehavetwoearsandonemouthsothatwecanlistentwiceasmuchaswespeak.
在销售工作中 ， 我们要问正确的问题 ， 然后倾听客户的回答 。 这样可以提高我们的工作效率和销售成功率 。
只要我们确定可以帮助客户 ， 并且客户可以给我们带来利润 ， 我们就应该持续跟进下去 ， 直到达成销售 。
后记
这篇文章中所提到的销售流程和思路 ， 来自于我在钉课录制的课程《外贸销售手册》 ， 总计73节 。 本文所涉及的内容 ， 在《外贸销售手册》课程中有更加全面完整的阐述 ， 包括每个销售步骤中所需要理解的理论、方法、工具和话术 。
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