特斯拉|特斯拉为什么要直销，直销的优势在哪里？( 二 )
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对于这种差异 ， 小编认为其实是渠道不同造成的 。 ”区域代理的初始目的是使区域的售卖具有可追溯性 。 同时 ， 燃油车需要定期返厂保养 ， 这也使得经销商的存在有了合理的理由” ， 一位汽车行业相关人士告诉采访人员 ， 4S店车型在中国市场已经有20多年的历史了 ， 并在消费者心中形成了根深蒂固的印象 。 在购买传统燃油车时 ， 你会不由自主地想到下线体验、洽谈、购买 ， “但这种模式现在面临着很多挑战 ， 比如人员成本高、库存成本高等 ， 第三方维修网点较多 ， 经销商之间的竞争压力更大 。 ”据业内人士透露 ， 真正能盈利的经销商并不多 ， 但他们都在努力生存 。 因此 ， 他们在预售方面想出了各种‘办法’ 。 ”这是消费者普遍反感的地方 。 虽然厂家也在天猫和京东平台上开设了官网专卖店 ， 但政府给予的优惠力度还是赶不上经销商 ， 所以消费者要多加关注 ， 我们只能和经销商打交道 。 ”
相对而言 ， 以特斯拉为代表的直销模式则大相径庭 。 由于纯电动汽车没有发动机等机械结构 ， 其维修周期和频率相对较长 。 这一属性决定了他们在渠道建模上与传统汽车企业有着本质的区别 。 他们需要在销售前嵌入更多的增值服务利润来源 ， 包括OTA、生态系统、大数据等 ， 并为产品选择预留更多的毛利点 ， 通过直销模式零售终端价格确保绝对统一 。 而这恰恰解决了消费者的一大“痛点”——与经销商打交道 。 当然 ， 在销售模式上看似轻装上阵的特斯拉或是造车新军并不容易 ， 因为他们在充电站基础设施和客户关系维护方面的整体投资是传统车企难以实现的 。
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从短期来看 ， 汽车经销商的存在仍有其合理性和必要性 。 但值得注意的是 ， 经销商集团之间的博弈和第三方定期维修机构的增多 ， 正导致经销商在售前、售后的利润迅速缩水 ， 特别是由于今年特定的内外部环境在一定时期内 ， 线下客流量已经有急剧减少 ， 这对传统经销商来说是一个巨大的压力 ， 他们需要继续进行资金周转 。
以特斯拉为代表的直销模式虽然没有形成规模效应 ， 但在一定程度上改变了人们对购车模式的传统认知 ， 给人们留下了良好的印象 。 至少一些消费者已经接受了在网上订购手机或单反相机等购车方式 。 另一方面 ， 在看到直销模式的优势后 ， 传统汽车企业也开始效仿 。 例如 ， 链家几乎实现了线上线下车型统一的价格标准 ， 尤其是03+等比较热门的车型 。 在一定程度上弱化了线下渠道的权重 ， 从而保证消费者能够获得更好的购车体验 。 无论是网上直销还是线下真车 ， 车价都是一样的 。
事实上 ， 从企业层面来看 ， 直销模式的出现是为了绕开投资商的资金问题 。 一方面可以避免被经销商集团绑架 ， 另一方面可以保证渠道的统一和价格的稳定 。 从消费角度看 ， 以消费者体验为核心的直销模式的出现 ， 可以为大多数消费者带来信息、渠道、购车、维修等全链条更为便捷的条件 ， 为解决“顾客体验问题”创造了更为便利的条件 。
尽管多数消费者由于思维惯性 ， 仍选择线下交易 ， 但不难发现 ， 传统经销商在新车渠道和售后方面的优势已不再不可替代：车企在网上“自建门户” ， 虽然没有取得明显成效 ， 一旦政策收紧 ， 厂家的话语权显然会更大 ， 售后的地位也会更好 ， 还有途虎汽车维修等大型平台 ， 其用料和维修水平都不比原厂差 ， 价格也有一定优势 。
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随着直销模式的逐步兴起和消费群体购车方式的转变 ， 未来网上体验、网上订购、线下送货等新方式可能更符合年轻人的消费习惯 。 同时 ， VR、AR、Mr等技术的迭代和普及 ， 也将解决消费者网上购车的最后一个难题“痛点”——体验 ， 当整个链条断裂时 ， 消费者没有理由拒绝直销模式 。
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