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怎样看待互联网的免费策略( 二 )


4、由于没有人脸识别和管理运营人员缺失等原因，导致出现“一卡多人用”“借给亲戚朋友”“一天吃好几顿”等情况，甚至出现从早上7、8点就有人排队的现象；
5、为了缓解高峰期客户吃不上火锅的情况，老板还把排不上队的客户引流到别家餐厅就餐和服装店购物等，火锅店来负责买单，造成了火锅店老板不小的经济负担；
6、120元包月吃火锅活动进行到第11天，火锅店共进账20万，却负债50多万，不得不宣布暂时歇业，分批退还未交付的会员卡金额，正式宣布被“吃垮”。
我们可以看出，免费模式可以是企业战略，也可以是企业的营销策略，也可以让企业成功，也可以让企业倒闭，我们如何看待这个免费策略呢？
（1）免费的产品商业模式，背后一定需要有收费的项目来支撑。通过低成本的免费营销方式让客户先“入坑”，然后通过增值的方式收用户钱。也就是需要有隐性的利润空间，牺牲眼前的利益，赚取后期更大的用户利润。例如各大视频网站免费看新推出的电视剧、节目，然后通过广告费+会员来赚钱，上面的哪家成都火锅店，免费策略没有错，只是没有正确的免费流程，思考成本、运营等。所谓的免费模式必须是多个层次共存，比如腾讯，用免费的服务把人招进来，之后提供很多需要付费的增值服务，而这些服务是有层次的，是个金字塔结构。
（2）企业的产品需求，不能是伪需求。衣食住行、娱乐等于消费者相关的基本上是刚需。但是很多商业模式如果是伪需求，也就是用户可有可无的产品，那么，即使是以免费的策略把用户吸引过来，也很难留存住用户。例如上门美甲、上门做饭，都是伪需求。
（3）产品的免费成本要低。软件、APP等它的成本基本上是固定的，用的人越多，边际成本越低，所以免费使用，增值收费，才能够扩大用户量。但是一些其他产品模式，例如020领域，需要交通费用、上门费用、人员费用等，就一定要收费。还有智能硬件产品，研发成本、运营成本非常高，如果免费，企业会死得很快，例如如果生产电视机的企业进行免费，那么你的企业肯定活不过明天。
（4）低端产品可免费，高端产品需付费。不能把消费者都放在底层，也不能都放在上层，免费有个很重要的原则就是把选择权交给客户。消费者的利益最大化一个是付出的成本低，另外一个就是有选择权。燕京啤酒当年是北京最便宜的啤酒，一元多钱一瓶，普通老百姓喝的。等大家慢慢习惯它的味道以后，它在基本味道不变的情况下升级，从燕京精品、燕京纯生、燕京王到顶级的燕京紫玫瑰，免费模式一定要把消费者的选择从低到高不断地拉升。低端产品就是尽量不挣钱，引进门，混个脸熟；中间产品开始走量，挣小部分钱；高端产品量没有那么大，但是挣大钱。
金字塔结构会让企业的模式丰满起来：顶级产品是做品牌树立形象的，而且会给人留下美好的印象；而消费低端产品的人，只要习惯用企业的产品，也会跟着往上走，因为人的消费水平在不断提高。
（5）免费营销要结合企业情况。例如要符合公司的整体战略和经营体系。另外，免费模式的另一个成功因素，就是整合资源。如果你的战略资源、客户资源，以及其他合作伙伴资源没有整合好，那免费就是一个庸招，就是找死。免费是商业行为，对客户首先要有价值，但最终企业自身要有利润。
（6）任何免费模式都是基于一个好的产品。例如在互联网上有很多的争论，说做互联网品牌是不是靠炒作，是不是靠领导人的妙语连珠，是不是靠大规模的投入广告，是不是靠大量的PPT，是不是靠大量的频繁的新闻发布会。事实证明，这些都不是创造互联网品牌的真正的策略，它可能是一种企业宣传的战术。建立互联网品牌最核心的是要有好的产品。一个互联网企业，要通过好的产品，把你和你的用户联结在一起，让你的用户每天能感受到你的服务，这样的品牌是根植于坚实的用户基础之上，这才是互联网品牌的真正的必由之路。


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