线索|汽车数字化营销平台（8）：6层保障机制提升线索质量 |顾问|人工|

【线索|汽车数字化营销平台（8）：6层保障机制提升线索质量】江苏龙网_原标题是：汽车数字化营销平台（8）：6层保障机制提升线索质量
本文作者分享了个人在实战中积累的6层质量保障机制，适用于乘用车、商用车、工程机械、农机、房产、教育、装修、医美等高单价产品或服务。

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线索体系有三个环节对线索质量有影响：

营销投放环节，提高客户洞察和渠道评估能力、实现高意向线索的导入。
接收派发前环节：从接收到派发到终端过程中，采用线索保障机制筛查、拦截质量低的线索。
跟进转化环节：终端销售顾问跟进中将质量低的线索筛查出作废掉，或进一步引导、提升客户意向。接收派发环节相对标准化一些，可有效提升、便捷的调整。

本文仅针对接收派发前环节，前后2个环节未来分享。
上一篇《线索产品ER图与全渠道接入》介绍了线索中心通过4种方式实现全渠道接入线索信息。意味着线索入口很宽，质量高的、低的、羊毛党、死号等线索信息都会进来，必须采取多层防御措施来保障线索质量。
一、为什么要保障线索质量
为什么，其实我们回答好线索质量低的坏处就明白了：

拉高营销成本：比如汽车行业，以前单条成交线索的成本在800元，目前已到1400元以上。
增加人工清洗成本：外包给客服团队，一条线索的清洗成本在2~5元，线索量大时成本非常高。
增加销售顾问的无效投入：线索质量低，销售顾问无效跟进增加。线索量小、线索质量低，是销售线诟病营销线最多的。
拉低线索转化率：线索质量低，销售顾问有限时间内无效投入多、转化低，且意向高的线索反而跟进不足，叠加拉低线索转化率。

二、六层线索质量保障机制从原始线索接收到线索派发前有6个环节保障线索质量：线索验证、线索去重、线索合并、智能清洗、人工清洗、线索评分。

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1. 线索验证
设定标准，在线索接入时即对客户进行验证。比如必须有手机或固定电话，对手机号进行验证排查，不符合手机号格式（1开头、11位、全数字）的线索不进入线索池。来源渠道不在渠道体系的，也不可进入线索池。
2. 线索去重
先说明下，去重和合并是不同的两件事，很多同行的产品是作为一个环节处理的。
从业务角度，对于提交意向这样的交互行为来说，在一天内提交两次是无意义的，但第二天再提交的就是新的交互行为、是有价值的。
所以，必须基于线索唯一性、按天进行去重处理。去重有哪些场景：

客户一天内在渠道上重复提交数据，就会出现两条相同线索。
来源渠道重复的线索数据回传，有技术层面的，也有业务为满足KPI有意导入的。
线下活动通过EXCEL重复导入的。

3. 线索合并线索合并是在去重基础上做的，目前是明确在一个购买意向基础上，收集用户不同时间点的意向高低和意向差异。
线索合并是有合并周期、成交合并周期的时间段约束的，把长期跟进无效的线索及时关闭掉，不必浪费资源。合并周期、成交合并周期可根据成交周期来设置。
原始线索在去重、合并后产生唯一线索，原始线索会被标记首触、被去重、被合并，对渠道的首触率、去重率、合并率评价就来源于此。
线下获取的线索（销售顾问直接新建的线索）则采用另一套逻辑处理，需要覆盖9种业务场景。