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[车易拍]车易拍陈茉怡：后疫情时代，经销商如何实现置换拉新“红利”？


“是生死战 ， 亦或是蜕变史 。 ”
年前 ， 一场突如其来的新冠肺炎疫情 ， 打乱了汽车行业的正常运行节奏 ， 无论是车企还是经销商 ， 都延迟复工复产 ， 让原本下滑的汽车市场再次承受打击 。
汽车生产、消费几乎“停摆” ， 更是让业界屏住呼吸 ， 一些悲观预测也传言四起 ， 甚至断言中国车市将“不忍直视” 。
“短期看 ， 疫情对汽车业的冲击无疑非常明显 ， 但从长期看 ， 未必是件坏事 。 ”
业内人士普遍认为 ， 对于进入存量竞争阶段的中国汽车市场来说 ， 此次疫情或只是一段“小插曲” 。 从长远来看 ， 未尝不是一次深度学习、弥补短板和战略调整的好机会 。
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图片来源于网络
尽管疫情造成的生产延迟及经销商不能按时开业 ， 使得持续低迷的汽车业再受冲击；但在后疫情时代或将迎来一波消费反弹 ， 疫情造成的出行不便以及私密空间的保护 ， 将刺激私家车的消费需求 。 正如中国汽车流通协会会长沈进军所言 ， 接下来我们要关注汽车换购的存量市场激活 ， 要抓住汽车换购置换期的需求 ， 升级调整新的机会 。
因换而卖、因换而买 ， 消费者对车辆的置换需求将成为汽车经销商的必争之地 。
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那么 ， 4S经销商做置换业务的意义何在？又该如何做好？日前 ， 国内一流二手车行业交易平台——车易拍交易事业部副总经理陈茉怡女士做客中国汽车流通协会“凯达学堂”直播节目 ， 深度解析了汽车经销商“存量市场下的置换秘笈”！
汽车经销商为何要做置换业务？
汽车市场已进入存量时代 ， 4S经销商做好置换业务的意义何在？
陈茉怡表示 ， 4S经销商必须通过提高置换率来拉动新车销售 ， 所以做好二手车置换业务至关重要 。 “首先 ， 我们要抓住新车消费者的换购机会 ， 达成新车、二手车的销售；其次 ， 我们要给购车消费者提供全流程的服务 ， 避免中途改变主意；其三 ， 为经销商提供消费者决策数据支持；其四 ， 要用置换业务来变现已购车的老客户 ， 为企业基业长青奠定基石；其五 ， 培养新车经销商的二手车业务能力 ， 用置换业务为二手车零售做准备 。 ”
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据公开数据显示 ， 2019年4S店换购客户已超过40% ， 按全国平均成功率25%算下来 ， 全国平均置换率仅有10% 。 从全国新车销量2000多万的数据来看 ， 4S店的置换率仅占到200多万 ， 但与2019年交通部公布的二手车过户量已超过2000万相比 ， 相差甚远 。
目前 ， 4S店面临的挑战之一是如何把二手车潜在用户转化为准新车用户？陈茉怡认为 ， 目前影响置换业务的主要有指标限购、置换补贴、新车价格、服务便利等四大因素 ， 我们要通过提升精品、售后、置换补贴 ， 将大量的存量用户激活 ， 采用全员置换奖励、集团内各品牌置换政策共享和体验式“营销新车”等多种手段 ， 将庞大的置换用户转化为准新车用户 。

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经销商如何做好置换业务？
在汽车存量时代 ， 二手车销量的持续增长为置换业务的新车销售奠定了基础 。 但如何做好二手车置换业务又成为经销商面临的另一大挑战 。
陈茉怡提出了二手车置换带来的“汽车消费者决策漏斗模型” 。 “置换业务必须要被定位为决策新车销售的战略性业务 ， 同时集团高管要给予足够重视 ， 将经销商店里的每位员工都培养成二手车置换专家 ， 全员挖掘置换意向 ， 提高评估量 。 ”也正因此 ， 二手车置换能力会成为决定新车销售能力的关键 ， 贯穿于汽车消费决策过程中的每一个环节 。


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