一季度目标达成率111% 市占率达5% 解读一汽丰田逆势而上的秘密
5月1日 ， 汽车预言家在北京某一汽丰田经销商走访时看到 ， 在一汽丰田5·1假期多重礼遇计划的刺激下 ， 不少消费者预约进店 。 据店员介绍 ， 目前店面情况基本恢复到疫情前的85%以上 ， 受疫情影响最大的经销商体系正在有序的恢复 。
店面客流改善直接带来的是销量提升 。 根据中汽协最新数据 ， 2020年1-3月 ， 中国汽车产销分别完成347.4万辆和367.2万辆 ， 产销量同比分别下降45.2%和42.4% 。 与大环境形成对比的是：一汽丰田1-3月累计批售数12.4万辆 ， 目标达成率111% ， 市场占有率达到5%；而在经销商库存方面 ， 一汽丰田将经销商库存指数降低到了0.7 ， 成为合资企业中经销商库存指数较低的企业之一 。
经销商客流的改善、销量的提升离不开一汽丰田在疫情期间的持续努力 。 在2020开年疫情的威胁之下 ， 一汽丰田快速响应 ， 用等着干不如干着等的心态 ， 运用各种线上的方式向市场靠拢；而在快速面对市场的反应之外 ， 一汽丰田依然坚持QDR高品质造车工艺打造纯正的丰田品质产品……从某种角度来讲 ， 疫情之下的快速反应和积极应对 ， 凸显了一汽丰田的体系价值与市场韧性；而从旁观者角度来看 ， 数十年如一日 ， 坚持不懈的品质提升 ， 或许是一汽丰田应对市场变化的另一法宝 。
一汽丰田面对疫情如何积极变革？如何看待全面TNGA化的一汽丰田体系价值？一汽丰田的体系韧性又应当如何评价？近日 ， 汽车预言家实地探访了一汽丰田在北京的多家经销商店面 ， 试图找寻这些问题的答案 。
1
第一季度达到5%的市场占有率
根据销售人员介绍 ， 此次五一礼遇新政策中 ， 全新RAV4荣放、全新COROLLA卡罗拉、亚洲龙AVALON、奕泽IZOA的汽油版车型均可享受启程礼、畅行礼、焕新礼、安享礼、暖心礼五重大礼 。 其中亚洲龙2.0L汽油版享“购置税减半” ， 拿售价23.98万元的尊贵版为例 ， 其购置税约为20,496元 ， 减半则为10,249元 ， 这一重礼遇即可为用户直接节省费用一万余元 。
此外 ， 针对HEV车型——全新RAV4荣放、全新COROLLA卡罗拉、亚洲龙AVALON的HEV版也享有四重大礼：畅行礼、焕新礼、安享礼、暖心礼 。 其中 ， 有车型首付50% ， 即可享受2年零利率 ， 这意味着用户只需要出一半的钱就可将车开走 ， 而且两年之内分期免息 ， 能够有效缓解支付压力 。
文章图片
在分析人士看来 ， 一汽丰田在此时间推出价值礼遇行动 ， 体现了一汽丰田在市场占有率层面提升的努力 ， 同时也是踩准了国家和地方全面推进复工复产的节拍 。
据相关资料显示 ， 一汽丰田1-3月累计批售数124293辆 ， 目标达成率111% ， 市场占有率达到5% ， 相较于2019年有明显提升 。
市占率、以及销量的提升得益于一汽丰田在整个疫情期间不懈的努力 。 在疫情线下销售停滞的情况下 ， 一汽丰田在疫情期间推出了多维度线上购用车服务 。 通过全景监控 ， 妥善应对客户的购买需求 ， 送关怀的同时匹配多样化促销政策 ， 既达到了订单客户维系效果又成功实现了线上潜在集客 。 此外 ， 一汽丰田洞察客户痛点 ， 解决实际需求 ， 推出一对一“无外界接触”私人购车等服务 ， 全面满足客户的需求 ， 消除客户到店顾虑 。 线上数字展厅、网红线上直播、上门服务、24小时救援等多样形式的贴心服务均为一汽丰田的逆势上扬奠定了基础 。
值得注意的是 ， 在线上营销方面一汽丰田一汽丰田汽车销售有限公司党委书记、总经理田青久带领5位经销商明星总经理 ， 及品牌、销售、售后、价值链等各岗位内部网红精英、与外部流量网红合作 ， 计划从4月28到5月31日连续34天直播不停机 ， 实施1336场直播 。 无论是持续时间之长 ， 还是连续场次之多 ， 在汽车行业内均为首例 。
在汽车预言家的连线中 ， 不少分析人士表示 ， 面对疫情 ， 营销趋势变革的必然性和营销创新的必要性显得十分重要 ， 但在大多数人仍在“迷茫“或”计划“阶段时 ， 一汽丰田却早已成熟应对 。
据相关资料显示 ， 2015年 ， 一汽丰田就已经着手布局和拓展线上服务渠道 。 2015年 ， 一汽丰田在天猫商城上的官方旗舰店正式上线 ， 带来了包括整车销售、试驾、售后服务、车周边等服务功能；2018年上线的一汽丰田京东官方旗舰店 ， 更是采用线上购买+线下服务的服务模式 ， 全面升级了一汽丰田的售后服务质量 ， 为消费者带去了更好的品质服务体验 。
文章图片
2019年 ， 针对互联网直播、短视频风潮带来的营销产业创新 ， 一汽丰田开始逐步完善和强化私域流量管理 ， 成立了在行业内津津乐道的网红学院 。
此前 ， 一汽丰田相关人士曾经表示 ， 由于目前的直播场景均搭建在外部平台 ， 企业自身数据颗粒度和完整性存有不足 ， 企业直播则可以聚焦于私域流量的精细化运营和沉淀 。 一汽丰田敏锐捕捉这一关键 ， 通过网红学院这一探索性尝试 ， 成功触及直播经济 ， 并快速吸收转化为企业营销内驱因素 。
面对疫情 ， 一汽丰田将线上服务政策进一步完善 ， 拓展线上营销的深度和广度 ， 探索更多符合用户线上消费习惯的产品和服务形式 。 正如分析人士评价认为 ， “等着干不如干着等” ， 一汽丰田面对疫情的积极的行动 ， 充分体现了一汽丰田的体系韧性和对新鲜事物的准确预判 。
2
一汽丰田的全面“TNGA化”
2019年 ， 一汽丰田分别完成旗下亚洲龙、卡罗拉和荣放三款主力产品的全面TNGA化 ， 为三款车型缔造了极具竞争力的产品实力 。
文章图片
半年来 ， 三款车上市即热销 ， 成为各自细分市场不可忽视的存在 ， 由荣放、亚洲龙、卡罗拉三款车型构成的一汽丰田TNGA产品阵容十分耀眼 ， 也为一汽丰田2019年逆势上扬的成绩贡献了强大力量 。 更重要的是 ， 三车强势组合将于2020年迎来真正的销售完整年 ， 即将展现出真正的市场战斗力 。
“造更好的汽车 。 ”这是一汽丰田一贯以来的造车主张 。 通过战略引入TNGA到如今 ， 经过2年多的变革演进 ， 一汽丰田开始进入全体系的TNGA化时代 。
分析人士认为 ， 对于一汽丰田而言 ， 实现旗下车型的TNGA化生产并不是一个终极目标 ， 实现体系的全面TNGA化才是最终目标 。
用此前丰田内部人士的话讲：丰田TNGA不是专注于汽车某一领域的短期办法 ， 而是从新能源汽车、汽车制造、移动出行等多个领域出发 ， 重新设计的一套汽车企业生产制造研发销售综合解决方案 。 “新架构直接改变了丰田原有造车体系 ， 公司结构、管理体制、供应商体系、研发、生产等全产业链环节都发生了变革 ， 带动体系全面提升 。 ”
“全新架构带来的体系创新改变 ， 一汽丰田不能错过 。 ”
在过去的时间里 ， 一汽丰田将TNGA的内涵拓展到了极其丰富的地步 。 比如 ， TNGA通过新动力总成及新底盘的配合 ， 实现提高最大热效率、扩大低油耗领域、增大扭矩等看起来相互矛盾的目标 ， 兼顾强劲动力和低油耗；又比如 ， TNGA还通过降低车体重心、搭载新悬挂的做法 ， 使得驾驶激情和乘坐舒适兼得 。
文章图片
而在生产模式上 ， 一汽丰田利用TNGA架构将原有CE制度下的发动机型号和生产平台进行缩减和整合 ， 形成生产、销售、研发、零部件于一体的聚拢体系 ， 实现将新技术迅速布局到多款产品 ， 而且丰田TNGA架构还能实现“符合生产、销售调度”的柔性生产 。 据相关资料 ， 围绕零部件通用、动力性能、燃油经济性、外观设计个性化、车身结构、底盘重心以及成本把控七大产品核心进行集中改变 ， 可以让同平台车型的零部件共通化程度由原来的20%上升达到70%甚至80% 。
从研发到采购再到生产层面 ， 一汽丰田不断在TNGA的架构上做全面的体系升级突破 ， 实现品牌以及经营体系的持续跃升 。 可以预见的是 ， 在2020年 ， 实现全面TNGA化的前进方向上 ， 一汽丰田将为消费者提供更优质的服务 ， 这其中既包括出色的产品性能 ， 也包括优秀的产品品质 。
3
盈利水平同比增长11%的经销商体系如何达成？
正如上文所言 ， 一汽丰田的全面TNGA化 ， 带来的不仅是产品性能的提升 ， 还有经营理念的改变以及产品质量的持续跃升 。
据此前资料 ， 一汽丰田目前不仅在全新TNGA架构下有效实现了品质提升、技术升级、品控加强、效率提升等全新进化 。 同时也秉承了全球丰田QDR标准（高品质、可靠性和耐久度） ， 原汁原味地继承了丰田品牌的精益生产体系 。
文章图片
以一汽丰田长春工厂为例 ， 其对产品质量进行严格把关 ， 生产线合格率高达99% 。 在以严苛闻名的丰田全球品质监查（SQA）考核中 ， 屡次获得“0不良”的优异成绩 ， 即便2019年在全新RAV4荣放换代的高压态势下 ， 该工厂仍然获得“0不良”佳绩 ， 表现出惊人的产能优势 。
苛刻的生产标准和严厉检测制度 ， 让一汽丰田制造的产品在可靠性方面极其出色 。 旗舰车型亚洲龙 ， 不仅拥有豪华品质 ， 而且在2019年的C-NCAP预碰撞测试中荣膺五星安全认证 ， 并在C-IASI安全测评中获得安全指标全优的成绩 ， 用实力验证双极安全 。
此外 ， 一汽丰田多年来坚持''用户第一''理念也在TNGA理念下有了新的内涵 。 在过去的一年中 ， 一汽丰田深化售后服务、强化价值链业务 ， 把提升客户满意度放在首位 ， 在服务方面不断推陈出新 ， 致力于给车主带来用车全周期内超越期待的体验 。
而所有的改变与不变 ， 无论是优异的产品性能、客户为先的理念还是优秀的产品品质 ， 落实到经销商层面就是不断让一汽丰田合作伙伴感受到切切实实的经营成果提升 。
据中国汽车流通协会4月16日发布的《中国汽车流通行业蓝皮书》显示 ， 2019年完成全年销售目标的经销商 ， 仅占28.9%；且经销商亏损的比例扩大至41% ， 盈利比例缩减到29.7% 。 而这一数据在一汽丰田层面则是：85%经销商处于盈利状态 ， 平均盈利水平同比增长11% ， 成为2012年最好的数据水平 。
【一季度目标达成率111% 市占率达5% 解读一汽丰田逆势而上的秘密】一汽丰田在经营中找到了“快与慢”的平衡 。 “无论是经销商盈利的提升 ， 带来服务质量的全面提升 ， 一汽丰田在销售端俨然已经形成了良性的循环”——分析人士如此评价 。
推荐阅读
- 《冰雪知识微课堂》这是支为了同一个目标，一起努力进步的队伍！
- 和同事关系再好，有3个目标也不能透漏，说的越多越容易吃亏
- 投资小米500万美金，回报866倍，高手的目标管理方法
- 塔拉·布赫一位努力追求自己目标的人
- 其实，未设年度经济增长目标，已是第四次！前三年是……
- 利物浦头号引援目标曝光！追英超劲敌飞翼，清洗两人筹6000万资金
- 国家统计局局长宁吉喆回应今年未设经济发展目标
- 150万欧！皇马拿西甲和欧冠双冠奖金确定，为了目标要冲鸭
- 2020年一季度农业经济总体平稳 夏粮长势好于常年
- 生产2020年一季度农业经济总体平稳 夏粮长势好于常年