「每日优鲜」系列二丨超市快送下，每日优鲜的暗仓模式能走通吗？（下）( 二 )
笔者认为，每日优鲜的噱头营销，是其发展初期快速增长的重要原因，每日优鲜面对的最大挑战，是噱头营销失效，而新的流量获取方式还未明显见效。
之前，每日优鲜把商品分为2个价格，一个是用券价格，一个不用券价格，用券价格几乎是不用券价格的2倍，即用券价格明显高于市场价格。
在发展初期，每日优鲜大量发满99减80的新人券，这样的力度对消费者很有吸引力，消费者误认为第一单购物节省80元，其实用券的商品价格很高，并且要满足实付满39元免邮的条件，所以实际优惠不多，要购买119元扣减80元才能达到免邮条件，119元商品可能实际价值60元，所以每单最高只能节省21元。
满99减80元新人券吸引力很强，很多消费者因此下载每日优鲜，一些顾客来自美团外卖、饿了么等平台，外卖平台上的顾客习惯先看店铺活动，在选购商品，每日优鲜的高额度促销，很容易吸引这类用户，只要把某个商品放入购物车，就有了沉没成本，部分消费者就会计算如何购物更划算，驱动消费者完成购物。
总之，有一些容忍度高的消费者，虽然明知道每日优鲜是噱头营销，但还是完成了购物过程，每日优鲜由于是全自营模式，在选品和服务上体验较好，所以能留存部分消费者。
但是，每日优鲜的噱头营销用太久，就失去了效果，一方面，每日优鲜因为从外卖平台吸引流量，可能被外卖平台封杀（笔者试了在外卖平台搜索不到每日优鲜部分网点），另一方面，消费者已经知道每日优鲜是噱头营销，高容忍度的顾客毕竟是少数，营销效果减弱，而且每日优鲜已经成为独角兽，营销太过低劣，会影响未来发展，所以，每日优鲜改变了营销方式。
现在，每日优鲜已经从满99减80，变成了新人满59元省30元（惊爆低价商品不可用），并且取消了用券售价。
笔者猜测，每日优鲜从17年11月正式推出会员制，改变营销方式，去掉用价券格后，吸引新客能力减弱，所以造成17年12月到18年2月，月APP数量断崖式下降，而18年3月APP数量增高，可能和大规模购买流量推广有关，笔者有朋友也在3月因为看到每日优鲜广告而下单，但是，这样的推广方式，可想而知，一定是成本巨高，未必可持续。
笔者认为，每日优鲜只有在销售额增加的同时增加SKU丰富度，在销售额能支持2000SKU以上时，才可能不被竞争者打败。
每日优鲜的竞争对手，比如盒马鲜生、多点、京东到家等，商品丰富度具有明显优势，特别是与盒马鲜生这样的竞对竞争，每日优鲜在商品品质和配送体验上也没有优势，如果每日优鲜只能保持现状的商品丰富度，那么就会被竞对慢慢淘汰。
所以，对于每日优鲜来说，现在不是维持体量，而是要进一步发展，提高单点质量，但其销售额能否支持SKU丰富度，前置仓和整套系统能否支持足够的SKU，这也面临挑战。
机会
每日优鲜舍弃满99减80噱头营销的同时，推出了2个发展和维持流量的新渠道，发展流量的渠道是无人货架，维持流量的渠道是会员制，如果这两个渠道能发挥效果，每日优鲜再继续增长，那么其有可能获得大成功，但从目前的情况看，这比较难。
从17年6月开始，每日优鲜进入无人货架领域，推出便利购品牌，到17年12月获得2亿美金融资，便利购在进入30个城市，覆盖3万个网点后也进行了裁员收缩。
便利购无人货架对于每日优鲜来说，有3个意义，一是无人货架本身是热点项目，可能独立生存和发展。二是每日优鲜的前置仓能支持无人货架的供应链及物流。三是无人货架可与每日优鲜APP联动，帮助每日优鲜吸引流量。
便利购的问题是发展太快，超过了每日优鲜的覆盖范围，笔者有朋友说每日优鲜无人货架站点平均日销售额只有几十元，难以支撑前置仓成本，无人货架与每日优鲜相互之间的促进能力有待观察，这也值得关注，有走出新路的可能。
每日优鲜推出会员制，消费者购买会员资格后能享受专属特价商品，还能获得购买额5%的返利，笔者认为每日优鲜这样做，主要是为了会员留存度和认同感，有朋友告诉笔者，每日优鲜的留存情况并不好，而且订单在北京地区比较集中，随着盒马鲜生在北京的覆盖度增大（2018年要开30家门店），每日优鲜面临更大的会员流失风险。
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