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南海网■“直播带货”怎么玩？海南电商告诉你( 二 )


自2月初以来 ， 海口N次方公园多次 “直播带货”的成功 ， 在黄智峰看来其实自身线上平台一体化(促活-种草-转化)初步结果 ， 不单是直播 ， 而是微信公众号、社群等线上多种新媒体手段的打通 。 正如粉丝社群就是购物中心的私域流量之一 ， 前期累积用户基数大 ， 直播的观看量也就能自然上涨 ， 货品成交量也会随着曝光度而增加 。
除了需要网络社群的支撑外 ， 于方认为直播带货要有实体店作为支撑 。
“虽然说现在直播变成一种卖货的主流 ， 但是它始终无法完全取代实体店的地位 。 ”于方觉得线上线下相结合是以后的发展趋势 。 “如果没有实体店作支撑 ， 单独的靠线上或者直播 ， 是很难取得客户信任的” 。
于方接着称 ， 顾客知道店铺在那里 ， 他购买后维权也方便 ， 由此产生的信任度是其他东西不能取代的 ， 所以实体店对店家而言是一个基础条件 。
“直播带货”比传统方式效率高 靠性价比和主播个人魅力带货
【南海网■“直播带货”怎么玩？海南电商告诉你】相比于传统的线上销售和实体店 ， 于方认为“直播带货”的效率更高 。
于方举例称 ， “直播带货”相比以前的方式 ， 客人可以更为直观地了解货品 ， 如果主播讲解很清楚 ， 顾客会很快就下单 ， 不会有任何纠结 ， 但是单纯看图片 ， 他们会产生各种各样的疑问 ， 例如因码数问题纠结 。
“我每次上直播 ， 我们三个客服接单 ， 都有点忙不过来 。 ”于方说 ， 她发觉顾客是非理性消费时 ， 她会在直播里反复的提醒 ， 虽然我是店家 ， 他们是顾客 ， 但在虚拟的网络里 ， 大家也是真诚的朋友 。
黄智峰也认为购物中心“直播带货”相比于传统的线下售卖形式更直观有趣 ， 本质上是打破了购物中心时间空间的限制 ， 即时互动 ， 随时随地还原真实购物场景 ， 真人主播的生动讲解加上丰富的产品故事 ， 创造一种“陪逛街”或团购的氛围 ， 反复刺激用户的消费欲望 。
黄智峰称 ， 直播带货成功的主要原因有三点 ， 一是主播赢得消费者喜爱和信任 ， 粉丝黏性强 ， 自带传播流量 ， 消费者完全冲着主播来买东西；二是货品款式与质量 ， 这也是构建主播信任感的重要因素 ， 好的口碑是需要慢慢累积的；最后是直播福利和高性价比的货品 ， 价格越优惠 ， 刺激性越强 ， 有点像线上的大单团购 。
“我认为‘直播带货’发展下去 ， 以后会形成两种主要形态 。 ”于方称 ， 一种形态就是打价格战 ， 看谁家的东西便宜 ， 针对中低端的消费群体 。 另外一种形态就是靠主播个人魅力带货 ， 粉丝奔着这一个人来的 ， 对这个人产生了很高的信任度 ， 所以在这种情况下 ， 根本不存在主播要卖什么的问题 ， 主播想卖什么就可以卖什么 。
建议加大直播电商人才的培训 外省市的“他山之石”可以借鉴
南海网■“直播带货”怎么玩？海南电商告诉你
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资料图：大学生徐新在基地直播
“其实‘直播带货’的挑战是挺大的 ， 不是架部摄像头 ， 随便找个人就可以卖起来的 。 ”黄智峰称 ， “直播带货”是全链条、系统性的一个线上营销工作， 需要配备专门的团队才能有机会把它做好 。 从前期的选品、活动的策划 ， 流程的设计 ， 脚本的制定 ， 现场的互动和执行以及主播的打造 ， 都需要进行规范的学习 ， 在反复实操中总结优化 。
黄智峰介绍 ， 电商直播与传统的电视购物有明显区别 ， 具有很强消费者黏性的人气主播是直播电商成功与否的关键性因素 ， 消费者是信任这个人 ， 才会去看他直播 ， 最终才会去下单 。
“主播有流量 ， 也不一定代表有销量 ， 有些有顶级流量的主播 ， 也不一定就能够带货 。 ”黄智峰说 ， 目前他们在海口没有找到特别合适的主播 ， 即那种有知名度、又有流量、又能够带货的主播 ， 这可以说是一块空白 ， 有一定的发展潜力 ， 他们现在主要采取自主培养的方式 ， 下一步他们还将举办关键意见领袖的招募活动 ， 填补主播人才的不足 。


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