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「汽车」这项业务不以盈利为目的，为什么4S店还必须做好做强？


日前 ， 中国汽车流通行业蓝皮书发布 。 据蓝皮书内容显示 ， 2019年仅有28.9%的经销商完成了全年销售目标 ， 目标完成率在50%以下的经销商占7.4% 。 从盈利情况来看 ， 2019年经销商盈利经销商比例减少至29.7% ， 相较2018年 ， 2019年经销商亏损面扩大至41% ， 亏损比例继续增加 。
「汽车」这项业务不以盈利为目的，为什么4S店还必须做好做强？
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自2018年国内汽车产销首次出现年度负增长 ， 政策调整、排放标准迭代、消费需求升级等给行业带来了前所未见的压力和变化 。 当新车销售“躺盈”已成为历史 ， 众多经销商也纷纷加大对二手车业务的重视 ， 据中国汽车流通协会数据显示 ， 百强经销商中已有超7成经销商集团设有独立的二手车部门 ， 二手车销量市场占比近几年也在持续递增 。
事实上 ， 对于4S经销商来说 ， 二手车置换业务并不一定能够持续盈利 ， 但近年来仍有较多4S经销商在不断发力坚持做好做强二手车业务 。
不以盈利为目的 ， 反而还要积极做好！这其中难道有什么玄机？
从根本上来说 ， 做好二手车置换业务的核心是为了更好的支撑新车销售 。
近十余年来 ， 随着社会经济的繁荣发展和城镇化带来的消费升级 ， 民众手中的可支配收入逐年递增 ， 汽车也由“代表身份象征的奢侈品”逐渐成为大部分人都拥有的“生活出行代步工具” 。
公安部公开数据显示 ， 截至2019年底 ， 我国汽车保有量已达2.6亿辆 ， 有66个城市的汽车保有量超百万 ， 其中包括北京、上海、深圳、武汉等11个城市的汽车保有量已超300万辆 。 市场从增量到存量过度 ， 大部分的购车者都是再购用户 ， 由于限购政策等的限制 ， 再购过程中就会涉及大量的换购行为 ， 这也就需要经销商4S店推出更加高品质、高附加值的产品、服务来满足换购车主的消费升级需求 。
「汽车」这项业务不以盈利为目的，为什么4S店还必须做好做强？
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【「汽车」这项业务不以盈利为目的，为什么4S店还必须做好做强？】图片来源于网络

二手车置换原本是4S店服务于换购客户的旧车处理 ， 而现在基于市场发展的阶段变革 ， 除了满足基本的换购需求 ， 从市场集客、售后稳定以及新车销售政策的制定 ， 都应该拓展融入其中 ， 为购车者的整个选购周期做全方位的支持服务 。
可以预见 ， 经销商4S店二手车置换能力将成为新车销售的关键驱动力 ， 二手车置换业务应被定位为决定新车销售的战略性业务！
其次 ， 通过二手车置换业务 ， 可以帮助4S经销商由“质变”赢“量变” 。
昔年汽车渐入寻常百姓家 ， 民众购车经验少 ， 加之车企间新车型轮番上阵 ， 或许是因为同事开着的同款不错 ， 或许是由于对某个性能、颜色的偏好 ， 在能够承受的范围之内很容易就冲动消费了 。
但今时不同往日 ， 全球经济增速放缓 ， 民众可支配收入减少 ， 尤其当下受突发社会事件影响 ， 市场经济形态短期内预计不会有更大变化 ， 大部分人可支配收入受影响 ， 消费也将更趋于理性 ， 因此很多人在二次、三次换购汽车时 ， 将更注重车辆的性价比、售后保障等 。 二手车置换业务的开展 ， 将有助于4S店更好的盘活客户 ， 进而更好的提升盈利 。
从购车端来说 ， 当预算有度而可选众多时 ， 选择新车还是二手车、车辆性价比、品牌保值率、厂家优惠、金融、售后都是用以货比三家的依据 ， 任何一个环节都有可能改变购车者的消费决策 。 4S店为消费者提供从新车销售到二手车置换以及金融、售后等全服务链闭环 ， 将能有效降低消费者中途消费变更的遗失率 ， 提高成交几率 。
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