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一个小公司怎样进行数据化管理( 四 )


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（1）时间对比同比就是与去年的同一个时间段进行对比分析，可以是季、月、周、天；环比就是和上一个时间段来对比（也有和下一个时间段对比的，也叫后比），例如本月和上月，本周和上周对比；定基比是和某个指定的时期进行对比分析，比如2013年每个月都和2013年1月的销售额进行对比取值。（2）空间对比就是不同空间数据的对比，比如华北区和华南区对比，北京和上海，上海古北店和成都春熙路店进行对比。相似空间的对比对象必须是形态上比较接近，先进空间则是和同一种形态中的优秀空间进行对比，与扩大空间的对比，比如北京和全国的数据对比，北京王府井店和全北京的数据对比，和竞争对手的对比也在此列。（3）计划标准是一种认为标准，和计划标准的对比是销售追踪中非常重要的一环，所有的绩效考核都是计划标准，例如实际销售额和销售目标的对比等。（4）特定标准其中的经验标准是在大量的实践过程中总结出来的值，而理论标准则是根据理论推断出来的值，平均值则是某一空间或时间的平均值。销售对比往往不是单一标准的对比，有时候既要看同比又要看环比，既要看销售完成率还要看利润完成率。对比的目的是找到被追踪对象的差距，也就是找到一个追踪它的借口。3.如何用数据化追踪销售销售追踪不只是打电话，发邮件这么简单，它也是一门技术工作，销售追踪是建立在大量数据分析的基础上的。利用数据追踪主要有如下几种形式：（1）数据对比对比产生差距，对比产生压力，对比产生问题。对比分析的形式有绝对值对比和相对值对比两种。我们常用的城市销售额排行榜就是绝对值对比，而销售贡献度排行榜则是相对值对比。（2）有效地利用极值来追踪销售销售中有很多极值（包括极大值和极小值）可以用来追踪销售，比如店铺日/月销售额最高纪录，黄金周销售高峰值，店庆销售最大值，历史最低销售额，等等。（3）利用单位权重曲线来追踪销售单位权重这种概念是属于零售业中比较精细化的管理概念，是日销售额与日权重指数的比值，它有效解决了时间标准有时没有可对比性的原则。权重曲线犹如一个监视器，随时监控销售额、人流量、网站点击量等的异动。（4）用预测值来追踪销售我们常常习惯于用销售完成率来追踪销售，但是完成率的缺陷是同一个时间节点在不同的区域的完成率很可能没有可对比性（因为销售节奏可能不一样）。完成率是历史数据的对比，预测是对未来的预估。月销售额预测，可以利用周权重指数法来预测月销售；年销售额预测：零售业常用的是月销售占比法，利用利用数据中每个月占年度总量的百分对比来做预测，这个百分比就是一种销售规律。为了预测的准确性，历史数据通常用3年。4.销售追踪注意事项销售追踪是一个很苦很累但却很重要的工作，只靠人是绝对不行的。这是一个系统工程，最好是让它“程序化”。销售追踪的注意事项如下：（1）追踪表格化，系统化。一定要用一套表同一套逻辑，否则就会陷入无谓的争论之中，同时“双规”很重要，在规定的时间内，上传规定格式的追踪数据；（2）充分发挥人，特别是直线汇报经理的追踪作用，层层追踪；（3）利用销售会议来追踪，晨会、周会都是很好的追踪时机。每次会议务必预留一定的时间来回顾前一段时间项目的执行状况；（4）利用科技手段来追踪销售。将部分商业逻辑植入公司系统软件中，当数据异常时，被追踪的相关人员都可以收到一封邮件、短信或者微信等；（5）将结果过程化更有利于追踪，例如不直接追踪销售额，而是把销售额分解成进店人数、成交率、客单价、连带率等分别追踪，这样更有效果；（6）追踪必须要有结果，只“追”不“终”没有意义。 六、1分钟复习全文1.数据化管理是指运用分析工具对客观、真实的数据进行科学分析，并将分析结果运用到生产、营运、销售等各个环节中去的一种管理方式；2.从数据化管理的流程来看，应用是数据化管理的核心，可以应用以下业务层面：量化管理、最大化销售业绩、最大化生产效率、有效地节约企业各项成本和费用、组织管理、部门协调的工具、提高企业管理者决策的速度和正确性；3.根据业务逻辑，数据化管理分为四个层次：业务指导管理、营运分析管理、经营策略管理、战略规划管理；4.数据化管理流程分为8个步骤，它和常规数据分析最大的不同就是强化应用，要求应用模板化、模板智能化；5.销售都是追踪出来的，没有目标管理就没有销售的最大化，销售对比往往不是单一标准的对比，有时候既要看同比又要看环比，既要看销售完成率还要看利润完成率。对比的目的是找到被追踪对象的差距，也就是找到一个追踪它的借口。 *本文内容是一篇读书笔记，摘录自《数据化管理》。


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