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弯道：中国MarTech市场升温，Convertlab的“营销云3.0”能否弯道超车？ | 爱分析访谈( 三 )


爱分析：目前的目标客群是什么规模的企业？
刘金砚：我们目前的客户集中在行业头部品牌 。这是由品牌和企业的数字化程度决定的 ， 很早开始尝试数字化转型的企业对营销技术的理解程度会更高 ， 也更相信数字化所带来的未来收益 ， 投入也更高 。此外 ， 我们也服务了一些积极尝试数字化营销的腰部中型企业 。未来预期这部分客户的数量会有明显的增长 。
客户需求走向务实 ， 建立一体化营销云闭环
爱分析：Convertlab在泛零售领域有哪些比较成功的实践？
刘金砚：零售企业最主要的核心需求就是更精细化的会员运营或私域流量运营 ， 最大化地去挖掘它的消费者在全生命周期里的价值 。
我们会给一些品牌做千人千券 ， 通过用户或会员的行为进行人群归类 ， 给消费者推送个性化的真正需要的优惠券 。
另外 ， 还有全渠道会员系统的打通以及营销自动化 。在企业的不同渠道用不同方式做用户“唤醒” 。比如一些购物中心 ， 他们需要持续低成本的进行沉睡会员唤醒 。实现方式就是根据他的客群和消费品类、购买频次、消费金额、年龄等等各种维度组合 ， 形成不同细分群组 ， 每个月用短信、微信推送等手段把商场的促销信息更低成本的更有针对性的传递给目标消费者 。这样其实唤醒基数很大 ， 每月被唤醒的消费者的消费比例最高时候可以占总消费会员的20-30% ， 具有很高的业务价值 。
还有一些会员制商超 ， 会员续卡是会员运营最重要的KPI 。运用我们产品后的精细化运营 ， 为它提升了50%的续卡率 ， 提升了70%的复购率 ， 带来的收益很可观 。
我们的服务在泛零售行业之所以做得很不错 ， 就是因为零售行业客户有可观的数据积累 。在这基础之上去做运营精细化、运营效率的提升 ， 长尾收益是不可限量的 。
爱分析：泛零售企业对营销数字化的需求有哪些变化？
刘金砚：企业现在越来越务实 。前几年大家还在概念普及期或跟风的状态 ， 思考得没有那么深入 。但现在客户越来越成熟了 ， 企业对CDP的需求越来越多 。客户光有数据没用 ， 还要对数据进行加工形成画像来分析洞察 ， 有完整的标签体系 ， 有智能化的分群 ， 同时还得有交互的运营能力 。最后得到所有的结果 ， 还要以数据方式呈现 ， 有效地去增强下一轮的营销自动化 ， 这样才在数据层面打通形成闭环 ， 让客户真正享受到数据的红利 。基本上零售行业的头部企业 ， 已经或多或少的完成了数字化第一阶段转型——数据收集及分析 ， 后面就是跨渠道、全渠道数据收集及自动化运营的阶段 。这一步是需要紧贴业务现状 ， 需要运营中实践和测试的 。对于产品的弹性适用程度和运营人员的能力和经验都是一个挑战 。
爱分析：您如何看待营销科技行业未来的发展趋势？
刘金砚：我觉得有两个大趋势 。一个就是一体化、all-in-one的标配需求会提升 。现在之所以营销云的接受程度没那么高 ， 是因为大家还没有想明白自己具体需要什么 。大家的精力还是放在表面 ， 头痛治头 ， 脚痛治脚 。但是就像我们的中医 ， 治疗需要疏通、调理 ， 这部分其实就是一体化营销云的一个优势 。在企业意识到不再能仅仅解决点状问题时 ， 营销云的需求会变大 。营销云一定是企业的营销中台 。只有all in one ， 才是真正能够将数据捕获、分析洞察、再到应用 ， 形成完整的闭环 ， 真正的挖掘数据潜力 ， 促进业务增长 。
另外一部分是随着触点各种方式的下沉和细化 ， 前端的应用会越来越清晰、纵深越来越多 。轻便型、应用型、即插即用型的产品数量会提升 。对于营销平台 ， 在平台化、开放性和连接性、能力封装为接口、以及大数据量处理能力 ， 都会成为重要的考量维度 。
爱分析：如何看待目前营销科技领域的竞争格局？
刘金砚：在营销云的层面会有几类玩家 。一类是具有传统优势的国际大厂 ， 他们的产品矩阵非常完整 ， 而且有超强的集合能力 。但是他们的问题在于中国市场、中国消费者数字化的程度与他们所熟知的本土情况绝对不一样 。他们产品的大部分优势触点能力很多还停留在EDM邮件营销 ， 本土社交部分很弱 ， 不适合中国的实际环境 。


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