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[水滴]水滴“公益”幕后：低价“保险”真保险？

本报采访人员 陈晶晶 北京报道
自去年底地推人员“扫楼筹款”“按单提成”被推上前台之后 ， 近日 ， 水滴筹与轻松筹员工发生肢体冲突一事再度引发公众质疑：为何打破头也要做“公益”？另一方面 ， 《中国经营报(博客,微博)》采访人员注意到 ， 以不发达城市为主要市场 ， 通过社交场景积累流量 ， 打造出“水滴筹+水滴互助+水滴保”生态闭环的水滴公司 ， 尽管身处舆论风口浪尖 ， 但却依然获得创投机构资本青睐 ， 让其赚足眼球 。
两相对比之下 ， 新的疑问呼之欲出：水滴公司背后隐藏了一个怎样的商业逻辑？
资本造“神”
此前 ， 媒体曾以《水滴互助30万互助金为80后年轻夫妇带去希望》为题 ， 报道“80后”夫妇花几十块钱平摊互助计划费用 ， 便获得了30万元互助金 ， 解决了儿子天价医疗费 。
事件背后 ， “公益主角”水滴公司 ， 在四年时间内已经成长为“下沉市场四大天王” 。 公开信息显示 ， 在过去3年半的时间里 ， 水滴公司已累计获得3轮融资 ， 合计金额近17亿元人民币 ， 吸引包括IDG资本、腾讯投资、高榕资本、创新工场在内的十多家知名VC ， 创下近两年互联网健康保障领域融资的最高纪录 。
据了解 ， 自2016年5月上线后 ， 在短短100天的时间里 ， 水滴互助会员人数已经突破百万 。 此后 ， 为了弥补会员在观察期内患病 ， 平台无法提供互助金申请的空白（采访人员注：180天的观察期内 ， 平台会员患病不能申请互助金） ， 水滴公司创始人沈鹏又启动了水滴筹项目 。
彼时 ， 其他大病筹款平台都是收取2%的手续费来维持业务 ， 为了立足市场 ， 沈鹏采取了两大策略 ， 即筹款平台免费和推广渠道下沉 。 同时 ， 作为美团外卖的联合创始人 ， 沈鹏深知地推模式对于初创公司抢占市场的重要性 。 沈鹏公开演讲称 ， 水滴公司线下基层工作人员已经扩大至300多个片区经理 ， 1.6万多个线下志愿者 ， 服务团队覆盖了中国400~500多个城市 ， 76%的筹款用户来自于三四五线城市 ， 72%的捐款用户来自于三四五线城市 。
数据显示 ， 截至2017年12月 ， 水滴互助已为全国首家会员人数超过千万的互助平台；10万多名大病患者在水滴筹发起筹款 ， 累积筹款金额达到25亿元 ， 捐款人数超过9000万人 。 水滴筹、水滴互助双双成为了当时互助平台与筹款平台“带头大哥” 。
在获取巨大流量红利的同时 ， 沈鹏对商业模式有了新的思考——通过连接业务场景从而实现互联网保险的销售 ， 水滴保险便在2017年5月应运而生 。
“闭环”生态
本报采访人员在探究水滴公司用户路径时注意到 ， 捐款人在水滴筹捐款后 ， 平台会自动弹出“600万医疗保障金 ， 报销住院医疗费 ， 不限疾病与用药”的宣传页面 ， 提醒捐款人立即领取保障 。 捐款人点选后 ， 即可进入水滴保险商城推出的医疗保险宣传页面 ， 同时该页面用标红字体显示 ， 水滴用户特权购买首月3元 ， 次月12.3元起 ， 在捐款人点选“完善键”以后 ， 可点击进行每月分期或一次性支付221元的保费 。
“水滴筹是免费的 ， 即水滴筹的参与者——求助者和捐赠者 ， 不用给水滴公司付费；水滴筹为水滴公司的保险销售业务吸引客户；保险公司则为水滴公司提供的销售服务付费 ， 保险公司扮演了‘第三方’的角色；水滴筹的参与者购买保险公司的产品或服务 ， 最终保险公司给水滴公司的钱还是由水滴筹的参与者提供 。 重要的是 ， 水滴筹的参与者 ， 不但为求助者‘捐款’ ， 他们中的一些人（不是全部）还购买了商业保险 。 后者实际付费了两次 ， 一次是公益性的捐款 ， 一次是商业性的购买 。 水滴公司掌握了水滴筹参与者的信息 ， 而其商业竞争对手无法获得这些信息 ， 所以水滴公司可以‘近乎独占’水滴筹的营销成果 ， 这就是水滴公司的商业模式 。 ” 中国人民大学中国公益创新研究院院长康晓光近日在《中国慈善——2020中国第三部门观察报告》中明确表示 。


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