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生鲜电商-甫田网怎样评价

因需要，对其做过一次尽职调查，不过对方有不方便透露的问题，进行了一半也就不了了之。我说说直接了解的几点， 1、客单价客单价确实不低，500元/单是有的；每单确实赚钱；@郭啸天 确实推测得没错。总体是亏损的，上一轮的钱快烧完了；每单赚钱，总体亏损，需要自行脑补亏损发生在那些方面。我只说一点，高客单价在一定程度上掩盖了运营成本过高的事实，如果能仔细研究其工作流程，我应该会得出更确凿的结论。可能的事实是，成本过高导致了高客单价，高客单价纵容了高成本，对外重点宣传高客单价，应是无奈之举。至于为什么成本过高，这点在生鲜企业创立之初设计商业模式时，就已经决定了，很难更改。客单价要和下单频率结合来看，否则不太有意义。设想两种消费模式： a模式. 2单/月 × 500元/单 b模式. 20单/月 × 50元/单 表面上来看，a模式的配送成本更低，利润率更高，这也是去年之前很多生鲜水果网站掘金企业客户的出发点。 但频次低下直接导致客户黏着度低，不能保证他/她在一个月内不会移情别恋，反正就是一个月两次的事嘛。一天一次和一个月两次，是结发夫妻和情人的区别，一种可以叫生活习惯，一种只能叫生活调剂。当然，这里还有一个命门是产品/服务的壁垒，随后我单独讲，因为目前大多数生鲜电商的产品没有壁垒； 黏着度低的附加后果，是流失率高，直接导致在用户获得上要花更多的钱，这是真的烧钱，比建中央厨房、冷库什么的还烧，从前两年开始甫田网就开始冲出用户量增长缓慢的上海，铺周边市场，在我看来是一种企图低成本获得新用户的途径，当然，也是因为有做数字拿投资的压力在； 其次，但凡有底气做b模式的，除开热血创业者，肯定是有途径解决仓储、物流、货源等一系列问题的成熟公司，物流成本不是大问题。高频次的好处就是对用户有非常持续和深入的了解和把控，作为一家互联网公司，不管能不能盈利，摸透用户能获得什么利好，就不用我细说了，而运用大数据预判存货、减少耗损、促进推销，早已是大型零售行业里面的成熟机制了。生鲜作为一种时效性非常强的产品，甫田又是瞄准日常饮食的，做那么低频率，真的好吗？ 所以高客单价，并不一定是好东西。 2、用户群具体数字忘了，注册用户是几万，活跃用户更少。其核心用户是在沪外籍人士。早期的外籍人士多金、注重生活品质、素质高，而且多年前上海高端生鲜销售渠道也不是很多，所以甫田网迅速积累了一群这样的核心用户，相比价格他们更在乎品质，借着他们的光环，甫田网也树立起了自己高端供应商的形象。2008年后内外籍人士消费实力有了较大的变化。一方面因经济受冲击，在沪外派人员的数量和质量都有所下降，同时本土消费能力迅猛崛起，一个很好的佐证就是看看2005-2014年上海club、pub、bar消费人群的构成，常去的朋友应该观感很清晰。另一方面由于线下销售渠道的日渐丰富，价格下来的也快，分流了一部分对价格和服务敏感的外籍人士。本土人士多年被本土特色的电商培养出来的消费习惯是对价格敏感，忠诚度低，我认为将来外籍人士在消费习惯上会越来越接近本土人士，含金量持续下降。实力的此消彼长，一个是数量质量徘徊中有下降的人群，一个是像火箭般崛起的人群，取舍如何，自然很清晰，甫田网也认识到必须要掉转枪头，主攻本土用户。当然拥有一群核心外籍客户也有好处，至少目前这还是一块镀金招牌，用来吸引本土人群还是好使。但留给他们转型的时间也不是很多了，能跑多快还要看腿力。 3、精准？我对精准的定义是细分使用场景、细分人群、细分需求，不是教材里说的那种，而是要细分到不能再细分。我对精准的判定就是找用户的难易度。知道用户某时某刻聚集在哪、干什么、想什么、下一步要干嘛，不然砸钱也没用。我对精准的直观观测方式，就是看企业销售的产品/服务。放下键盘拿起蔬菜，农产品相关专业能力跟传统企业比低了不是一个量级，是现在很多生鲜电商从业经历的写照，耗损是不可避免的硬伤。上某人说过，对生鲜电商来说，多增加一个sku，就是多埋一个地雷。现在的问题是，很多企业的客户定位不够精准，要覆盖全，就只好埋很多地雷。当然，如果你是淘宝之类的平台企业，或者是传统行业龙头，那就不用怕。而自营垂直类的电商这么干，不是很乐观。居民日常餐饮生鲜消费，在我看来，不是一个纯电商应该选取的好方向。人群、需求、使用场景模糊且大而无当，你可以说在每家每户的厨房里都能找到他们，但他们的人口特征和具体产品需求就很难描绘。更难的是你怎么低成本接触他们，我用一年时间铺过一个社区，算过一笔账，反正是不怎么划算，这也算地雷吧。不精准带来的后果就是埋了一地的地雷，这些不止甫田网，在很多生鲜电商身上都能看到。 4、壁垒壁垒可以有几种形式，成本、品类、渠道、技术、服务等。对卖初级农产品的电商来说，大多是同质化、非标化的东西，能有什么壁垒。个别冷门品类也只是因为大鳄不屑，否则直接买断货源，买断不成直接收购产地，也不是什么新鲜事了。甫田网至少在上述几点里都没有壁垒，不说壁垒，连优势也说不上。没有自营的货源，在经营成本的把控力度上就弱了很多。不是说品牌忠诚度不是壁垒，甫田网的品牌还是有价值的，但我总觉得，用品牌作壁垒，弱了点，何况品牌也是建立在产品和服务基础上的。当然不是说没有bat背景的生鲜电商就是死路一条，应该在技术和服务上多下工夫，做客户的深度定位、做产品的深加工，让自己短小精干，而不是大而无当。5、团队评论人家股东结构、团队构成、工作水平没必要，只说点就事论事的。上面说了甫田网要掉转枪头，从一个有较高占有率的封闭市场，转向更广阔的外部，在人员配备上也得跟上。两个市场两种人群两种玩法，用一个团队一套思路一种模式肯定不行，更何况外面那个市场的竞争可以用惨烈来形容。 6、题外话：生鲜电商是伪命题吗？生鲜电商本身不是伪命题。房地产最热的那会，上海拔地而起了很多别墅，一财的主编秦朔当时说，现在的别墅都是一群从来没住过别墅的设计师设计的，怎么能做得好，纯属yy。 现在有些生鲜电商，一群天天点外卖吃餐厅的人在设计如何居家做饭，有异曲同工之妙也。
■网友


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