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「36氪」巨头环伺、竞争者众，周杰伦代言后的「闪送」下一步是？

最近 ， 由周杰伦代言的闪送广告开始频频出现在分众传媒的显示屏里、公共交通里、视频的贴片广告里……品牌标语也从“专人直送”换成了“一对一急送 拒绝拼单” 。 变更标语对品牌而言绝非小事 ， 背后往往意味着企业战略或定位的调整 ， 尤其是“专人直送”一词 ， 也同样出现在UU跑腿、顺丰跑腿、美团跑腿等各家头部跑腿企业的标语中 。

近年来 ， 提供即时配送的同城速递 ， 已经成为物流行业内增速最快的子行业 ， 未来五年仍将保持30%的增速 ， 到2020年 ， 市场规模将超过2000亿元 。

行业的高速增长 ， 吸引了大量资本和巨头进入 。 目前的行业玩家可大致分为三类：一是从即时配送模式切入的互联网巨头 ， 如美团、饿了么、京东（达达-京东到家） ， 二是从传统物流行业切入的顺丰、圆通等等 ， 三是UU跑腿、人人快递这类创业企业 。

闪送是最早进入这一赛道的创业公司 ， 请明星代言、大举投放广告、更换标语 ， 这无疑是 ， 闪送面临巨头环伺、竞争者增加的市场环境做出的应对之策 。

36氪就本次战略调整采访了闪送联合创始人于红建 ， 本文主要探讨：

闪送本次战略调整背后的目的是什么？为何在新标语中强调拒绝拼单？战略调整后 ， 闪送如何应对未来的市场竞争？下一步的规划和方向又是什么？

「36氪」巨头环伺、竞争者众，周杰伦代言后的「闪送」下一步是？

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访谈整理如下：

36氪：新标语想要传达的核心内涵是什么？

于红建：新标语里不变的是“急送” ， 想重新强调的内容则是“一对一”和“不拼单” 。 之所以这样调整的原因是 ， 为了降低运力成本 ， 拼单在跑腿业里非常常见 ， 但闪送做得是高端配送 ， 一个配送员同一时段只能接一个订单 ， 而“专人直送”既体现不出来这个核心差异 ， 对用户来说理解成本也比较高 。

36氪：那为何要强调不拼单这一点？

于红建：跑腿业发展到现在 ， 单从速度上而言 ， 各家的差距并不明显 ， 那能够体现差异的地方 ， 恰恰是服务品质和体验 ， 以及你的品牌认可度 。 除了文件、鲜花、食品 ， 闪送能送和能做的事情有很多 ， 而不拼单就能够让闪送员给用户提供更好地服务体验 ， 满足用户更多个性化的需求 。

举两个例子你就明白了 ， 一个是国内某高端白酒正在和闪送谈的合作 ， 计划让闪送员在全城记录他们户外广告的投放地和人流量；还有一个是某用户临登机前发现忘记带护照 ， 在闪送下单 ， 让闪送员把护照送到了济南 。 这是拼单模式下不可能被满足的需求 。

可能你觉得这两个例子很特殊 ， 再有一个例子是关于某知名互联网企业CEO 的 ， 平台对时限的规定是1小时内送达即可 ， 但他正急需一份文件 ， 近一小时的路程 ， 要求务必半小时内送达 ， 对闪送员个人来说 ， 是没有义务这样去做的 ， 但他们在尽可能的满足客户的需求 ， 最后 ， 在保证不违章和安全驾驶的情况下 ， 也确实做到了 。 还有现在淘宝上 ， 都已经出现了同城闪送包邮的服务 ， 这类案例还有很多很多 。

36氪：这样是否会造成过高的运力成本 ， 进而由用户买单？

于红建：这个核心看双边规模 ， 看订单量 。 最好的证据就是 ， 最初闪送在北京的起步价是36元 ， 现在已经降到16元了 。 但对于闪送员来说 ， 订单量增加 ， 跑完一单能紧接着接下一单 ， 每笔订单能拿到订单价格的80% ， 收入依然有保障 ， 从而会吸引更多地社会运力入驻闪送 。 所以 ， 规模也会是闪送的竞争壁垒之一 。

36氪：这一次具体的广告投放方案是怎样的？想要达到什么效果？

于红建：这次广告投放维持了整个8月 ， 线上线下都有布局 。 闪送以前主要依赖口碑传播 ， 虽然目前有过亿的闪送用户 ， 但是依然还有许多潜在用户不知道闪送 ， 不知道有哪些场景、情况可以使用闪送 ， 所以借助这次战略调整 ， 闪送会重点做品牌建设 ， 触达更多用户 ， 并告诉用户 ， 闪送还可以这样用 。

36氪：闪送有向其他业态渗透的计划吗？

于红建：我们未来3-5年都会专注在自己的领域 ， 这次战略调整后 ， 我们会更聚焦 ， 更知道不要什么 ， 运营也会发生相应的变化 。 而在闪送专注的领域里 ， 还有很多事情可以做 。

比如派单机制的优化 ， 举个例子 ， 系统的派单原则往往是遵从距离最近原则 ， 你看下面这个简单的模型图 。 如果按照距离最近派单 ， 闪送员A接订单A ， 但这并不是运力资源最高效的分配机制 ， 理想状态应该是闪送员A接订单B ， 闪送员B接订单A ， 这样两位用户都能得到较好的服务体验 。

「36氪」巨头环伺、竞争者众，周杰伦代言后的「闪送」下一步是？

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除了快 ， 我们还要研究让服务质量更好 。 我们自己研制了专用蛋糕箱 ， 即使轻摔一下 ， 也能防止蛋糕破损 。 还有如何让取件时间、送达时间的预测更精准 ， 这是非常细节的用户心理 ， 但对用户体验而言很重要 。

36氪：那你怎么看待外卖业和快递业向跑腿业的渗透？

于红建：你提到的这几个业态是差异的 ， 我认为很难跨界渗透进闪送所在的领域 。 具体来说 ， 外卖员的配送半径大概在1.5km-3km ， 而且活动范围相对固定 ， 交通工具主要是电动车 ， 他们只熟悉这一片区域 ， 工作高峰和用餐时间高度一致；但是闪送员是全城跑 ， 要熟悉全城路线 ， 交通工具有电动车、摩托车、汽车 ， 而且接单时间也是全天候的 ， 最核心的不同服务业态对服务水准的要求不一样 。

反而是闪送能向外去激发一些新的需求 ， 因为闪送在北京的起步价是16元 ， 客单价就30元左右 ， 一开始用户派急件的时候用闪送 ， 然后发现和同城快递价格相当 ， 但却是一对一的服务和1小时达 ， 自然慢慢地都会选择用闪送 。

36氪：可闪送现在已经在服务一些餐饮品牌类的B端客户？

于红建：这主要是闪送用户的需求反向推导的结果 。

我们可以把大致闪送用户分为两类 ， 一类是个人客户 ， 一类是商户 。 前者主要特征是需求偶发 ， 商务件 ， 私人物品为主 ， 我们把企业客户也归为这一类 ， 因为实际使用闪送的是企业员工 ， 但我们开发了企业版便于企业进行财务结算和管控 ， 这一类客户占据70%左右 。

另一类是你说到的商户 ， 一开始是在特殊时段 ， 用户点不到外卖 ， 就跟商户要求用闪送 ， 而会用闪送的商户往往客单价会比较高 ， 也更注重自身的品牌形象 ， 所以慢慢选用闪送来做配送 。 同时因为闪送可以全城配送 ， 甚至改变了他们的开店模式 ， 比如小龙虾 ， 甚至不需要门店 ， 建一个中央厨房 ， 就能覆盖全城的订单 。

36氪：但在单一的业态里 ， 闪送如何调节运力来适应需求量的波动呢？据我所知 ， 今年七夕节闪送日订单近70万单 ， 是日均订单的175% 。

于红建：首先 ， 我们现在有70多万的注册运力 ， 平时有些闪送员一天只接平时接单少 ， 一旦出现需求高峰 ， 平台会通过一些激励手段 ， 刺激他们接单 。 另外 ， 我们的系统也会根据以往的数据 ， 进行订单高发地预测 ， 先行部署运力 ， 七夕我们整体的完单率超过了90% 。

36氪：大家往往会认为消费升级的生意 ， 难走出北上广深 ， 那闪送在三、四线城市的发展状况如何？

于红建：恰恰相反 ， 我们在省会以下的三、四线城市发展很快 ， 2018年开始布局 ， 目前对平台订单的贡献量已经超过了30% 。 新疆一个长宽都不超过5公里的小城市 ， 每天都有几百个订单 。

36氪：过去闪送每年保持着300%的增长 ， 未来如何继续保持高速增长？

于红建：闪送从成立的时候就是一家开拓性的公司 ， 以前没有专人直送 ， 闪送首先提出了这个概念 。 未来我们还会继续去开拓 。 我们认为闪送在未来会成为社会这一种基础设施 ， 天下武功 ， 唯快不破 ， 而闪送本身就具有快的属性 ， 基于这个基础设施 ， 基于快 ， 我们可以衍生出很多应用 ， 这就类似4G、5G 。

对个人来说 ， 就是便利性 ， 比如未来你买车 ， 你希望闪送直接帮你把车送到家 ， 那闪送除了送 ， 还能帮你办手续 ， 还可以帮你买衣服等等 ， 但是以前大家没有将这些需求和闪送联系起来 ， 而我们就要去创造场景 ， 告诉大家 。

对企业来说 ， 就是提升内部效率 ， 比如创业公司和投资人 ， 签订投资协议 ， 可以用闪送一圈全部签完 ， 而不是像以前一样 ， 一个环节一个环节去寄快递 。 另外 ， 很多以前不可为的事情 ， 因为这个基础设施变得可为 ， 比如刚刚提到的小龙虾和中央厨房模式 。 所以我们对未来的增长 ， 是完全不担心的 。


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