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[水滴]水滴“公益”幕后：低价“保险”真保险？( 二 )


显然 ， 在“水滴筹+水滴互助+水滴保险”闭环模式中 ， 看似形成了三大业务条线：水滴筹、水滴互助、水滴保险 ， 但实际上 ， 三大条线从根本上具有高度的目标一致性和互补关系 。
“水滴公司这套商业模式基本上覆盖了各类人群的保障需求 ， 从众筹——互助——保险 ， 这种互补关系就是一条用户经营和转化的垂直路径 。 当大量用户加入互助计划后 ， 互助平台通过持续的教育以及培养起保险意识 ， 从而将这些流量变现、转化为保险客户 ， 达成保险营销 ， 而这正是吸引创投公司的关键点 。 ”某大型寿险公司互联网渠道负责人对采访人员表示 。
流量破碎
2019年11月底 ， 一段名为《卧底水滴筹：医院扫楼 筹款每单提成》大约7分钟视频展示水滴筹线下志愿者“地推”的工作 ， 暴露了其“地推”存在对募捐金额填写随意 ， 对求助者财产状况不审核或隐瞒、对捐款用途缺乏监督等行为 ， 让水滴公司深陷舆论旋涡 。
除此以外 ， 水滴筹平台出现的多项“诈捐”事件 ， 也引发公众对水滴筹“过度消费爱心”“是公益还是生意”的争议 ， 导致水滴筹几年来积累的公众信任 ， 正在逐渐流失 。
在康晓光看来 ， 水滴筹属于“公益营销” ， 是水滴公司保险代理业务的营销手段 。 保险销售的难点在于接触和说服潜在客户 。 借助水滴筹 ， 水滴公司能够接触到优质的潜在客户并对其进行“保险教育” 。 水滴公司还利用利他主义精神和参与者的人际网络发展自己的商业业务 。 水滴公司对外大讲特讲众筹免费 ， 从来不讲众筹给它带来的经济收益 。
需要注意的是 ， 2019年下半年以来 ， 扮演“蓄客”功能的水滴互助 ， 平台分摊会员人数已经出现明显下滑 。 水滴互助公示数据显示 ， 2019年1月1期 ， 受助会员57人 ， 分摊会员人数为3859万人 。 2019年10月1期 ， 受助会员199人 ， 分摊会员1918万人 。 短短9个月内 ， 分摊会员减少2000万人 。 其中 ， 2019年11月1期 ， 分摊会员1724万人 ， 到了12月1期 ， 分摊会员1593万人 ， 单月人数下滑近200万人 。 截至2020年4月2期公示 ， 分摊互助金人数已经降至1462万人 。
“目前 ， 官方公布水滴互助会员人数在1.09亿人 ， 但曾经加入互助计划后又退出也计算在内 ， 这个数据是虚高的 。 水滴互助最新分摊的人数目前仅有1462万人 。 ”水滴公司离职不久的员工贺强（化名）向本报采访人员透露 。
贺强透露称 ， 线下“地推”团队的停摆 ， 对水滴公司而言 ， 意味着失去了一部分新增流量 ， 而且现在同业竞争压力越来越激烈 ， 目前公众信任度的下滑 ， 给水滴保险提供的流量在走低 。
不过 ， 水滴公司称 ， 互助平台官网展示的1.09亿 ， 是在水滴平台注册过的会员用户数 ， 本期分摊人数是指目前参与互助计划的会员数 ， 这两个数字在水滴互助平台实时公示 ， 不存在数据虚高 。 在包括水滴互助在内的互助上 ， 会都有一部分老用户因为账户余额不足 ， 不再参与分摊 ， 也有新用户不断加入 。
“目前 ， 绝大部分地区受疫情影响 ， 水滴筹筹款顾问无法应患者需求继续到医院提供相应的服务 ， 但是患者对医疗资金的需求不会因为疫情而消失 ， 因此我们的筹款顾问更多地是通过线上1对1继续服务患者 ， 电话和微信已成为主要的服务手段 。 ”水滴公司如是称 。
新故事？
2020年水滴公司复工的第一天 ， 沈鹏在内部信中表示 ， “未来一段时间资本市场会变得更冷 ， 要么加速实现公司盈利 ， 要么在充满不确定性的情况下艰难地融资 ， 否则只有倒下 。 ”
不久之后 ， 2020年3月30日 ， 在“筹款+互助+保险”闭环生态盈利前景未明之下 ， 水滴公司正式宣布招募线下保险经纪人团队 。
实际上 ， 虽然前端获取的用户基础流量较多 ， 但水滴筹后面的转化率并不理想 。 水滴公司方面也承认 ， “水滴筹对于保险业务确实存在一定程度的流量作用 ， 这种流量作用并不如外界想象中那么大 。 通过给捐款者推荐带来的保险保费收入占总保费比例的大约20% ， 而另外的80%则来自用户自发购买、口碑传播、品牌活动、外部合作方的联合获客、在线投放等 。 ”


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