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『更有吸引力』【夜读】诱饵效应：为什么你花的钱总是超出预算？( 二 )


《国家地理》进行了一项实验来测试诱饵效应如何影响大众购买大爆米花而不是中小爆米花。首先，他们为第一组消费者提供了3美元的小桶爆米花和7美元的大桶爆米花。
『更有吸引力』【夜读】诱饵效应：为什么你花的钱总是超出预算？
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结果表明，由于个人需求，大多数人选择购买小桶。至于第二组，他们决定提供三种选择：一个小桶装3美元，一个中号桶（诱饵），售价6.5美元，一个大桶则要售价7美元。
『更有吸引力』【夜读】诱饵效应：为什么你花的钱总是超出预算？
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然而这一次，大多数人选择了大桶，因为他们只花了0.5美元就能看到更多爆米花的价值。在这个简单的案例中，中桶由大桶不对称地支配。也就是说，诱饵效应促使消费者选择昂贵的产品。这也是为什么开头加钱党愿意花钱选择更昂贵的配置的原因。
这个诱饵就好像在你的耳边吹风说：“才加点钱，就能拥有更多的物品，不加不就浪费了吗？”通过这样小"恩惠"，就能提高我们对价格的接受能力。就算我们花了双倍的钱，最后在“诱饵”的作用下，我们还会自以为自己占到了很大的便宜。
生活中，这样的例子比比皆是， 且诱饵的形式也有所不同。比如在菜单中新加入一道比原来的菜品都贵的主菜，那么原来那道最贵的菜被选择的概率会增大。
除了人类群体以外，有趣的诱饵效应也存在于动物界。2015年在著名杂志《科学》上报道过这么一篇研究：在求偶过程中，雌性泡蟾偏爱频率低、持久度高的雄性叫声。
『更有吸引力』【夜读】诱饵效应：为什么你花的钱总是超出预算？
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雄性呼叫泡蟾的照片。雄性泡蟾在发出宣告性呼叫时其声囊会显著膨胀。
为了验证诱饵效应，研究者直接在实验室模拟了泡蟾求偶过程。他们先是选择了80只雌性泡蟾来进行实验，并给这些小动物准备了两种雄性泡蟾的求偶声：
A：频率低、持久度低；
B：频率低、持久度高。
毫无疑问，在这种情况下，B叫声对雌性泡蟾更具有吸引力。之后在前两个选项的基础上，研究者又加入了C叫声（诱饵）：频率高、持久度低。这时，雌性泡蟾的偏好居然发生了很大的转变，更多的雌性泡蟾选择了A叫声。这种改变，也是因为C选项的诱饵作用。
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泡蟾求偶实验的结果
受此启发，如果我们在相亲时，带上一个在很多方面都与自己不相上下、但相貌略差的朋友，那你成功的概率肯定会高于自己单枪匹马出战时的机率。
2007年，著名的行为经济学家 Dan Ariely还特地通过一项实验证明了这个现象的存在。他准备了两组女子的面孔，并在之前的预实验中判定为无差异。实验开始后，当他在这两组面孔中加入通过软件“丑化”的A时，被试会认为A更有吸引力。当他加入了通过软件“丑化”的B，被试认为B更有吸引力。
这个实验也再次佐证， 相似但略逊一筹的选项会让原来的旧选项更有吸引力。
说了这么多，诱饵效应背后产生的机制又是什么呢？对此，科学界有以下两种解释。第一个观点是权重转移。2000年，Pettibone 和 Wedell 认为，加入“诱饵”改变了某一选择属性的权重。
比如说，当诱饵和目标选择都在某一个属性上比竞争选项强时，那个属性就比较显眼了。比如，在爆米花的例子中，出现中间选项后，爆米花的数量成了主导属性。
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此外，不少科学家认为诱饵效应也是损失厌恶（Loss aversion）在背后作祟，即是损失往往比收益带来的心理影响要大得多。
根据美国经济学家特沃斯基和卡尼曼的研究，损失厌恶是指人类面对同等的收益和损失时，损失更加令他们难以接受。人类对于避害的考虑，是远大于趋利的。损失厌恶也反映了人类对损失和获得的敏感程度的不对称。


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