钉课外贸商学院你的订单就成功了一半！123456，外贸销售：会提问
_本文原题：外贸销售：会提问 ， 你的订单就成功了一半！
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大家好 ， 我是Teco 。
一个完整的销售流程通常包括以下几个过程：
1、搜索潜在客户/获取询盘
2、建立联系
3、确认需求
4、提供产品/方案
5、处理异议
6、完成交易
7、维护客户
本篇的内容从第一阶段「搜索客户/获取询盘」说起 。
每个外贸公司的销售员基本上都可以分为两类：TopSales和“普通的”的Sales 。
我曾经对这两种Sales的日常工作做过观察：
通常 ， TopSales在与潜在客户进行初步接触后 ， 就可以快速的确认：潜在客户是否匹配？询盘质量是否好？我应该重点跟进哪些客户？我应该在什么时候放弃跟进哪些客户？在搞清楚这些问题后 ， TopSales的工作效率就比较高 ， 而且销售业绩也很好 。
相反 ， “普通的”Sales对潜在客户的质量无法做出一个合理的判断 ， 所以他/她不会做取舍 ， 他/她会用同样的精力去跟进每个客户 ， 他/她希望让每个客户都满意 ， 而且在跟进客户时没有针对性 。 这样就导致MediocreSales的工作效率非常低 ， 而且销售业绩也很平庸 。
所以 ， 我们不应该用同样的精力来跟进所有的潜在客户/询盘 。 80/20原则告诉我们：80%的利润是由20%的优质客户创造 。
那么问题来了：有什么方法可以帮助我们来分辨哪些客户是优质客户呢？
首先我们要搞清楚两个问题：
我们能否用我们的产品/方案来帮助客户解决问题？客户能否会给我们带来利润？如果这两个问题的答案都是YES ， 那我们就可以基本判断这个客户是优质客户 。
那么问题又来了 ， 我们如何知道这两个问题的答案呢？
最好的方法是：
合理地询问客户相关的问题
会问问题 ， 很重要 。 擅长向客户发问的外贸销售 ， 从一开始就比别的销售快了一步 ， 牢牢地掌握住了销售谈判的「主动权」 。
今天 ， 我将用这篇文章 ， 系统深入地为大家讲解询问客户、掌握销售主动权的技巧和方法 。 这方面的知识点 ， 我在钉课上的课程也有专题讲解 。
文章较长 ， 建议大家先收藏 ， 空闲的时候花10分钟时间认真研读 。
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△本文作者-Teco老师
本文字数：4935字
预计阅读：12分钟
我将从以下6个方面来给大家提供一些询问客户问题的思路：
CustomerPersona|客户画像Budget|采购预算Authority|采购决定权Needs|采购需求Timeline|采购周期Competition|竞争度备注：
CustomerPersona的问题 ， 是自问自答的Checklist ， 用来自我分析目标潜在客户的画像 。
B-A-N-T/Competition的问题 ， 则是用来询问客户 ， 以获取所需要的信息和推动销售进程 。
需要注意的是 ， 对于这6个方面的问题 ， 我们不是要按照顺序一一的询问 ， 而是应该根据我们与客户沟通时的实际情况 ， 比较自然的穿插着询问 ， 只要能获取到以下的答案就达到目的了 。
客户的需求是是什么？谁是决策人？他们是如何做决策的？客户是否有足够的采购预算？客户还有哪些竞争对手的产品可以选择？客户是否准备进入下一步 ， 比如开视频会议？购买样品？下试单？等等 。当我们获得了这些问题的答案之后 ， 我们就可以知道：我们能不能帮客户解决问题？客户是否可以给我们带来利润？
1CustomerPersona|客户画像1.潜在客户是否匹配我们的「理想客户模板」?「理想客户模板」可以让我们快速的分辨：眼前的潜在客户是否可以用我们的产品/方案来解决他们的问题？他们是否可以给我们带来利润？
如果你现在还没有「理想客户模板」 ， 那应该赶紧来建立一个 ， 这会大大提高我们的工作效率 ， 也可以提升销售成功率 。
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