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钉课外贸商学院你的订单就成功了一半！123456，外贸销售：会提问( 二 )


下一篇我可以来讲讲如何建立「理想客户模板」 ， 大家如果有兴趣的话 ， 可以留言给我 。
2.潜在客户所在的行业是什么？我们的产品和服务可能适用于7-8个行业 ， 甚至更多 。 但可能只有2-3个行业是最适合我们的 。 所以 ， 首先要通过历史销售数据来搞清楚最适合我们的行业是什么？然后问清楚潜在客户所在的行业又是什么？两者是否匹配？
3.潜在客户的公司成立多少年了？这是一项重要的标准 ， 因为从成立年份可以看出客户公司业务发展的稳定性 。 一个成立了20年的公司 ， 大几率上是比一个成立2年的公司更优质的 。
4.潜在客户公司的规模有多大？（年销售额、员工数量、产品线等等）一个刚起步的小公司 ， 与一个大规模成熟的公司相比 ， 谁的需求更大、谁的采购预算更多 ， 不言而喻 。 这项指标会直接决定我们的订单的质量和数量 。
5.潜在客户所在的市场区域是哪里？这也是一项重要的标准 。 我们的产品/服务总是有最适合的市场区域 ， 比如欧洲、东南亚、南美等等 。 如果刚好潜在客户所在的市场区域和适合我们的市场区域相匹配 ， 那就是perfect的了 。
6.潜在客户是售卖产品还是服务？还是两者都有？如果潜在客户只是卖产品 ， 那最关注可能是设计、质量、价格 。 而如果潜在客户同时卖产品和服务 ， 那我们就应该同时为客户提供解决方案、售前售后服务、产品定制规划等等 。 我们要为不同的客户提供他们所需要的价值 。
2Budget|预算1.Howmuchhaveyouspentonsimilarproducts/solutions?潜在客户之前在类似的产品/方案上的采购价格 ， 基本可以让我们确定这次采购他们愿意花多少钱 。 如果我们的价格低于他们之前的采购价 ， 那就是我们的产品/方案“太便宜”了 ， 我们要重新审视一下客户的需求 ， 看看有没有理解错的或者遗漏的 。 如果我们的价格高于客户之前的采购价 ， 那我们要找到原因 ， 准备好如何向客户讲解为什么我们的价格高 。
2.Howmuchdoyouhavebudgetednow?有一种可能性是：客户在之前的采购中花了过多的预算 ， 所以这次采购中客户的预算会比较紧张 。 反过来的情况也是有可能的 。 那要找到这个问题的答案 ， 最好的方法就是问客户 。
3.Haveyoueverneededtoinvestinasolutionthatwasoutsideoftheoriginalbudget?如果我们的产品/方案的价格高于客户的预算 ， 那就可以问问客户在以前的项目有没有追加预算的情况 ， 并且了解清楚具体的情况是怎么样的 。 这样可以让我们知道在后续的跟进中如何去做调整 。
4.Whooverseesthebudget?这个问题的主要目的是找到DecisionMaker以及了解客户DecisionMaking的过程 。 在问客户关于预算的情况时 ， 可以顺便问到这个问题 。
3Authority|采购决定权1.Whatroledoyouplayinthedecisionmakingprocess?B2B的采购决策会涉及到很多部门 ， 通常是由一个决策团队来决定 ， 决策团队中又有不同的角色 ， 比如：最终用户、采购决策者、影响者、否决者、执行者 。
所以 ， 找到采购决策者是非常重要和必要的 。
2.Whatconcernswillthesedecisionmakerslikelyhave?从表面上看 ， 我们是把产品/方案卖给一个公司 ， 但是实际上是卖给个人 ， 也就是DecisionMaker 。 所以我们一定要搞清楚 ， 我们的优势和价值在哪里 ， 以及DecisionMaker可能存在的担忧是什么？
如果我们可以解决DecisionMaker的问题 ， 给他们提供价值 ， 这样才能推动销售进展 。
3.Howdoesyourcompanyordepartmentmakedecisions?我们的销售动作要与客户的采购行为相匹配：
当客户发现问题时 ， 我们要提供能解决问题的产品/方案；当客户在评估产品/方案时 ， 我们要提供产品/方案的详细展示以及与竞品的对比；当客户在挑选最优选择时 ， 我们要去了解客户的Objection并作出应对；当客户在等待DecisionMaker做决定时 ， 我们要去了解客户存在的疑惑 ， 并想办法消除 。所以 ， 问清楚客户的采购流程 ， 然后对应的准备销售计划 。


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