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房地产的营销策划方案及案例分析，做好地产营销需要哪些能力( 三 )


此外，开发商往往利用新闻工具，制造新闻，扩大效果，甚至买断版面，覆盖时段，利用人们对媒体的信任进行炒作 。由此，华东师范大学东方房地产学院常务副院长张永岳教授在全国住宅发展论坛上发出强烈呼吁:花色营销泛滥，行业整顿之风势在必行 。
事实上，所有强大的宣传攻势都能达到预期效果，让消费者慷慨解囊吗？当年央视广告冠军山东秦池酒厂的风风雨雨很能说明问题 。厂长曾说:“我每天开着桑塔纳和豪华奥迪去央视 。我们一年走了10年 。”秦池酒庄一年走了10年吗？今天的厂长还是当年的二十分之一骄傲，业内人士自然知道 。
著名规划师叶茂中先生曾经写过“适宜性是好的”，对很多开发商和规划师都有很好的启发 。当你在售价上“耍花招”，在销售面积上“缺斤短两”，在位置表述上闪烁其词，配套承诺遥遥无期的时候，你怎么能握住消费者的手 。当你为银行、报社、电视台工作，各种费用增加，如何降低价格，让工薪阶层的购买力买得起，是值得探讨的 。
第八点:控制成本
成本控制是任何企业经营的基本方法和手段，这并不是什么新鲜事，但很多企业并没有真正理解它的真正含义 。中国西南航空空不是美国十大航空公司空，但多年来一直是美国十大航空公司空企业之一 。为什么会有如此辉煌的成绩？
最根本的是，当同一航线上其他航空公司空公司的机票在150 ~ 200美元时，西南航空空公司可以报价50 ~ 80美元，盈利 。这种低价策略的背后是严格的成本控制 。房地产行业也是如此 。开发商如果能通过控制成本来降价，必然会成为低迷楼市中的一朵奇葩 。
近年来，飙升的房价被居民低收入的低上限所挫伤 。最近房价虽然一再下跌，但对于广大消费群体来说还是遥不可及 。一方面，广大工薪族对居住条件不满，但又无力满足购房需求 。另一方面，大量商品房空积压 。虽然政府出台了各种刺激房市的政策，但效果并不明显 。很多开发者好不容易撑过来，还苦于没有技术，普遍有种做贼的感觉 。
成本是价格的主要组成部分 。要降低价格，匹配消费者的实际购买力，就必须严格控制成本 。为了给消费者更多的让利，广州海外汇新城以综合开发为依托，从设计、施工、销售、物业管理采取一站式运营，减少中间环节 。同时通过严格的规章制度控制费用，降低开发成本 。因此，大众化的价格吸引了许多工薪阶层，它已成为98年广州十大明星建筑之一 。挖成本让汇付新城的开发商远离了“房价降得少，就意味着不降；如果降得多，说明自杀；不降则生” 。
【房地产的营销策划方案及案例分析，做好地产营销需要哪些能力】第九点:用行动控制沉默
物业是相对静态的，营销是相对动态的 。以动控静是指根据房地产市场的动态信息和营销方式的交流来弥补物业的静态缺陷 。
上海龚辉花园位于普陀区，既没有区位优势，也没有物业优势 。为了让“平淡”的项目创造不平淡的销售业绩，龚辉花园的营销策划
者通过老年活动中心、幼儿园等健全的配套设施进行系列包装和推广，提升了物业特点，给原先流于一般的楼宇赋予了人性色彩，不仅达到良好的销售效果，也取得了社会的认可 。同样，成都滨河花园与其他同类型物业相比，优势并不十分明显，但开发商打出了“陶渊明看得见，杜甫买得起”的广告诉求，一下就提升了物业的文化内涵和潜在价值 。
第10点:目标转移
在当今多元化的社会，房地产企业的经营目标也应相应多元化 。营销思路强调线性，但当一个目标在当前市场无法实现时，可以转移，在运营模式上曲径通幽，也能达到同样的效果 。
上海天一房地产公司开发的明道大厦写字楼，在市场难卖的时候，请来上海徐阳万鑫专业营销公司“救市” 。营销人员经过市场调研发现，每个企业都希望有自己的产业和固定的办公场所，不愿意在租金上浪费钱 。但单位时间内购置物业所需资金过大，令大多数企业望而却步 。
针对这种情况，策划人员提出了“1994年企业内部免息按揭”和“用房租钱买房”的方案，不到一个月就完成了一万多平方米写字楼的销售 。成功在于目标转移，使销售目标从市场的重叠中找到了实施转移计划的可能性 。
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