[水滴]水滴“公益”幕后：低价“保险”真保险？( 三 )
业内人士认为 ， 水滴公司拓展线下业务模式或是为了提升转化价值和留存的沉淀客户 ， 解决线上业务越来越凸显的问题和互联网流量红利的消失带来的不利影响 。
水滴公司称 ， “在服务用户的过程中发现 ， 完全让购买长险的用户自主在线完成购买 ， 其实还是很有挑战的 。 同时 ， 对于保障范围比较复杂的产品 ， 用户还是倾向于面对面服务 。 我们应尊重保险业市场发展规律 ， 线下有不可替代的优势 ， 至少在现阶段如此 。 在保险经纪领域 ， 线下经纪人仍然是主要的销售渠道 ， 发展线下经纪人团队 ， 有助于我们对保险经纪业务获得更全面、更准确的认知 ， 同时也能更好地服务用户 。 ”
“行业内 ， 目前已经有一些保险平台试水线上线下相融合的销售模式 ， 水滴公司这种垂直类场景平台虽然适合保险营销 ， 但仅局限在短期保险产品 ， 切入线下 ， 应该是想通过线上获客 ， 由线下经纪人提供1对1顾问式服务 ， 也可能匹配当地经纪人 ， 提供不局限于线上的保险顾问服务 ， 目的是为了提升长险产品的转化率 。 通过线上曝光+顾问转化 ， 是目前一些保险公司、互联网保险平台都在尝试的一个方式 。 ”某大型寿险公司互联网渠道负责人表示 。
“在探索的过程中 ， 虽然线上曝光+顾问转化的效果在互联网上的反响不错 ， 但是实际很难形成量级的规模 ， 不仅需要品牌的曝光 ， 还需要持续“烧钱”培育保险经纪人团队 ， 打造一支专业的顾问队伍 。 尤其是如何在线上曝光获客、线上教育、引导顾问、顾问培养、客户线上持续转化、顾问线下留存等关键环节形成自己的特色很困难 。 ”该负责人表示 。
不过 ， 业内人士认为 ， 线上线下渠道融合虽然行业内已经有所尝试 ， 但是目前仍处于“讲故事”阶段 ， 并没有比较突出且高效的案例 。 水滴保险平台总经理杨光也公开对媒体表示 ， “线上线下渠道结合 ， 行业还没有明确的模式” 。
水滴公司称 ， 线下保险经纪业务刚刚起步阶段 ， 目前保持开放心态 ， 在团队组建方面会采取自己培养和外部引进多个方式并行 。 相对于线上业务 ， 线下业务的增长肯定会有一定落差 。 线下经纪人业务的固定成本并不高 ， 最主要是人力成本 ， 通过线上与线下结合的方式 ， 来帮助线下经纪人团队有持续的产出 。
（责任编辑：张洋 HN080）
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