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现代|2020年下半场 仍然混战中的汽配经销商们如何


江苏龙网_原标题是：2020年下半场 仍然混战中的汽配经销商们如何
作为汽配商的我们 ， 当然都希望客户是越多越好啦 。 但是发现 ， 生意是做大了 ， 但是好像没赚钱啊 ， 都已经拥有那么多客户啦 ， 怎么不赚钱呢？在汽配行业呆久了 ， 你就会发现 ， 在以传统经营模式为主的条件和个体小规模经营为主的市场背景下 ， 汽配经营尤其是商用车企配件的销售并不是客户越多越好 ， 因为在这些客户中有很多类型 ， 整个消费者层次较多 ， 素质参差不齐 。 从对汽配经营者的“好恶”感来看 ， 有“好客户”和“坏客户”之分 。 而让我们的汽配经营拥有更多的“好客户” ， 尽可能少的“坏客户” ， 这是每个现代汽配老板要为之努力的目标 。 到底怎样才能使我们拥有更多的“好客户”呢？

现代|2020年下半场 仍然混战中的汽配经销商们如何
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自我定位 ， 裁掉“坏客户” ， 选择“好客户”
每个店的经营能力都是有限的 ， 其车型定位、区域范围、库存配套、配送条件、人员素质、流动资金等因素都决定并制约着每个店的经营能力 。 所以每个汽配老板都必须要心知肚明自己有几斤几两 ， 是你的客户一定要努力争取 ， 不是你的客户也不要妄求 。 特别是对客户要有一个准确的分类 ， 清楚每一个客户对你的“贡献度”和“忠诚度” ， 并能根据对你的“重要”程度来决定你对他付出的多少 。 因为你的精力时间、商品资源、流动资金、服务能力都是有限的 ， 你必须用在最合适的客户身上 ， 把他们当作你为之努力的目标客户 。
而一些在别人没有的时候才想到你 ， “脚踏几只船”、“有奶便是娘”的投机客户；一些没有需求总量 ， 却附加要求很多 ， 占用你很多精力的C类客户；一些对你的商品总是嫌贵 ， 厌三说四 ， 你的服务永远不会满意的“精明”客户；对一些好话说尽、能言善骗、挑精拣肥 ， 还要压价、欠款不及时结账 ， 有钱不付的“垃圾”客户；还有“私利”当头 ， 以假乱真 ， 不仅让你多开票 ， 还要你多给回扣 ， 他要得的比你辛苦挣得还要多的“四害”客户都可称之为“坏客户” ， 必须坚决的裁掉 。 否则你对这些没有价值的“坏客户”做得越多 ， 你的道德就会越少 ， 这种状况已经在很多经销商身上得到了验证 。

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针对“目标客户”发展成“好客户”
我们所说的“好客户” ， 不仅是指对我们企业的发展和提升有“贡献度”的客户 ， 而且还包括对社会的发展与进步有价值和促进作用的客户 。 我们企业与客户之间靠的是在“公平、公正、平等、互利”的基础上建立起来的相互理解、紧密配合、合作共赢的需求关系 ， 只是社会分工和从事职业不同 ， 不存在有求于谁的关系 。 “好客户”不需要我们擅长请客吃饭和塞“红包” ， 只要我们把商品的性价比不断提高；“好客户”知道我们像他们一样需要资金周转 ， 所以不会拖欠货款 ， 只希望我们按时按量交货；“好客户”知道我们不是“圣人” ， 所以允许我们犯错误 ， 只要勇于承担 ， 不断改进工作方法和质量 ， 凡事可以沟通和谅解；“好客户”不会为一点“蝇头小利”而频繁更换供应商 ， 而是关注合作的稳定性、规范性和双方的诚信度、配合度；“好客户”还希望与我们共同学习进步 ， 一起发展成长 ， 所以还会相互借鉴、取长补短 ， 给我们提出中肯的意见和建议 。
因此 ， 我们企业的各项工作都要围绕把“目标客户”改变为“好客户”这一经营战略上来 。 要站在与“好客户”长远真诚合作的高度 ， 来制订一系列经营战略上来 。 要站在与“好客户”长远真诚合作的高度 ， 来制订一系列的销售政策 ， 从商品资源开发的针对性 ， 商品定价的优势性 ， 车型规格的准确适应性 ， 配送及增值服务工作的及时全面性及贷款结算、“三包”处理等工作的合理性等多方面 ， 要全方位的把握好 。 找准一批现有的或潜在的目标客户 ， 通过坚持不懈的努力工作 ， 使之成为你的“好客户” 。


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