江苏龙网

  1. 首页 > 生活 > >

[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？( 二 )


[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

决定置换业务的关键因素是什么？
决定置换业务的关键因素是二手车置换量（收购量） ， 它是通过评估量和成交量两部分来完成的 。 而评估量又取决于你是否达到了“汽车消费者决策漏斗潜力模型”阶段 ， 如果你做到了沙漏型而不是漏斗型 ， 相信你的客户会源源不断 ， 销售量必定节节攀升 。 陈茉怡认为目前4S经销商做好上漏斗容易 ， 但下漏斗容易被忽视 。 “自车辆成交后才能真正称得上你的客户 ， 我们要让其通过口碑传播、老客户转介绍等方式 ， 为我们获取更多的进店线索 ， 然后通过客户反复在店里的购买行为 ， 最后形成“X”形潜力模型 。 ”
[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

就消费者购车来说 ， 新车成交量的高低并不决定于二手车价格 。 在换车时 ， 消费者对新车指导价、新车优惠价、厂家置换补贴、二手车评估价以及其他优惠 ， 其实并没有概念 ， 他们最关注的是打包完后的最终购车价 。
[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

而这其中两个最大的变量即厂家置换补贴和二手车评估价 。 其中 ， 厂家置换补贴的意义更是在于二手车置换能力建设的成本投入 。 陈茉怡希望 ， 未来即使厂家取消了补贴 ， 我们4S经销商的能力依然还在 。

[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

对于二手车评估价这个变量来说 ， 4S经销商一定要用权威的估价助手 ， 准确了解车况 ， 杜绝车况小猫腻 。 陈茉怡强调 ， 最后的成交环节很重要 ， 我们要借助新车销售顾问、售后服务顾问、二手车评估师三力合一 ， 系统化地支持置换业务 。
[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

如何平衡二手车利润和新车置换之间的矛盾？
在置换业务过程中 ， 二手车利润和新车置换之间的利益矛盾一直存在 ， 如何避免？陈茉怡给出了合理建议 。 她认为 ， 新车销售经理和二手车经理之间一定不要博弈 ， 而是共赢 。 在二手车置换时 ， 新车销售经理拥有最终决策权；而在二手车批售环节 ， 二手车经理或总监拥有最终的决策权 。 此外 ， 还要引入平台竞价的方式来保证二手车的利润 ， 才能合作共赢 。
【[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？】[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？
本文图片

图片来源于网络
车市按下的暂停键 ， 或许给经销商带来了“增长阀” 。 此次疫情加速了行业优化调整的步调 ， 经销商单纯注重新车业务的“癖好” ， 或许在2020年得到“改变” ， 二手车业务登上“主场”指日可待 。
2020年 ， 虽开年不利 ， 但机遇从未缺席 。


推荐阅读


上一篇：『现代』3月颜值最高的新车是这些 不接受反驳

下一篇：广汽本田■广汽本田的王牌SUV改款了！月底上市，25万左右无对手？